Συναντήστε τους πελάτες σας

Αφού καθορίσατε την αγορά και το κοινό-στόχο σας, πρέπει να οργανώσετε μία συνάντηση για οτιδήποτε σκοπεύετε να πουλήσετε στους μελλοντικούς σας πελάτες. Ο στόχος σας είναι να έρθετε σε επαφή μαζί τους. Αυτό είναι εφικτό με τους ακόλουθους τρόπους:

• Πηγαίνετε στον πελάτη: ταξιδεύετε για να συναντήσετε τον πελάτη. Είτε αφού έχετε κανονίσει την συνάντηση τηλεφωνικά (κυρίως για επιχειρήσεις και οργανισμούς) ή έχετε σχεδιάσει τοπικές περιηγήσεις (για πωλήσεις σε μεμονωμένα άτομα). Απαιτείται διαχείριση των μεταφορικών και πιθανόν κάποια επιπλέον βοήθεια για μικροδουλειές στο αγρόκτημα.
• Φέρνετε τον πελάτη στο αγρόκτημα: ο πελάτης έρχεται σε σας. Αυτό συνήθως γίνεται μετά από κάποιου είδους διαφήμιση, γραπτή ή προφορική (στο Internet, επιστολές, επιγραφές, τηλεφωνική επικοινωνία, από στόμα σε στόμα, κλπ.)! Είναι σημαντικό να είστε διαθέσιμος όταν είναι πιο πιθανό να έρθουν οι πελάτες (συνήθως απογεύματα και Σαββατοκύριακα)!
• Συναντάτε τους πελάτες σε μέρη συνάθροισης τους: εμφανίζεστε σε τοπικές ή περιφερειακές εκδηλώσεις, εκθέσεις, επιχειρηματικές συναθροίσεις, ή συναθροίσεις γενικού κοινού, κλπ.). Χρειάζεται διαχείριση και οργάνωση των εμπορευμάτων, διαθεσιμότητα και ενδεχομένως επιπλέον βοήθεια για να μετακινηθείτε στην αγορά και να μείνετε εκεί!

Επιλέξτε την μέθοδο επαφής με τους πελάτες, ενημερώστε τον κόσμο για την ύπαρξη σας και ακούστε πιθανές αντιδράσεις

Ανεξάρτητα από την επιλογή των μέσων προώθησης των προϊόντων σας – εξαρτάται φυσικά και από τον στόχο σας – υπάρχει μία λέξη που πρέπει να θυμάστε: απλότητα!

Πριν ξεκινήσετε την προώθηση των προϊόντων σας κάντε στον εαυτό σας τις εξής ερωτήσεις:
Τι ανακοινώνετε;
Σε ποιον απευθύνεστε;
Ποιο είναι το προφίλ του μέσου πελάτη σας;
Πόσοι είναι οι πελάτες σας;
Είναι ήδη εξοικειωμένοι με το προϊόν σας ή θα το ανακαλύψουν τώρα για πρώτη φορά;
Πόσα χρήματα μπορείτε να διαθέσετε σε επικοινωνία και προώθηση;

Η επιτυχία ξεκινάει με την καλή οργάνωση!

1. Δημιουργήστε και κρατήστε ενημερωμένη μία βάση με όλους τους πιθανούς πελάτες σας (ονόματα, διευθύνσεις, τηλέφωνα, ηλεκτρονικές διευθύνσεις)
2. Δημιουργήστε μία όμορφη ιστοσελίδα για την επιχείρηση ή τα προϊόντα σας. Αρκετοί πελάτες που θέλουν να μάθουν περισσότερα για τον προϊόν σας θα αναζητήσουν πληροφορίες ηλεκτρονικά. Φροντίστε η ιστοσελίδα σας να περιγράφει σωστά το προϊόν σας και να ενημερώνει για τα οφέλη από τη χρήση του
3. Διαφημίστε τα προϊόντα σας μέσω διαφορετικών καναλιών. Αφιερώστε μεγάλο μέρος των πόρων σας στον προϋπολογισμό μάρκετινγκ. Επενδύστε στο ραδιόφωνο, την τηλεόραση, ή την έντυπη διαφήμιση, αναλόγως του τι θα ήταν πιο αποτελεσματικό για το προϊόν σας. Ξεκινήστε και ηλεκτρονική διαφήμιση ώστε να οδηγείτε τους επισκέπτες στην ιστοσελίδα σας .
4. Ξεκινήστε μια καμπάνια δημοσίων σχέσεων για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας, που θα περιλαμβάνει δελτία τύπου και συνεντεύξεις στα ΜΜΕ. Δεν σημαίνει ότι τα ΜΜΕ θα κάνουν ουρά για να προωθήσουν τα προϊόντα σας, αλλά αν ξεκινήσετε κάποιο έργο, ή εμπλακείτε με την κοινότητα με κάποιο τρόπο, θα συγκεντρώσετε την προσοχή στην επιχείρηση σας. Για παράδειγμα, ένας αποτελεσματικός τρόπος να ακουστείτε είναι να δωρίσετε κάποια από τα προϊόντα σας σε φιλανθρωπικούς σκοπούς
5. Δώστε δωρεάν δείγματα των προϊόντων σας στους πελάτες. Μπορεί να είναι δαπανηρό στην αρχή, αλλά αυξάνει την ευαισθητοποίηση των καταναλωτών για τα προϊόντα σας. Αν το προϊόν σας αρέσει στους πελάτες, είναι πιθανότερο να αγοράσουν στο μέλλον μεγαλύτερη ποσότητα.

Δείτε αυτούς τους συνδέσμους ...

Αν το προϊόν σας αρέσει στους πελάτες είναι πιο πιθανό να αγοράσουν περισσότερα στο μέλλον

Η επικοινωνιακή σας καμπάνια: οδηγίες

• Πρέπει να εμπνέει εμπιστοσύνη και να υποκινεί ενδιαφέρον
• Χρησιμοποιήστε άμεση γλώσσα και απλούς χρόνους (ενδεικτικά, προστακτική και ενεστώτα). Αποφύγετε υποθετικές προτάσεις και μελλοντικούς χρόνους. Αντί «αν έρθετε στο αγρόκτημα μας μπορείτε να δοκιμάσετε…» πείτε «ελάτε στο αγρόκτημα μας και δοκιμάστε…»
• Αποφύγετε αρνητικές φράσεις: φράσεις όπως «δοκιμή χωρίς ρίσκο», «επιστροφή χωρίς αναμονή», «δεν είναι ακριβό» δεν πρέπει να χρησιμοποιούνται. Αντικαταστείτε το «μην διστάσετε να επισκεφτείτε το αγρόκτημα μας» με το «επισκεφτείτε τώρα το αγρόκτημα μας». Υπάρχουν πολλοί τρόποι να αντικαταστήσετε το «όχι ακριβό» με φράσεις όπως «η καλύτερη προσφορά» και το «όχι εύθραυστο» με το «ατόφιο» κλπ.
• Παρουσιάστε το προϊόν σας δείχνοντας ότι ανταποκρίνεται σε πιθανή ανάγκη του καταναλωτή
• Δώστε έμφαση σε κύρια χαρακτηριστικά ποιότητας, τιμής, υπηρεσιών, κλπ.
• Λέξεις που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε: δοκιμή, όφελος, γρήγορο, ασφάλεια, πρόοδος, ποιότητα, οικονομικό, απόδοση, απαραίτητο, κέρδος, πληροφορία, συμβουλή, ανθεκτικό, αποτελεσματικό, νέο, αισθητικό, πρόταση, και έκπτωση. Αυτά είναι μόνο κάποια παραδείγματα. Τι κοινό έχουν; Όλα περιέχουν τρεις ιδιότητες: πραγματικό, θετικό και αξιόπιστο. Οι λέξεις που θα χρησιμοποιήσετε πρέπει επίσης να περιγράφουν χαρακτηριστικά του προϊόντος σας σε σχέση με την χρήση, την λειτουργία, την ποιότητα και την εγγύηση
• Προσέξτε την ψευδή διαφήμιση: μην προωθείτε πράγματα που δεν είστε σε θέση να προσφέρετε

Τι μπορείτε να επικοινωνήσετε αν είστε παραγωγός;

Οι πελάτες σήμερα αναζητούν 5 γενικά χαρακτηριστικά: φυσικότητα, ψυχαγωγία, υγεία και καλή ζωή, αισθητική στην καθημερινή ζωή και ζωτικότητα.

• Ιστορία του αγροκτήματος και του προϊόντος: η παράδοση, η κληρονομιά
• Κανόνες παραγωγής: πληροφορίες για την φροντίδα και το πάθος με το οποίο παράγεται το προϊόν συναρπάζουν και γοητεύουν τους ανθρώπους
• Αξίες αειφορίας (τυπικά προϊόντα, χιλιόμετρα, ποιότητα, ιχνηλασιμότητα…)
• Ασφάλεια

Δοκιμάστε την αγορά σας πριν την πλήρη δέσμευση σας

Εισάγοντας μία νέα εμπορική λειτουργία στο αγρόκτημα σας και βελτιώνοντας τις δεξιότητες σας ως πωλητών, στην ουσία ξεκινάτε μία ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΔΙΑΦΟΡΟΠΟΙΗΣΗΣ!

Δεν είναι πάντα εύκολο, αλλά είναι απαραίτητο!
Αυτό αντιπροσωπεύει την δοκιμαστική περίοδο της νέας σας δραστηριότητας που πρέπει να γίνει με την ελάχιστη δυνατή επένδυση. Επιλέξτε την πιο κατάλληλη εποχή του έτους για την δοκιμή σας, την περίοδο κατά την οποία τόσο εσείς όσο και οι μελλοντικοί σας πελάτες θα είναι διαθέσιμοι. Προσδιορίστε την διάρκεια της δοκιμής: συνήθως κυμαίνεται από μία εβδομάδα έως ένα μήνα, ανάλογα με την δραστηριότητα (παραγωγή και πώληση μικρής ποσότητας τυριών, παροχή εποχιακής εργασίας για γειτονικά αγροκτήματα, υλοποίηση συντήρησης των δρόμων κοντινής κοινότητας, κλπ.).
Με αυτό το πείραμα, δοκιμάζετε την οργάνωση της επιχείρησης σας, τους εσωτερικούς σας πόρους και την συμβατότητα της νέας δραστηριότητας με την συνηθισμένη εργασία στο αγρόκτημα.

Ένας σημαντικός προβληματισμός: είστε παραγωγός, και έως τώρα θεωρούσασταν πολύ καλός στην επικοινωνία με τους άλλους ανθρώπους. Τι μπορείτε να κάνετε για να βελτιώσετε τον επαγγελματισμό σας ώστε η δοκιμαστική περίοδος να είναι επιτυχημένη;
Κάποιες προτάσεις:

1. αν δεν είστε πολύ νέος, δώστε χώρο στην νέα γενιά! Η κόρη, ο γιος σας, ένας νεαρός υπάλληλος σας μπορεί να ανταποκριθεί ενδεχομένως καλύτερα σε αυτό το καθήκον: οι νέοι άνθρωποι είναι πιο εξοικειωμένοι να έρχονται σε επαφή με τον κόσμο…
2. μπείτε στη θέση των πελατών σας. Για παράδειγμα, έρχονται στο αγρόκτημα οικογένειες για να χαλαρώσουν και να περάσουν όμορφα. Ετοιμάστε όμορφους ξενώνες και σχεδιάστε μερικές απλές δραστηριότητες γι’ αυτούς (πχ τις Κυριακές, 8-10 π.μ. τα παιδιά μπορούν να ταΐσουν τις κότες -οι κότες θα τρώνε κάτι παραπάνω τις Κυριακές αλλά δεν πειράζει, ή μπορούν να βγουν φωτογραφία με ένα γουρουνάκι/μία αγελάδα/ένα άλογο και να την λάβουν ηλεκτρονικά – οπότε μαζεύετε και ηλεκτρονικές διευθύνσεις για την βάση σας, ή μπορείτε να καλέσετε έναν εκπαιδευτή σκύλων για να παρέχει μαθήματα, αλλά και χώρο με άμμο για να παίζουν μαζί τους…)
3. 3. ετοιμάστε αφίσες, μπορείτε να το κάνετε στον ελεύθερο χρόνο σας. Κάθε αφίσα θα εξηγεί ένα τμήμα της φάρμας: τι είναι και τι γίνεται εκεί, κλπ. Μερικές αφίσες μπορούν επίσης να αναπαριστούν τη ζωή στη φάρμα: τι ώρα ξυπνάτε; Τι κάνετε συνήθως; Προσθέστε φωτογραφίες σας. Αν φτιάχνετε αυτές τις αφίσες σε ηλεκτρονικό υπολογιστή μπορείτε να τις ανεβάσετε επίσης στην σελίδα σας στο Facebook (είναι απαραίτητο να έχετε σελίδα στο Facebook). Θα μπορούσατε ακόμα να φτιάξετε και βίντεο όπως αυτό: http://www.youtube.com/watch?v=MBf4IekhV_I. Οι αφίσες και τα βίντεο βοηθούν τους ανθρώπους να κατανοήσουν πόσο σημαντική είναι η δουλειά των αγροτών και προσθέτει αξία στα προϊόντα (αξία του πρέπει να εκτιμηθεί και να ανταμειφθεί…)

Στο τέλος της δοκιμαστικής περιόδου θα είστε να θέση να καταδείξετε

• Σε ποιον πουλάτε; - δηλαδή τους εμπορικούς σας στόχους
• Τι πουλάτε; - το εύρος των προϊόντων ή υπηρεσιών που προσφέρετε
• Πως πουλάτε; - διαπραγματεύσεις, δασμολόγια
• Πότε πουλάτε; - εποχιακά, ανά τρίμηνο, μήνα, εβδομάδα, ημέρα
• Που πουλάτε; - μέθοδοι επικοινωνίας και επαφής

Μελέτη περίπτωσης: παρακολουθήστε το βίντεο και απαντήστε στις ερωτήσεις