Starptautisko kanālu sistēma

Iepriekšējā daļā mēs uzzinājām, ka internacionalizācija ietekmē daudzus jūsu saimniecības darbības aspektus, kā arī nodrošina jaunas un izdevīgas iespējas. Šobrīd internacionalizācijas process saimniecībā var nozīmēt ļoti būtisku nepieciešamību palikt un attīstīties mainīgajā biznesa pasaulē.

Tiklīdz esat izlēmis/izlēmusi uzsākt šo procesu, balstoties uz iespējamības plānošanu, jums ir jāizveido spēcīga un efektīva kanālu sistēma, kas var veicināt jūsu ieiešanu ārvalstu tirgos. Efektīva izplatīšanas sistēma ir efektīvas ieiešanas tirgū priekšnosacījums! Laba stratēģija būtu sadarbība ar citiem uzņēmumiem internacionalizācijas procesa plānošanā un izstrādāšanā. Arī pievienošanās esošajiem un pārbaudītajiem tīkliem būtu noderīga.

Ekonomikas teorija liecina, ka visizplatītākās eksporta metodes ir netiešā pārdošana un tiešā pārdošana.

Veicot netiešo pārdošanu, eksporta starpnieks, piemēram, eksporta pārvaldības uzņēmums (EPU) vai eksporta tirdzniecības uzņēmums (ETU), parasti uzņemas ārvalstu pircēju piesaistes, nosūtīšanas iespēju atrašanas un samaksas veikšanas pienākumus. Veicot tiešo pārdošanu, ražotājs sadarbojas tieši ar ārvalstu pircēju. Galvenais faktors, lai noteiktu, vai veikt tiešo vai netiešo tirdzniecību ir līdzekļu apmērs, kādu uzņēmums vēlas / spēj ieguldīt, uzsākot starptautisko tirdzniecību.

Pastāv vismaz četras internacionalizācijas izplatīšanas pieejas, kuras var izmantot atsevišķi vai kopā:

1. Pasīva pasūtījumu pieņemšana no vietējiem pircējiem, kuri pēc tam eksportē produktu. Šī pārdošana ir grūti atšķirama no pārējās pārdošanas vietējā tirgū, ciktāl tas attiecas uz sākotnējo pārdevēju. Kāds cits ir izlēmis, ka konkrētais produkts atbilst ārvalstu prasībām. Šī puse uzņemas visu risku un apstrādā visu eksporta informāciju, kur dažos gadījumos sākotnējais pārdevējs pat nav informēts par to.
2. Vietējo pircēju meklēšana, kuri ir uzskatāmi par ārvalstu gala lietotājiem vai pircējiem. Ārvalstu uzņēmumi, galvenie darbuzņēmēji, ārvalstu tirdzniecības uzņēmumi, ārvalstu aģentūras, ārvalstu izplatītāji un mazumtirgotāji un citi veic iepirkumus eksportēšanai. Šie pircēji ir liels tirgus, kam nepieciešams plašs preču un pakalpojumu klāsts. Šajā gadījumā uzņēmums var zināt, ka tā produkts tiek eksportēts, bet tieši pircējs uzņemas risku un apstrādā eksportēšanas informāciju.
3. Netiešā eksportēšana ar starpnieku palīdzību. Izmantojot šo pieeju, uzņēmums izmanto starpnieka-uzņēmuma pakalpojumus, kuri spēj atrast ārvalstu tirgus un tā produktu pircējus. EPU, ETU, starptautiskie tirdzniecības konsultanti un citi starpnieki var nodrošināt eksportētājam pieeju labi izveidotiem ekspertu un tirdzniecības kontaktiem. Turklāt, eksportētājs var joprojām saglabāt ievērojamu kontroli pār procesu, kā arī gūt citus eksportēšanas labumus, piemēram, izzināt vairāk informācijas par ārvalstu konkurentiem, jaunajām tehnoloģijām un citām tirgus iespējām
4. Tiešā eksportēšana. Šī pieeja ir vissarežģītākā, jo eksportētājs personīgi pārvalda katru eksportēšanas procesa aspektu, sākot ar tirgus izpēti un plānošanu, un beidzot ar ārvalstu izplatīšanu un krājumiem. Līdz ar to ir nepieciešams pietiekams vadības laiks un uzmanība, lai sasniegtu labus rezultātus. Tomēr, šī pieeja var arī būt vislabākais maksimālas peļņas gūšanas un ilgtermiņa attīstības veids. Saņemot atbilstošu palīdzību un ieteikumus no valsts tirdzniecības kamerām, kravu pārvadātājiem, starptautiskām bankām un pakalpojumu grupām, pat mazie un vidējie uzņēmumi var veikt tiešo eksportēšanu, ja tie spēj veltīt pietiekami daudz darbinieku laika šim nolūkam.

Pirmais glosārijs Starpnieki un pārstāvji netiešajā eksportā

Neliela uzņēmuma netiešā mārketinga galvenā priekšrocība ir tāda, ka tas piedāvā veidu, kā apgūt ārvalstu tirgus, nesaskaroties ar tiešās eksportēšanas sarežģītību un riskiem. Vairāki starpnieki-uzņēmumi sniedz eksporta pakalpojumu klāstu. Apliecinājuma iestādes vai pircēju pārstāvji atrod ārvalstu uzņēmumus, kuri vēlas iepirkt valsts produktus. Tie meklē veidu, kā iegūt nepieciešamās preces par zemāko iespējamo cenu, un ārvalstu klienti maksā tiem komisijas naudu. Dažos gadījumos tās var būt ārvalstu valdības iestādes vai it kā valsts uzņēmumi, kuriem ir tiesības izvietot un iepirkt nepieciešamās preces. Piemērs ir ārvalstu valdību iepirkšanas uzdevumi.

Eksporta pārvaldības uzņēmums (EPU) darbojas kā eksporta nodaļa vienam vai vairākiem preču vai pakalpojumu piegādātājiem. Tas veic uzņēmējdarbību savu pārstāvēto ražotāju vārdā vai savā vārdā, par to saņemot komisijas naudu, algu vai honorāru un komisijas naudu. Daži EPU veic tūlītēju samaksu par ražotāja precēm, vai nu nodrošinot naudas līdzekļus, vai veicot tiešo preču iepirkšanu tālākpārdošanai. Parasti tikai lielāki EPU var atļauties iepirkšanu vai eksporta finansēšanu ( EPU izmantošanas trūkums ir tāds, ka ražotājs var zaudēt ārvalstu tirdzniecības kontroli)

Eksporta aģenti, tirgotāji vai tālākpārdevēji iepērk preces tieši no ražotāja, kā arī iepako un marķē preces atbilstoši savām specifikācijām. Tad viņi pārdod šīs preces ārvalstīs, izmantojot savus sakarus un uz sava vārda, un uzņemas visu risku par norēķiniem. Darījumos ar eksporta aģentiem tirgotājiem vai tālākpārdevējiem uzņēmums atsakās no sava produkta mārketinga un reklāmas kontroles. Šī situācija varētu nelabvēlīgi ietekmēt turpmāko pārdošanas darbību ārvalstīs, ja produktam ir noteikta pārāk zema cena vai tas ir nepareizi pozicionēts tirgū, vai ja netiek izmantoti pēcpārdošanas pakalpojumi. No otras puses, ražotāja prasības attiecībā uz produkta tirdzniecību ārvalstīs ir ļoti nelielas, līdz ar to var tikt veikta pārdošana, kuru citā gadījumā būtu ļoti sarežģīti nodrošināt.

Uzņēmuma tiešās eksportēšanas priekšrocības ietver lielāku kontroli pār eksporta procesu, iespējami lielāku peļņu, kā arī ciešākas attiecības ar ārvalstu pircēju un tirdzniecības vietu

Starpnieki un pārstāvji tiešajā eksportā

Kad uzņēmums izvēlas eksportēt tieši uz ārvalstu tirgiem, tas parasti veic iekšējas organizācijas izmaiņas, lai veicinātu sarežģītāku darbību. Tiešais eksportētājs parasti izvēlas tirgus, kurus tas vēlas apgūt, izvēlas labākos izplatīšanas kanālus katram tirgum un tad izveido īpašus ārvalstu darījumu sakarus, lai pārdotu savu produktu.

Ārvalstīs pārdošanas pārstāvis izmanto uzņēmuma literatūru par produktu un produkta paraugus, lai piedāvātu produktu iespējamiem pircējiem. Pārstāvis parasti pārvalda daudzas papildu jomas, kuras ir savstarpēji atbilstošas. Pārdošanas pārstāvis parasti par savu darbu saņem komisijas naudu, neuzņemas risku un atbildību, kā arī strādā uz līguma pamata, kurš noslēgts uz noteiktu laiku (un, kura termiņu var pagarināt uz savstarpējas vienošanās pamata). Līgumā ir noteikta teritorija, pārdošanas noteikumi, samaksas veids, līguma izbeigšanas iemesli un kārtība, kā arī cita informācija. Pārdošanas pārstāvis var strādāt ar vai bez ekskluzīviem nosacījumiem.

Bieži vien pārprastais termins „starpnieks” ir pārstāvis, kuram parasti ir tiesības, iespējams, pat pilnvara, kas ļauj kārtot saistības pārstāvētā uzņēmuma vārdā. Jūs varat izmantot terminu „pārstāvis,” jo starpnieks var nozīmēt vairāk. Svarīgi, lai katrā līgumā būtu noteikts, vai pārstāvim vai starpniekam ir vai nav likumīgu tiesību uzlikt uzņēmumam jebkādas saistības.

Ārvalstu izplatītājs ir tirgotājs, kurš iepērk preces no valsts eksportētāja (bieži vien ar ievērojamu atlaidi) un veic to tālākpārdošanu, gūstot peļņu. Ārvalstu izplatītājs parasti nodrošina atbalstu un pakalpojumus saistībā ar produktu. Izplatītājs parasti veic preču inventarizāciju un nodrošina pietiekamu rezerves daļu piegādi, kā arī nodrošina atbilstošas iespējas un darbiniekus apkalpošanas veikšanai. Izplatītāji parasti pārvalda savstarpēji atbilstošu un papildinošu produktu klāstu. Gala lietotāji parasti neiegādājas preci no izplatītāja; viņi to iegādājas no mazumtirgotājiem vai dīleriem.

Saimniecība var arī veikt tiešo pārdošanu ārvalstu mazumtirgotājiem, lai gan šādu darījumu ietvaros, preču apjoms parasti tiek ierobežots atbilstoši patērētāju vajadzībām. Šī metode galvenokārt attiecas uz ceļojošajiem pārdošanas pārstāvjiem, kuri personīgi sazinās ar ārvalstu mazumtirgotājiem, lai gan rezultātus varētu arī iegūt, nosūtot katalogus, brošūras vai citu literatūru. Tiešā pasta pieejai ir priekšrocības, jo tādējādi tiek samazināta komisijas naudas maksa, ceļa izdevumi, kā arī tiek apzināts plašāks mērķa patērētāju loks. Lai iegūtu optimālus rezultātus, uzņēmumam, kurš izmanto tiešo pastu, lai apzinātu ārvalstu mazumtirgotājus, ir jāveic arī citi papildu mārketinga pasākumi.

Saimniecība var pārdot savas preces vai pakalpojumus tieši ārvalstu gala lietotājiem. Šie pircēji var būt ārvalstu valdības; iestādes, piemēram, slimnīcas, bankas un skolas; vai uzņēmumi. Pircējus var atrast tirdzniecības izstādēs, caur starptautiskajām publikācijām vai izmantojot Tirdzniecības eksporta kontaktpersonu sarakstu. Uzņēmums ir atbildīgs par nosūtīšanu, samaksas iekasēšanu un preču apkalpošanu, ja vien nav noteikta cita kārtība. Uzņēmums varētu gūt mazāku peļņu nekā sākotnēji iecerēts, ja vien šo pakalpojumu sniegšanas izmaksas nav iekļautas eksporta cenā.

Pirmie iespējamie pasākumi kanālu veidošanā

1. Uzņēmuma misija ārvalstīs

   Dalība Uzņēmuma misijā ārvalstīs (ārvalstu iepirkšanas misijās) ir interesanta pirmā pieeja ārvalstu tirgum, lai reklamētu jūsu produktus, kā arī izvēlētos iespējamos vietējos partnerus un tiktos ar tiem.

   Uzņēmuma misijas organizē tirdzniecības apvienības, tirdzniecības palātas un asociācijas. Šo misiju sniegtās priekšrocības uzņēmējiem kopumā ir būtiskas, jo šīs iniciatīvas tiek veiktas noteiktā reģionā vai saņem valsts finansējumu un ļauj apzināt izvēlēto valsti kopā ar citiem uzņēmumiem, kas parasti nav konkurenti.

   Organizācijas iestāde, kurai ir uzziņu tīkls attiecīgajā valstī, apkopo informāciju par konkrēto uzņēmumu un uzņēmumu reklāmas materiālus, kuri piedalās misijā. Dažu mēnešu laikā pirms misijas tā reklamē uzņēmumu citu iespējamo partneru vidū, kuri atbilst uzņēmējdarbības vajadzībām; kā arī organizē savstarpējas sanāksmes.

   Kas organizē ārvalstu misijas manā valstī?

2. Starptautiskā izstāde

   Dalība starptautiskajā izstādē ļauj uzņēmējam dažu dienu laikā tikties ar daudziem uzņēmējiem un apmeklētājiem (starpniekiem, izplatītājiem, pārstāvjiem) un eksponētājiem (konkurentiem), lai izveidotu tiešas attiecības ar iespējamiem pircējiem un nodrošinātu efektīvu reklāmu vietējā tīkla pārdošanas ietvaros.

   Izstādi jāizvēlas atkarībā no tirgus izstādes vietas svarīguma, starptautiskā tēla, specializācijas līmeņa un eksponētāju un apmeklētāju skaita.

   Dalības izmaksas / priekšrocības ir rūpīgi jāapsver: stenda nomas un uzstādīšanas maksa, iekļaušana katalogā, izstādāmo preču nosūtīšana, sagatavojamā dokumentācija (brošūru, katalogu, videoierakstu tulkojumi, ielūgumi, fotogrāfijas), ceļa izmaksas, darbinieku un jebkuru atbalstītāju uzturēšanās un pārstāvniecības izmaksas. Ja izmaksas ir īpaši augstas, būtu jāapsver dalība, izvietojot kopēju stendu, ko organizē apvienības.

   Īpašā „EXPO 2015“ izstāde
   
   http://www.expo2015.org

3. B2B tikšanās ar ārvalstu pircējiem

   Tikšanās ar ārvalstu pircējiem Itālijas apmeklējuma laikā saimniecībai sniedz interesantu iespēju, kas uzsāk internacionalizācijas procesu. Tirdzniecības apvienības regulāri organizē ārvalstu pircēju delegāciju vizītes Itālijā, tirdzniecības izstāžu apmeklējumus vai ārvalstu iestāžu delegāciju apmeklējumus, ja rodas tāda izdevība.

   Pircēji ir augsti specializējušies savā nozarē, viņi labi pārzina tirgus un preču dinamiku, dažādu ražotāju viedokļus, kā arī viņu piedāvāto kvalitāti, pārskatāmību un cenu.

   Tikšanās ar ārvalstu pircēju notiek ierobežotā laikā, kurā ir jāsniedz informācija par precēm un cenām, pārdošanas noteikumiem, transportēšanu, garantijām, marķējumiem u.c. Sagatavojot šo tikšanos, ieteicams apkopot informāciju par uzņēmumu, kuru pircējs pārstāv, viņu iegādāto preču veidu, pārdošanas cenu un valsts tehniskos noteikumus.

4. Elektroniskā tirdzniecība

   Uzņēmumi, kuri vēlas apzināt jaunus pārdošanas kanālus, nedrīkst atstāt novārtā elektroniskās tirdzniecības iespēju. Lai gan pārtikas iegāde tiešsaistē vēl nav plaši izplatīta, tā paplašinās (norādiet statistikas datus)

   Itālijā un valstīs ar augstāku tehnoloģiskās izpratības līmeni (piemēram, Amerikas Savienotajās Valstīs, Lielbritānijā, Skandināvijā, Vācijā u.c.) šis fenomens pakāpeniski paplašinās.
   Aizvien vairāk mazo uzņēmumu sāk izmantot internetu un savas e-tirdzniecības vietnes, lai pārdotu savas preces ārvalstīs, apejot parastās un dārgās eksporta procedūras. Mazie un jaunizveidotie uzņēmumi sāk izmantot internetu un savas e-tirdzniecības vietnes vienkārši dēļ izmaksām: Izveidojot efektīvu e-tirdzniecības vietni, mazie uzņēmumi var efektīvi pārdot savas preces un pakalpojumus jebkurai valstij.

   Viss ir būtisks, sākot ar mārketingu, un beidzot ar pārvadāšanu, dokumentācijas sagatavošanu un norēķinu risinājumiem. Ir pieejama iepirkšanās tiešsaistē pēcpusdienā, samaksas iespējas, kas lielākajā daļā valstu pieļauj norēķinus ar starptautiskajām kredītkartēm, kā arī tiešsaistes salīdzināšanas un iepriekšpārdošanas portāli, kur uzņēmumi ar vienu klikšķi var iegūt pilnīgu priekšstatu par iespējamiem kravas nosūtīšanas risinājumiem, izmaksām un dokumentācijas prasībām