Back to Homepage |Farminc. website
Κεφάλαιο 1: Τί είναι μάρκετινγκ;
Ενότητα 4
Ενότητα 5: Το μείγμα μάρκετινγκ
Τεστ

Από τα 4P στα 4C: τέσσερα (συν τέσσερα) στοιχεία που έχουν πάντα στο νου τους οι επιχειρηματίες με προσανατολισμό μάρκετινγκ


Προϊόν => Οι ανάγκες και επιθυμίες του πελάτη

  • Τι σημαίνει το προϊόν σας για τους καταναλωτές; Σνακ, επιδόρπιο; Μία λύση στο πρόβλημα των γευμάτων εκτός σπιτιού; Και για τους επιχειρηματικούς πελάτες; Ένα σημαντικό στοιχείο στην σειρά παραγωγής τους, κάτι χαρακτηριστικό;
  • Ποιο είναι το όφελος για εκείνους που θα αγοράσουν το προϊόν σας; Πως, πότε και που θα το μεταφέρουν και θα το χρησιμοποιήσουν;
  • Και για να το χρησιμοποιήσουν με τον καλύτερο τρόπο ποια χαρακτηριστικά πρέπει να έχει;
  • Πως πρέπει να μοιάζει ώστε να είναι ευχάριστο και να ξεχωρίζει;
  • Αν είναι συσκευασμένο, ποια θα είναι η συσκευασία του; Τι είδος εμπορευματοκιβωτίου θα χρησιμοποιήσετε και από τι υλικό; Είναι το υλικό κατάλληλο για μεταφορά και αποθήκευση;
  • Και τι εμφάνιση θα έχει η συσκευασία σας; Ποια μηνύματα θα περιέχει μέσω του σχήματος, του χρώματος και του κειμένου που θα είναι γραμμένο επάνω της;

Τιμή => κόστος για τον χρήστη

Πως αποφασίζετε για την τιμή σας; Υπάρχουν ορισμένα βασικά στοιχεία να σκεφτείτε:

  • Τα κόστη σας
  • Το επιθυμητό περιθώριο κέρδους
  • Η τοποθέτηση σας (που σημαίνει, η ποιότητα και η εικόνα που εσείς και τα προϊόντα σας έχετε χτίσει στα μάτια των πελατών σας)
  • Ο προϋπολογισμός των κύριων πελατών-στόχων σας και η υπόθεση δαπάνης για το δικό σας προϊόν σε αυτό τον προϋπολογισμό
  • Η σχέση, στο νου των πελατών σας, μεταξύ του κόστους του προϊόντος που αγοράζουν και του οφέλους που θα λάβουν από αυτό
    • Τα σημεία 4+5 καθορίζουν την «προθυμία να πληρώσουν»
  • Ο ανταγωνισμός και η επικρατούσα τιμή στην αγορά για παρόμοια ή καθ΄ οιονδήποτε τρόπο υποκατάστατα προϊόντα

Περιοχή => Άνεση

  • Ποιοι είναι οι πελάτες σας; Πως μπορεί να προτιμήσουν να αγοράσουν το προϊόν σας;
  • Είναι οικογένειες; Τι ηλικίας είναι; Πόσο πολυάσχολοι είναι; Θα τους άρεσε να παραλαμβάνουν το προϊόν στο σπίτι; Θα ήθελαν να αγοράζουν το προϊόν ηλεκτρονικά ή προτιμούν να δουν το προϊόν με τα μάτια τους πριν το αγοράσουν; Θέλουν να αγοράσουν το προϊόν γρήγορα χωρίς πολλά πολλά, ή θα προτιμούσαν να μιλήσουν με κάποιον και να μάθουν την ιστορία του προϊόντος; Ζουν σε μεγάλη ή μικρή πόλη; Πόσο εύκολο – και ευχάριστο- θα ήταν γι’ αυτούς να επισκεφτούν το αγρόκτημα σας;
  • Η ποιότητα του προϊόντος σας είναι καταλληλότερη για ένα μεγάλο πολυκατάστημα ή για ένα μικρό και εξειδικευμένο σημείο πώλησης;
  • Είναι εταιρικοί πελάτες; Με ποια κριτήρια επιλέγουν; Χρειάζονται μεγάλες ποσότητες; Είναι η διαχείριση των μεταφορικών σημαντική γι’ αυτούς; Σε τι απόσταση θέλουν να παραδοθεί το προϊόν; Θα το εκτιμούσαν αν έβρισκαν το προϊόν σας σε μία πλατφόρμα;

Προώθηση => Επικοινωνία

  • Ποια είναι τα βασικά στοιχεία που μπορείτε να πείτε για το προϊόν σας; Ποια είναι τα στοιχεία εκείνα που διαφοροποιούν το προϊόν σας στα μάτια των πελατών και τους κάνουν να το επιλέγουν;
  • Σύμφωνα με τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας και των πελατών σας, πως θα ήταν η επικοινωνία σας; Σοβαρή ή χιουμοριστική, τεχνική ή συναισθηματική;
  • Τι γλώσσα θα χρησιμοποιούσατε; Απλή στην κατανόηση ή μάλλον δύσκολη, για να μιλήσετε σε ειδικούς;
  • Ποια μέσα θα χρησιμοποιούσατε για να επικοινωνήσετε; Τηλεόραση, ραδιόφωνο, πίνακες ανακοινώσεων, μέσα κοινωνικής δικτύωσης, εντός καταστήματος, με διανομή φυλλαδίων, με τη συσκευασία του προϊόντος…
  • Πόσο συχνά είναι καλύτερα να επικοινωνείτε;
  • Ποιος είναι υπεύθυνος επικοινωνίας; Το προγραμματίζετε ή αυτοσχεδιάζετε;
Το γνωρίζατε;

Εφόσον έχετε συγκεντρώσει πληροφορίες για την αγορά σας, πρέπει να συγκρίνετε τις ανάγκες της αγοράς με αυτό που προσφέρετε εσείς αυτή τη στιγμή και με ό,τι θα μπορούσατε να προσφέρετε (επιπλέον ή εναλλακτικά) για να ικανοποιήσετε αυτές τις ανάγκες, ενδεχομένως καλύτερα από τους ανταγωνιστές σας.

Σε αυτό το κεφάλαιο θα πάρετε μια πρώτη γεύση για τα στοιχεία του πλάνου σας, που εξηγούνται αναλυτικά στα επόμενα κεφάλαια.

Όπως θα δείτε, τίποτα δεν είναι αδύνατο: απλά μια ευκαιρία για να θέσετε την δημιουργικότητα σας σε δράση…με δομημένο τρόπο

Τα 4Ps είναι στοιχεία που μπορείτε να ελέγξετε, εσείς αποφασίζετε για αυτά. Τα 4Cs σας βοηθούν να θυμάστε, ότι ακόμα και όταν παίρνετε αποφάσεις εσωτερικά στο αγρόκτημα σας, εξακολουθείτε να σχετίζεστε με το εξωτερικό περιβάλλον (την αγορά). Όλα όσα κάνετε έχουν ως στόχο την επιτυχία στην αγορά σας.

Ας υποθέσουμε ότι οργανώνετε ένα πάρτι γενεθλίων για κάποιο αγαπημένο σας πρόσωπο: όταν το σχεδιάζετε, έχετε στο νου σας τις προτιμήσεις του/της σε μουσική, φαγητό, ανθρώπους. Θα επιλέξετε όλα εκείνα που γνωρίζετε ότι θα τον/την κάνουν ευτυχισμένη σε αυτή την ξεχωριστή ημέρα.

Τα 4Cs ακολουθούν τον ίδιο τρόπο σκέψης.


Στις μέρες μας οι καταναλωτές λαμβάνουν εκατομμύρια μηνύματα και έχουν εκατοντάδες επιλογές σχετικά με το τι θα αγοράσουν, που θα το αγοράσουν, σε ποιον θα απευθυνθούν για πληροφορίες και συμβουλές. Χρειάζονται έναν μεσίτη για τις επιλογές τους. Τα σύγχρονα κανάλια διανομής λειτουργούν ως μεσίτες, αλλά τότε ποιος μπορεί να βοηθήσει τους καταναλωτές να αποφασίσουν ποια αλυσίδα διανομής να επιλέξουν;

Άσκηση

Επιλέξτε το καλύτερο προϊόν σας, και συμπληρώστε τον πίνακα με τα στοιχεία του μείγματος μάρκετινγκ γι’ αυτό, σύμφωνα με όσα μάθατε έως εδώ. Είστε ικανοποιημένος με το μείγμα μάρκετινγκ; Θα αλλάζατε κάτι;

Όνομα προϊόντος
Προϊόν/ όφελος
Τιμή / Κόστος για τον πελάτη
Περιοχή / Άνεση
Προώθηση / Επικοινωνία

Το πρώτο P: Προϊόν


Καταναλωτές-στόχος και η έννοια του προϊόντος



Στα αριστερά και στα δεξιά (πάνω) βλέπετε το «Piadenelle» (προϊόν άρτου) και «10+» (κρέας γαλοπούλας), κάτω δεξιά βλέπετε μία (Parmigiano - Reggiano) σειρά προϊόντων τυριού (που σημαίνει ότι υπάρχουν πολλά παρόμοια προϊόντα, υπό το ίδιο εμπορικό σήμα, που ικανοποιούν διαφορετικά γούστα και ανταποκρίνονται σε διαφορετικές περιστάσεις χρήσης). Ας προσπαθήσουμε να φανταστούμε πως αναπτύχθηκαν αυτά τα προϊόντα.

  1. Πρώτα απ’ όλα, πιθανότατα έγινε έρευνα αγοράς: η αγορά (το σύνολο των καταναλωτών) διαχωρίστηκε σε ομάδες με παρόμοιες ανάγκες. Έπειτα, επιλέχθηκε μία ή περισσότερες ομάδες-στόχοι. Για το “Piadenelle”, επιλέχθηκαν άνθρωποι με προβλήματα αλλεργιών και δυσανεξίας, που ωστόσο θα ήθελαν να καταναλώσουν παρόμοια προϊόντα με εκείνα που τρώνε οι «κανονικοί» άνθρωποι, χορτοφάγοι και άτομα που δεν καταναλώνουν τρόφιμα με ζωική προέλευση, ακόμα και αν δεν έχουν θανατωθεί ζώα για την παραγωγή τους. Για το “10+” επιλέχθηκαν άτομα που προτιμούν τα Ιταλικά προϊόντα, εκείνοι που ενδιαφέρονται για την προέλευση και την ιχνηλασιμότητα (μπορεί να εντοπιστεί ποιος έχει κάνει τι σε ολόκληρη την αλυσίδα εφοδιασμού), άνθρωποι που φοβούνται τις συνέπειες των γενετικά τροποποιημένων οργανισμών και των ζωοτροφών ζωικής προέλευσης στην υγεία των ζώων και εκείνων που καταναλώνουν το κρέας τους, άνθρωποι που ενδιαφέρονται για την ορθή μεταχείριση των ζώων και άνθρωποι που είναι πρόθυμοι να ξοδέψουν λίγο περισσότερα χρήματα για να αγοράσουν προϊόντα φιλικά προς το περιβάλλον. Για την σειρά “Parmareggio” (σημειώστε την συνήχηση του εμπορικού σήματος και του ονόματος του προϊόντος, που ενισχύει τη σχέση ενός γενικού προϊόντος και ενός συγκεκριμένου εμπορικού σήματος) το κοινό-στόχος είναι ευρύ και περιλαμβάνει όλους εκείνους που αγαπούν την γεύση του Parmigiano – Reggiano και θέλουν να το χρησιμοποιήσουν με διαφορετικούς τρόπους.
  2. Έπειτα, δημιουργήθηκε η «έννοια», που σημαίνει μία ιδέα τόσο για ένα προϊόν όσο και για το όφελος-η του για τους καταναλωτές. Για παράδειγμα, η τορτίγια “Piadenelle” τυλίγεται εύκολα, κάτι που δεν συμβαίνει συνήθως με τις τορτίγιες χωρίς γλουτένη, και παρήχθη σε εργοστάσιο χωρίς αλλεργιογόνα (ενώ τα προϊόντα που παράγονται σε «κανονικά» εργοστάσια έρχονται σε επαφή με αλλεργιογόνα και φέρουν ίχνη τους). Για το “10+”, χρησιμοποιήθηκε η έννοια του κρέατος «που έχει καρδιά», που δείχνει το σεβασμό προς την ευαισθησία των καταναλωτών, τα ζώα και το περιβάλλον. Για το “Parmareggio”, κάθε προϊόν της σειράς έχει ειδική εφαρμογή και βοηθάει τον καταναλωτή κατά κάποιο τρόπο. Η γενική έννοια θα μπορούσε να είναι ότι διαθέτουν στον καταναλωτή κάθε είδους παραλλαγή που μπορεί να θέλει να αγοράσει.

    Δείτε παραδείγματα προϊόντων και εννοιών: http://www.mutti-parma.com/it/nuovi-prodotti

Δοκιμή της έννοιας και του προϊόντος

  1. Στην συνέχεια δοκιμάστηκε κάθε έννοια, ρωτώντας τους καταναλωτές «Θα σας ενδιέφερε ένα τέτοιο προϊόν που σας δίνει τέτοιο όφελος;» Οι μεγάλες εταιρείες χρησιμοποιούν μεθόδους όπως οι ομάδες εστίασης, ποσοτικές έρευνες, ηλεκτρονικές έρευνες κλπ., ωστόσο αν η επιχείρηση σας είναι μικρή μπορείτε επίσης να πετύχετε τον στόχο σας ρωτώντας απλώς μία επιλεγμένη ομάδα πελατών.
  2. Εφόσον η δοκιμή της έννοιας έχει δώσει θετικό αποτέλεσμα, σχεδιάζεται το ίδιο το προϊόν. Ο σχεδιασμός περιλαμβάνει την συνταγή, το μέγεθος των μερίδων, υλικά συσκευασίας που διασφαλίζουν την καλύτερη δυνατή μεταφορά και αποθήκευση, αλλά και καλή προβολή στο ράφι του λιανέμπορου. Για να αποφασιστεί η συσκευασία, δίνεται προσοχή στα χρώματα του σχεδίου και της οπτικής του επίδρασης (διαφορετικά χρώματα στέλνουν διαφορετικά μηνύματα: κομψότητα, ασφάλεια, ευτυχία, κλπ.) και του τρόπου (συνδυασμός εικόνων και λέξεων) με τον οποίο τονίζονται τα θετικά στοιχεία του προϊόντος (ή, καλύτερα τα μοναδικά χαρακτηριστικά πώλησης). Κάθε πτυχή μπορεί, και θα έπρεπε, να δοκιμαστεί, καθώς η επιτυχία συχνά βασίζεται σε λεπτομέρειες. Τα οργανοληπτικά στοιχεία πρέπει να είναι τα καλύτερα δυνατά, το μέγεθος, τα χρώματα και τα μηνύματα (γλώσσα, ύφος) πρέπει να είναι απολύτως συνεπή με τα χαρακτηριστικά της επιλεγμένης ομάδας-στόχου. Αν απευθύνεστε σε μεμονωμένα άτομα, οι συσκευασίες πρέπει να είναι μικρότερες σε σχέση με εκείνες που απευθύνονται σε οικογένειες (αν απευθύνεστε και στους δυο, η σειρά των προϊόντων σας πρέπει να περιλαμβάνει μικρές και μεγάλες συσκευασίες: κάθε έμπορος θα επιλέξει ανάλογα με τις ανάγκες του. Μπορείτε να το δείτε αν επισκεφτείτε δύο καταστήματα της ίδιας αλυσίδας, όπου οι πελάτες του ενός είναι κυρίως φοιτητές, ενώ του άλλου κυρίως οικογένειες). Ένα πολύ σημαντικό στοιχείο στο σχεδιασμό του προϊόντος είναι: το όνομα και το εμπορικό σήμα. Για παράδειγμα, το “10+” παρέχει μια επιπλέον διασφάλιση επειδή παράγεται και φέρει το σήμα της Amadori, μίας γνωστής και φημισμένης για την ποιότητα της εταιρείας στην Ιταλία.

Συνέπεια σε όλα: τιμή, κανάλι διανομής, επικοινωνία

Η συνέπεια είναι πολύ σημαντική, και εκτείνεται στην τιμή (αν είναι πολύ χαμηλή οι καταναλωτές θα φοβηθούν ότι η ποιότητα είναι χαμηλή, αν είναι πολύ υψηλή, οι καταναλωτές θα θεωρήσουν ότι δεν μπορούν να αγοράσουν το προϊόν), το μέρος στο οποίο πωλείται (το ίδιο προϊόν μπορεί να έχει διαφορετική απήχηση όταν πωλείται σε ένα εκπτωτικό κατάστημα, σε ένα μέσο σούπερ μάρκετ, ή σε ένα κατάστημα ντελικατέσεν).

Ανάγκες που εκφράζονται και εσωτερικές ανάγκες

Δεν εκφράζονται όλες οι ανάγκες, και δεν έχουμε πλήρη επίγνωση όλων των αναγκών μας όταν πηγαίνουμε στο σούπερ μάρκετ. Για να επιστρέψουμε στα παραδείγματα μας, μπορεί να μην σκεφτόμαστε «θέλω τυρί κρέμα Parmigiano – Reggiano για το κολατσιό των παιδιών μου», αλλά όταν το δούμε στο ράφι, αρχίζουμε να σκεφτόμαστε ότι είναι δύσκολο να βρούμε ένα καλό, υγιεινό σνακ για τα παιδιά μας. Το ίδιο συμβαίνει και με το κρέας “10+”. Ίσως όταν το δούμε στο ψυγείο του σούπερ μάρκετ, να μην ψάχναμε για κρέας γαλοπούλας με τόσα πλεονεκτήματα, ωστόσο η εσωτερική μας ανάγκη να κάνουμε κάτι καλό για τον εαυτό μας και το περιβάλλον ικανοποιούνται.

Τα πράγματα ίσως είναι λίγο διαφορετικά με το “Piadenelle” (οι άνθρωποι με δυσανεξία αναζητούν συνειδητά ειδικά προϊόντα). Ωστόσο αυτό το προϊόν ενσωματώνει πολλά οφέλη που ενδεχομένως οι καταναλωτές δεν είχαν εξ’ ολοκλήρου υπόψιν τους όταν αγόραζαν το προϊόν.




Ένα πολύ συχνό λάθος κατά στο σχεδιασμό της συσκευασίας του προϊόντος είναι ότι αγνοούμε τη συσκευασία των ανταγωνιστών μας.
Αν όλα τα μπουκάλια των φρουτοχυμών είναι πορτοκαλί ή κίτρινα, έχουμε διαφορετικές επιλογές: μπορούμε να ακολουθήσουμε την ίδια λογική, σκεπτόμενοι ότι το πορτοκαλί είναι χρώμα που «πουλάει», ή να επιλέξουμε ένα άλλο χρώμα, για να ξεχωρίζει στο ράφι. Το ίδιο συμβαίνει με το χρώμα του πάγκου μας στην αγορά, ή την ταμπέλα του καταστήματος μας. Οπότε τι πρέπει να κάνουμε; Βοηθάει να ετοιμάσετε 2-3 διαφορετικά σχέδια και να τα δείξετε σε ένα δείγμα υφιστάμενων ή ενδεχόμενων πελατών: ποιο προτιμούν;

Άσκηση 1

Αναλύστε την συσκευασία των τριών δειγμάτων προϊόντων: πιστεύετε ότι επικοινωνούν σωστά τα μηνύματα του προϊόντος; Πως μπορούν να βελτιωθούν;

Προϊόν Πιθανές βελτιώσεις στη συσκευασία (ή είναι όπως πρέπει; Γιατί;)
Piadenelle
10+
Σειρά προϊόντων Parmareggio

Άσκηση 2

Αναλύστε αυτά τα προϊόντα. Υπάρχουν τέλειες ιδέες σχετικά με τη συσκευασία; Υπάρχουν στοιχεία που θα βελτιώνατε; Πείτε την άποψη σας. Η έννοια του προϊόντος; Πιστεύετε ότι είναι ένα γενικό προϊόν ή έχει κάποιο ειδικό όφελος; Αν ναι, ποιο; Το όνομα του προϊόντος;

Προϊόν Ενδεχόμενες βελτιώσεις στη συσκευασία (ή είναι τέλειο έτσι; Αν ναι, γιατί;) Έννοια του προϊόντος; Για ποιο κοινό-στόχο; Αποδίδεται καλά;

Το δεύτερο P: Τιμή


Ένα πολύ ενδιαφέρον “P” του μείγματος μάρκετινγκ είναι η Τιμή.



Η απόφαση για την τιμή δεν είναι πάντα εύκολη. Υπάρχουν κόστη που πρέπει να καλυφθούν και ενδεχομένως καλά περιθώρια κέρδους που πρέπει να αναπτυχθούν, προκειμένου να υπάρχουν πόροι για επένδυση και ανάπτυξη. Υπάρχει ωστόσο και η αγορά όπου άλλοι αγρότες παρέχουν προϊόντα με παρόμοια λειτουργική χρήση (πχ τόσο η τομάτα όσο και το κολοκύθι μπορούν να χρησιμοποιηθούν στα ζυμαρικά) και για παρόμοιες περιστάσεις κατανάλωσης (πχ τόσο το μήλο όσο και η μπανάνα μπορούν να καταναλωθούν ως σνακ).

Στην πραγματικότητα, το θέμα της τιμής σχετίζεται κατά πολύ με την σύγκριση. Οι πελάτες συγκρίνουν διαρκώς, συνειδητά και ασυνείδητα. Συγκρίνουν προϊόντα, υπηρεσίες, εμπορικά σήματα, τιμές και τελευταίως όλο και συχνότερα, την ηθική συμπεριφορά των παραγωγών. Γενικά, συγκρίνουν το συνολικό όφελος που λαμβάνουν από ένα προϊόν και τον τρόπο με τον οποίο το προϊόν (και η συνδεδεμένη με αυτό υπηρεσία) είναι η λύση που αναζητούν.

Επομένως, ένας πιθανός τρόπος να έχετε λίγο μεγαλύτερη ελευθερία στην τιμολογιακή σας στρατηγική είναι να προσπαθείτε να αποφύγετε τις εύκολες συγκρίσεις. Τι σημαίνει αυτό; Σημαίνει ότι αν προσπαθήσετε να κάνετε ένα προϊόν, μία υπηρεσία, ένα εμπορικό σήμα, «ιδιαίτερο» δεν θα είναι τόσο εύκολο να συγκριθεί με εκείνο των ανταγωνιστών σας. Αν δεν μπορεί να γίνει εύκολα η σύγκριση οι καταναλωτές απλώς θα αναρωτηθούν αν το προϊόν έχει «λογική» τιμή, και αν έχει, θα το αγοράσουν.

Για παράδειγμα, ας σκεφτούμε το ζαμπόν. Μπορεί να το κόβει για σας ο υπάλληλος των αλλαντικών ή να το βρείτε κομμένο και συσκευασμένο σε φέτες. Η δεύτερη επιλογή, ακόμα και αν η κοπή έγινε από μηχανή και όχι από άνθρωπο «περιλαμβάνει μεγαλύτερη υπηρεσία» γιατί ο καταναλωτής μπορεί να το αποθηκεύσει εύκολα και για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα στο ψυγείο του. Για αυτή την υπηρεσία, είναι έτοιμος να δεχτεί μεγαλύτερο τίμημα. Απλώς πηγαίνετε στο σούπερ μάρκετ και ελέγξτε. Το συσκευασμένο και μη συσκευασμένο χοιρινό έχουν γίνει δύο διαφορετικά προϊόντα. Τόσο διαφορετικά, που στα μάτια πολλών καταναλωτών δεν μπορούν να συγκριθούν: οι περισσότεροι καταναλωτές δεν αναρωτιούνται όταν μπαίνουν στο σούπερ μάρκετ σε τι μορφή θα αγοράσουν ζαμπόν…

ΔΙΑΒΑΣΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ

Για να καθορίσετε την τιμή, πρέπει να κατανοείτε:

  • Την φύση της αγοράς
  • Την προσφορά και την ζήτηση
  • Την ισορροπία της αγοράς
  • Την διαδικασία αγοράς και πώλησης
  • Την κυκλοφορία χρήματος και εμπορευμάτων

Το πραγματικό κόστος του φθηνού φαγητού

Το δεύτερο P: ΤΙΜΗ

Ορισμός: Το χρηματικό ποσό που ανταλλάσσεται για ένα προϊόν ή μία υπηρεσία ή το σύνολο των αξιών που ανταλλάσσουν οι καταναλωτές για τα οφέλη από την κατοχή ή την χρήση του προϊόντος ή της υπηρεσίας (Kotler).

Λειτουργία: η τιμή των προϊόντων θα πρέπει να είναι τέτοια που να αποζημιώνει για τα κόστη παραγωγής τους και να παρέχει εισόδημα για τις κανονικές λειτουργίες της επιχείρησης.

Εκφράζει την αναλογία της αξίας διαφορετικών προϊόντων ή υπηρεσιών.

Αρχή αντιστοίχισης τιμής και αξίας


Η επιχείρηση πρέπει να προσδιορίσει την τιμή ενός προϊόντος σε σχέση με την αξία που παραδίδεται και γίνεται αντιληπτή από τον πελάτη.

Για το λόγο αυτό η τιμή πρέπει να «μπορεί να εξηγηθεί αντικειμενικά»: είναι εύκολο να συνδέσει ο καταναλωτής την τιμή με τις αξίες που την προσδιορίζουν.
Αυτές οι αξίες πρέπει να επικοινωνούνται καλά από την εταιρεία. Για παράδειγμα, μπορεί να σχετίζονται με:

  • Επεξεργασία / μεταποίηση
  • Ποιότητα των πρώτων υλών
  • Χρόνο που απαιτείται για την παραγωγή
  • Κοινωνικές αξίες
  • Κλπ.

Τι είναι η τιμή;

Πόσο να πληρώσετε;

Πότε η τιμή είναι σωστή;


«Πουλήστε αξία, όχι τιμή» (Kotler)

Η συμπεριφορά των καταναλωτών έναντι της τιμής των προϊόντων έχει αλλάξει: η εξίσωση

ΥΨΗΛΗ ΤΙΜΗ
=
ΚΑΛΟ ΠΡΟΪΟΝ

δεν ισχύει πλέον!

Εκτίμηση κόστους παραγωγής

Το συνολικό κόστος είναι η συνολική δαπάνη που βαρύνει μια επιχείρηση για την παραγωγή και την εμπορία ενός προϊόντος. Το συνολικό κόστος είναι το σύνολο του σταθερού κόστους και του μεταβλητού κόστους. 

Μεταβλητό Κόστος είναι το σύνολο των εξόδων της επιχείρησης που αλλάζει ανάλογα με την αλλαγή στην ποσότητα που παράγεται και πωλείται. Παραδείγματα είναι τα άμεσα υλικά και οι προμήθειες επί των πωλήσεων.

Σταθερό Κόστος είναι το σύνολο των εξόδων της επιχείρησης που παραμένουν ίδια ανεξάρτητα από την ποσότητα των προϊόντων που παράγονται και πωλούνται. Παραδείγματα είναι τα κτήρια, τα έξοδα ασφάλισης, και η μισθοδοσία των υπαλλήλων. 

Τα προϊόντα των ανταγωνιστών και η ανάλυση της απόδοσης των προϊόντων

Αντί να δώσει έμφαση στην ζήτηση, το κόστος, ή το κέρδος, ένας ρυθμιστής τιμών μπορεί να τονίσει τι κάνουν οι ανταγωνιστές ή η αγορά. Η εταιρεία πρέπει να λάβει υπόψιν της την τιμή του πλησιέστερου ανταγωνιστή της. Αν το προσφερόμενο προϊόν παρουσιάζει καλύτερα χαρακτηριστικά από εκείνο του ανταγωνιστή η εταιρεία μπορεί να αυξήσει την τιμή της, και αντιστρόφως.




Το Μεταβλητό Κόστος Μονάδας εκφράζεται στη βάση μίας μονάδας

Μεταβλητό Κόστος Μονάδας = Μεταβλητό Κόστος / Ποσότητα

Η επιλογή μεθόδου τιμολόγησης

Οι μέθοδοι τιμολόγησης βασίζονται σε εσωτερικές πληροφορίες. Αυτές οι μέθοδοι κατηγοριοποιούνται ανάλογα με:

  • Το κόστος
  • Τη ζήτηση / την προσφορά (αγορά)
  • Τους ανταγωνιστές
  1. εστιάζοντας στο κόστος
    Διακρίνονται οι ακόλουθες έννοιες του κόστους:
    • μόνιμα (σταθερά) ή έμμεσα κόστη, που δεν σχετίζονται άμεσα με τον όγκο της παραγωγής (διοικητικό μέγεθος, ενοίκιο, αποστολή, κλπ.)
    • μεταβλητά ή άμεσα κόστη που σχετίζονται με τον όγκο παραγωγής. Αν δεν υπάρχει παραγωγή δεν υπάρχουν άμεσα κόστη
    • άλλα προβλεπόμενα κόστη (για τεχνολογικό εξοπλισμό, διαφήμιση)
    • συνολικό ή πλήρες κόστος (η κατανομή όλων των παραπάνω)
    • μέσο κόστος (κόστος ανά μονάδα)
    Οι μέθοδοι τιμολόγησης βασίζονται ή λαμβάνουν υπόψιν τα σχετικά κόστη και μπορούν να υπολογίσουν:
    • Κόστος συν το επιθυμητό κέρδος (%)
    • Μέσο κόστος συν ένα κέρδος – το μέσο κόστος ανά μονάδα συν επιπλέον είδη
    • Μέσο κόστος συν ΠΡΟΒΛΕΠΟΜΕΝΟ ΚΕΡΔΟΣ- προσανατολίζεται προς το κόστος κεφαλαίου και έχει κατά κανόνα στόχο το κέρδος
  3. εστιάζοντας στην ζήτηση και τους ανταγωνιστές (μέθοδοι αγοράς)
    Προσανατολίζεται προς την τιμή της αγοράς για προϊόντα που χρησιμοποιούνται συνήθως και διαφοροποιεί το προϊόν ανάλογα με την αξία που έχει για τον καταναλωτή.


Πώς να προσδιορίσετε την ανάλυση νεκρού σημείου

Σε αυτή την ανάλυση εξετάζεται η σχέση μεταξύ των συνολικών εσόδων και συνολικών εξόδων για να καθοριστεί η κερδοφορία σε διαφορετικά επίπεδα της παραγωγής.

Το Νεκρό Σημείο: το σημείο εκείνο όπου τα συνολικά έσοδα και τα συνολικά έξοδα είναι ίσα.

Ανάλυση νεκρού σημείου = Πάγιο κόστος/τιμή μονάδας – μεταβλητό κόστος μονάδας

Εσωτερικοί - Εξωτερικοί παράγοντες

ΕΣΩΤΕΡΙΚΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ

  1. Στόχοι της εταιρείας:
  2. Στρατηγική μάρκετινγκ:
    • Στρατηγική ανώτατης τιμής (μοναδική, περιορισμοί)
    • Η ανώτατη τιμή πέφτει περαιτέρω (φαίνεται στους ανταγωνιστές)
    • Στρατηγική χαμηλής τιμής (ανταγωνισμός, καλή προώθηση)
    • Χαμηλή τιμή για καλύτερο προϊόν (καλύτερο από του ανταγωνισμού)
    • Στρατηγική αστάθειας τιμών (εποχικότητα, υποκατάστατα προϊόντος)
    • Παθητική τιμολογιακή στρατηγική (παρακολούθηση των τιμών του ανταγωνισμού)
  3. Κόστη εταιρείας:
    • Μεταβλητά κόστη (VC)
    • Σταθερά κόστη (FC)
    • Συνολικό κόστος (TC)
    • TC=VC+FC-VC+FC>TR (συνολικά έσοδα)
  4. Εξειδίκευση προϊόντος
  5. Είδος παραγωγής
  6. Κύκλος ζωής του προϊόντος
  7. Επιπλέον υπηρεσία

ΕΞΩΤΕΡΙΚΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ

  1. Τα είδη της αγοράς
    • Καθαρός ανταγωνισμός (πολλά για την ενημέρωση του συμμετέχοντα)
    • Μονοπωλιακός ανταγωνισμός (πολλοί παίχτες, ετερογενή εμπορεύματα, φαινόμενο της υποκατάστασης)
    • Ολιγοπωλιακός ανταγωνισμός (μερικοί μεγάλοι παίχτες)
    • Καθαρό μονοπώλιο (ένας συμμετέχων)
  2. Ελαστικότητα ζήτησης

    Η εκτίμηση της αλλαγής τιμής. Η αύξηση των εσόδων θα μειώσει την ελαστικότητα της ζήτησης

  3. Ανταγωνισμός
  4. Νομοθεσία
  5. Άλλοι παράγοντες



Η τιμολογιακή πολιτική της εταιρείας μπορεί να είναι:
  • Επιβίωση
  • Μεγιστοποίηση κέρδους
  • Πωλήσεις προϊόντος
  • Μεγιστοποίηση (μείωση κόστους)
1. Παθητική (αδρανής)
  • Ακολουθείται ο ηγέτης
  • Κάλυψη κόστος
2. Ενεργητική
  • Είσοδος σε νέα αγορά
  • Εισαγωγή νέου προϊόντος
  • Προστασία σειράς
  • Ταχεία ανάκτηση του κόστους
  • Κίνητρα εκπτώσεων
  • Σταδιακή επέκταση σε άλλα τμήματα της αγοράς
  • Σύνθετα κίνητρα πωλήσεων
  • Διακρίσεις τιμών

Το τρίτο P: Τοποθέτηση


Πως θα φτάσει το προϊόν σας στους πελάτες σας;


Η Πλωτή Αγορά - Damnoen Saduak, Μπανγκόκ, Ταϊλάνδη

Κρατήστε στο νου σας

Ένα δίκτυο διανομής αποτελείται από δύο μέρη:

  • Συγκεκριμένες περιοχές όπου αποθηκεύουν, αποστέλλουν ή λαμβάνουν υλικά (όπως εργοστάσια, αποθήκες, πρατήρια)
  • Συγκεκριμένες διαδρομές που συνδέουν αυτές τις περιοχές (στην ξηρά, την θάλασσα, τον αέρα, μέσω δορυφόρου, καλωδίων, Ίντερνετ)

Ο όρος «τοποθέτηση» σχετίζεται με αυτά που συνήθως αποκαλούμε «κανάλια διανομής»: πως θα φτάσει το προϊόν σας στους πελάτες σας; Πόσους διαφορετικούς τρόπους μπορείτε να φανταστείτε;

Κάποιος θα αγοράσει το προϊόν απευθείας από εσάς. Αν είναι καταναλωτές (οικογένειες) το λέμε σχέση επιχείρησης-καταναλωτή (B2C) και διαφέρει από τη σχέση από επιχείρηση σε επιχείρηση (B2B), που περιλαμβάνει χονδρέμπορους, εμπόρους λιανικής, αλλά επίσης – και μην το ξεχνάτε – το σημαντικό κανάλι Ho.Re.Ca. (ξενοδοχεία, εστιατόρια και υπηρεσίες τροφοδοσίας). Όλα διαφέρουν: τι λέτε, πως το λέτε, μέσα μεταφοράς, τιμές, και ακόμα προϊόντα, η συσκευασία τους, το μέγεθος τους. Επιπλέον, όταν πουλάτε στους καταναλωτές, συνήθως πληρώνουν τοις μετρητοίς, ενώ όταν πουλάτε σε άλλες επιχειρήσεις εκδίδετε τιμολόγιο που μπορεί να πληρωθεί σε 30-60 ημέρες, ανάλογα με το νόμο και ειδικές συμφωνίες

Ακόμα και τα κόστη είναι διαφορετικά. Είναι διαφορετικό να διατηρείτε μία σχέση με έναν πελάτη – να κάνετε μία μεγάλη αποστολή σε έναν μεγάλο έμπορο – από το να ετοιμάσετε πολλά διαφορετικά δέματα για μικρούς πελάτες. Επιπλέον, οι μεγάλοι πελάτες αγοράζουν μεγάλες ποσότητες και ζητούν μεγάλες εκπτώσεις. Μικρότεροι πελάτες έχουν μικρότερη αγοραστική δύναμη και μπορεί να δεχτούν υψηλότερες τιμές. Με τους μεγάλους πελάτες, μπορείτε να χτίσετε τον κύκλο εργασιών σας σχετικά γρήγορα, μπορεί όμως και να μειωθεί γρήγορα αν κάποιος από αυτούς σας αφήσει. Με τους μικρούς πελάτες αυτό δεν είναι μεγάλο πρόβλημα αν υπάρχει κύκλος εργασιών.

Ορισμένοι πελάτες δεν θα αγοράσουν απευθείας από σας. Αυτό σημαίνει ότι υπάρχει κάποιος «στην μέση» που αγοράζει και μεταπωλεί τα προϊόντα σας. Ωστόσο, αν έχετε εμπορικό σήμα και καλή επικοινωνιακή στρατηγική, οι τελικοί χρήστες έχουν την ευκαιρία να σας γνωρίσουν και να γίνουν πιστοί σας πελάτες, χάρη στην ευχάριστη εμπειρία κατανάλωσης που έχουν συνήθως με τα προϊόντα σας. Και αν σας γνωρίζουν και τους αρέσουν τα προϊόντα σας και ο τρόπος που συστήνεστε (στη συσκευασία αλλά και στην επικοινωνία), θα «αναγκάσουν» τον καταστηματάρχη να σας κρατήσει στον κατάλογο των προϊόντων που παρέχει…αυτό είναι το φαινόμενο «έλξης»: δεν είναι οι πωλητές που «ωθούν» το προϊόν, αλλά οι αγοραστές που το «έλκουν». Καθόλου άσχημο, έτσι;

Είναι επομένως σημαντικό να σκεφτείτε στρατηγικά και ως προς την επιλογή καναλιών διανομής. Φυσικά, θα δεχτείτε τους πελάτες που έρχονται αυθόρμητα, ωστόσο αν μιλάμε για νέα επιχειρηματική δράση, μπορείτε να προσπαθήσετε να διαφοροποιήσετε το χαρτοφυλάκιο των πελατών σας.




Ο εντοπισμός του κατάλληλης περιοχής για προώθηση είναι αντικείμενο των Στόχων των Λειτουργικού Μάρκετινγκ. Τα εργαλεία του μάρκετινγκ πρέπει να προσαρμοστούν στους στόχους του λειτουργικού μάρκετινγκ.

Κρατήστε στο νου σας

Οι στόχοι πρέπει να αλλάζουν περιοδικά καθώς η αγορά αλλάζει διαρκώς.

Κανάλια διανομής: ορισμός

Ένα σύνολο αλληλεξαρτώμενων οργανισμών που συμμετέχουν στην μεταφορά των προϊόντων από τον παραγωγό στον καταναλωτή.

Λειτουργίες

Η πιο σημαντική λειτουργία ενός καναλιού διανομής είναι να παρέχει ένα σύνδεσμο μεταξύ της παραγωγής και της κατανάλωσης.

Υπάρχουν σημαντικές βασικές λειτουργίες που πρέπει να ληφθούν υπ΄όψιν σε μία αγορά:

  1. ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΑ: έρευνα αγοράς
  2. ΠΡΟΩΘΗΣΗ: οι προσφορές πρέπει να προωθούνται
  3. ΕΠΑΦΗ: επικοινωνία με υποψήφιους αγοραστές
  4. ΑΝΤΙΣΤΟΙΧΙΣΗ: η προσφορά πρέπει να ανταποκρίνεται στις ανάγκες του αγοραστή (γεύση, διαβάθμιση, συναρμολόγηση, συσκευασία)
  5. ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ: προσαρμογή της τιμής
  6. ΦΥΣΙΚΗ ΔΙΑΝΟΜΗ: μεταφορά και αποθήκευση προϊόντων
  7. ΧΡΗΜΑΤΟΔΟΤΗΣΗ: τα κεφάλαιο πρέπει να καλύπτουν τα κόστη του καναλιού διανομής
  8. ΑΝΑΛΗΨΗ ΡΙΣΚΟΥ: το λειτουργικό κανάλι πρέπει να καλύπτει εμπορικούς κινδύνους
Το γνωρίζατε;
Οι συμμαχίες από κοινού εμπορίας είναι μια μορφή σύμπραξης, στην οποία «…υπάρχει αμοιβαία αναγνώριση και κατανόηση ότι η επιτυχία της μίας επιχείρησης βασίζεται εν μέρει στην άλλη επιχείρηση…» [Anderson and Narus (1990)]

Διαβάστε περισσότερα

Μία συνεργασία μάρκετινγκ ή από κοινού εμπορίας είναι σύμπραξη τουλάχιστον δύο εταιρειών στο επίπεδο της αλυσίδας αξίας του μάρκετινγκ, που έχει ως στόχο να αξιοποιήσει πλήρως τις δυνατότητες μιας αγοράς, συγκεντρώνοντας συγκεκριμένες δεξιότητες ή πόρους.

Άλλοι όροι για την συν-λειτουργία του μάρκετινγκ είναι:

  • Συμμαχία μάρκετινγκ
  • Συνεργασία μάρκετινγκ
  • Από κοινού εμπορία
  • Cross-marketing
Δείτε


Ο Κάρλο Πετρίνι, Πρόεδρος της εταιρείας Slow Food του έδωσε το δικό του όνομα λέγοντας: Ως καταναλωτής, είμαι συμπαραγωγός της τροφής μου. Έχω την ίδια ευθύνη με τον αγρότη.

Κύρια κανάλια διανομής

α) μικρό/σύντομο κανάλι διανομής

β) μεγάλο κανάλι διανομής

γ) Συστήματα σύγχρονης διανομής

Το τέταρτο P: Προώθηση


Σύνοψη





Ρωτήστε τον εαυτό σας

ΠΟΙΟΣ;

ΤΙ?

ΠΩΣ?

Έχει συμβεί σε όλους μας, στη δουλειά ή την οικογένεια, να έχουμε κάνει κάτι καλό αλλά κανείς να μην το έχει αντιληφθεί, ή να το παίρνουν ως δεδομένο. Ορισμένες φορές πρέπει να κάνουμε τους άλλους να μας εκτιμήσουν, υπογραμμίζοντας την αξία μας. Το ίδιο ισχύει και στην αγορά.

Σκεφτείτε δύο μπουκάλια έξτρα παρθένο ελαιόλαδο. Το πρώτο είναι άριστης ποιότητας και οργανικό, ενώ το άλλο είναι χαμηλότερης ποιότητας κανονικό λάδι. Σκεφτείτε τώρα τις προσπάθειες του παραγωγού του πρώτου λαδιού ώστε να πετύχει ένα τέτοιο προϊόν, σε σχέση με τον παραγωγό του δεύτερου, που απλώς κάνει ό,τι κάνουν όλοι. Ο πρώτος έχει φροντίσει την καλλιέργεια του, έχει καταπολεμήσει παράσιτα και ασθένειες με εναλλακτικά, και πιθανότατα πιο ακριβά προϊόντα. Η συγκομιδή έχει γίνει γρήγορα και επαγγελματικά. Οι ελιές αποθηκεύτηκαν σε καφασωτούς περιέκτες και επεξεργάστηκαν εντός λίγων ημερών. Για τους καταναλωτές που δεν γνωρίζουν τίποτα για την παραγωγή του ελαιολάδου ή την γεύση του καλού ελαιόλαδου, όλα αυτά δεν σημαίνουν τίποτα. Αν το χειρότερο λάδι συσκευαστεί σε ένα ωραίο μπουκάλι και πωληθεί σε χαμηλή τιμή, μπορεί ακόμα και να κέρδιζε την μάχη του ανταγωνισμού. Και αυτού του είδους οι καταναλωτές είναι πολλοί, ειδικά σε χώρες που το ελαιόλαδο δεν είναι η κύρια λιπαρή ουσία που χρησιμοποιούν στη μαγειρική τους.

Οπότε, η πρώτη πτυχή της προώθησης πρέπει να κάνει γνωστές στους ανθρώπους τις προσπάθειες, και την τεχνογνωσία που περιλαμβάνει η δουλειά σας.

Η «ποιότητα» είναι μια γενική λέξη που την χρησιμοποιούν πολλοί. Πρέπει να διευκρινίσετε τι είδους «ποιότητα» χαρακτηρίζει το προϊόν σας (δείτε επίσης «Μοναδικό χαρακτηριστικό πώλησης»). Αλλά αυτό δεν είναι αρκετό. Τι θα πείτε; Εξαρτάται από το κοινό-στόχο σας, δηλαδή την κατηγορία των καταναλωτών στους οποίους θέλετε να απευθυνθείτε. Η ίδια πρόταση, με τις ίδιες λέξεις, μπορεί να έχει τελείως διαφορετική επίδραση σε μορφωμένους ή αμόρφωτους ανθρώπους. Μια κομψή πρόταση μπορεί να είναι ευχάριστη για τους πρώτους, ξένη για τους δεύτερους. Και τι ύφος θα χρησιμοποιήσετε; Αστείο, χαρούμενο, σοβαρό; Επίσης, πως θα φτάσει το μήνυμα σας στο κοινό-στόχο σας;

Σε έναν κόσμο που κατακλύζεται από μηνύματα πως θα τραβήξετε την προσοχή του κοινού στο δικό σας; Σκεφτείτε ένα μπουκάλι γάλα. Αν έχει στην ετικέτα μια αγελάδα κανένας δεν θα την προσέξει γιατί θεωρείται αυτονόητο. Αλλά αν βάλετε ένα…λιοντάρι; Ή αν η αγελάδα είναι μωβ; Οι καταναλωτές θα δώσουν προσοχή σε αυτό που θέλετε να πείτε, θα συνδέσουν το μήνυμα σας με την εικόνα και θα αναγνωρίζουν το προϊόν σας στο ράφι, και υπάρχει καλή περίπτωση και να το ζητήσουν!




Κρατήστε στο νου σας

Ορισμός της Προώθησης: πρωτοβουλία που έχει ως στόχο την αύξηση των πωλήσεων, την χρήση ή την δοκιμή του προϊόντος ή της υπηρεσίας.

Ανεξάρτητα από τα μέσα που θα επιλέξετε για την προώθηση των προϊόντων σας, μετρούν ως ένα από τα εργαλεία για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας και να ανταγωνιστείτε άλλα προϊόντα.

Οι ίδιες λέξεις έχουν διαφορετική επίδραση στους ανθρώπους. Αν πείτε «με το προϊόν μου μπορείτε να αποφύγετε το μαγείρεμα» θα κερδίσετε την συμπάθεια πολλών εργαζόμενων γυναικών, αλλά ίσως «χάσετε» τις νοικοκυρές που θεωρούν την μαγειρική κύρια απασχόληση και πηγή αυτοεκτίμησης.

Είναι ανέφικτο να ΜΗΝ επικοινωνήσετε. Ακόμα και να μείνετε τελείως ακίνητοι και δεν πείτε τίποτα, στέλνετε ένα μήνυμα.

Η προώθηση ως μέσο να δελεάσετε τους ανθρώπους να δοκιμάσουν ένα προϊόν.

Υπάρχουν πολλοί τρόποι να κάνετε τους ανθρώπους να δοκιμάζουν τα προϊόντα σας. Το μείγμα προώθησης περιλαμβάνει διαφορετικά προωθητικά εργαλεία για να διαλέξετε.
Μερικά από αυτά είναι:

Προώθηση πωλήσεων: κουπόνια, διαγωνισμοί, δείγματα προϊόντων, εκπτώσεις, ενσωμάτωση ως δώρο σε άλλο προϊόν…

Διαφήμιση είναι η παρουσίαση των προϊόντων σε ΜΜΕ, όπως την τηλεόραση, το ραδιόφωνο, τον Τύπου, πίνακες ανακοινώσεων , προωθητικό υλικό εντός καταστήματος, κλπ.

Προσωπική πώληση, που περιλαμβάνει την παρουσίαση του προϊόντος από τον πωλητή προς τον μεμονωμένο πελάτη

Δημόσιες σχέσεις: μπορείτε να μετατρέψετε ένα γεγονός για το προϊόν σας σε είδηση και μετά να την μεταδώσετε στην διάρκεια συναντήσεων, ή συμμετέχοντας σε τηλεοπτικά προγράμματα, κλπ.

Άμεση πώληση: είναι επικοινωνία που απευθύνεται κατευθείαν στους πελάτες, με μεθόδους όπως τα SMS, τα ηλεκτρονικά μηνύματα, οι ιστοσελίδες αλληλεπίδρασης, οι ηλεκτρονικές διαφημίσεις, η διανομή καταλόγων, οι επιστολές προώθησης και η διαφήμιση εξωτερικών χώρων.

Εσωτερικό περιοδικό: μικρά φυλλάδια/περιοδικά που τυπώνονται με το όνομα του εμπορικού σας σήματος

Χορηγία μίας εκδήλωσης, ενός διαγωνισμού, ενός αγώνα (ή κοινωνικών και φιλανθρωπικών πρωτοβουλιών)


Χορηγίες τροφίμων στα σπορ

Promotion from an operational point of view

Ο στόχος της προώθησης είναι να επικοινωνήσετε, να κάνετε τους καταναλωτές να δοκιμάσουν το προϊόν σας, να κατανοήσουν και να θυμούνται τα οφέλη του:

Ποιος

Ανάλυση του κοινού-στόχου, των συνηθειών και των αναγκών υφιστάμενων και πιθανών πελατών

Τι

Επιλογή των πιο κατάλληλων προϊόντων για κάθε μερίδα κοινού, την πραγματικά αξία καθοδήγησης, εκδηλώσεις και προωθητικές ενέργειες. Οι καταναλωτές τα τελευταία χρόνια ενδιαφέρονται επίσης για: την ιστορία (του αγροκτήματος και των προϊόντων), την φροντίδα και το πάθος στην παραγωγή, την αξία, τα τοπικά προϊόντα, την μικρή εφοδιαστική αλυσίδα, την ποιότητα, την προώθηση περιοχών και την συνεργασία με τις τοπικές αρχές, τον έλεγχο και την πιστοποίηση ποιότητας.

Πως

Επιλέγοντας τα κατάλληλα εργαλεία για το κοινό-στόχο, τον κατάλληλο προϋπολογισμό, βλέποντας τις στρατηγικές των ανταγωνιστών.
Όταν μιλάμε για έναν πωλητή σε κατάστημα, η γλώσσα του σώματος του επικοινωνεί κάτι. Σε περιπτώσεις προφορικής επικοινωνίας, η εμφάνιση του ομιλητή αλλά και το γύρω περιβάλλον είναι μεγάλης σημασίας για την επιτυχή μετάδοση του μηνύματος. Είναι σημαντικό να δώσετε προσοχή στην εμφάνιση σας και στην εμφάνιση του καταστήματος σας.
Η γλώσσα του σώματος και ιδιαιτέρως οι εκφράσεις του προσώπου μεταδίδουν σημαντικές πληροφορίες που ίσως δεν περιέχονται στις λέξεις (χαμόγελο!)
Οι χειρονομίες μπορούν να δώσουν έμφαση και να βελτιώσουν την κατανόηση όταν χρησιμοποιούνται με φειδώ, αλλά η συνεχείς χειρονομίες μπορούν να αποσπάσουν την προσοχή των ακροατών ή να τους κάνουν νευρικούς. Είναι επίσης σημαντικό να σημειώσετε ότι το άρωμα και άλλες μυρωδιές συγκαταλέγονται επίσης στην εντύπωση του ακροατή, όπως και η επαφή μεταξύ του ομιλητή και του ακροατή.



Κρατήστε στο νου σας

Το προφίλ των καταναλωτών έχει αλλάξει σε σχέση με το παρελθόν

Ένας διαρκώς αυξανόμενος αριθμός καταναλωτών στρέφεται προς τα υγιεινά, αυθεντικά και τοπικά τρόφιμα

Είναι σημαντικό να ανταποκρίνεστε στις ανάγκες και τις απαιτήσεις των καταναλωτών για να βελτιώσετε την ικανοποίηση τους

Η προώθηση χωρίζεται σε δύο φάσεις:

ΣΚΕΨΗ

  • Γενικές συμβουλές
  • Πράγματα που πρέπει να έχετε υπόψιν
  • Χρηματοδότηση

ΥΛΟΠΟΙΗΣΗ

  • Περιεχόμενο
  • Μορφή/σχήμα
  • Εκτύπωση

Σκέψη

Γενικές συμβουλές

Κατανοήστε τον ακριβή σκοπό του εντύπου σας και ΝΑ ΕΙΣΤΕ ΑΠΛΟΙ!

Χρησιμοποιήστε την αρχή AIDA για την διαφήμιση σας (προσοχή, ενδιαφέρον, επιθυμία, δράση).

  • Είναι καλύτερα να δημιουργήσετε οι ίδιοι την διαφήμιση σας ή να την δημιουργήσει κάποιος άλλος για σας;
    Η απόφαση σχετίζεται τόσο με οικονομικούς παράγοντες όσο και με την ικανότητα να το πράξετε
  • Γιατί να μην έχετε μια επαγγελματική διαφήμιση; Πως εξισορροπείτε το κόστος με την ποιότητα; Το κέρδος σας από την μία πλευρά, η απώλεια από την άλλη, είναι αναπόφευκτο. Είναι εξαιρετικά απίθανο να δημιουργήσετε μια επαγγελματική και ποιοτική διαφήμιση χωρίς γραφιστική ή τεχνική εμπειρία.

Έχετε στο νου σας

  • Είναι εξαιρετικά δύσκολο να δημιουργήσετε μια ανάγκη!
  • Κάθε άνθρωπος εκτίθεται καθημερινά σε 1000 μηνύματα, βλέπει τα 100 και συγκρατεί τα 10.
  • Ο μέσος αναγνώστης μπορεί να σαρώσει ένα έγγραφο σε περίπου 5 δευτερόλεπτα για να αποφασίσει αν θα το διαβάσει ή όχι. Αν οι τίτλοι σας, τα κείμενα και τα γραφιστικά είναι ενοχλητικά ή αδιάφορα, πολλοί λίγοι άνθρωποι θα σταματήσουν για να διαβάσουν το έντυπο σας
  • Μην προωθείτε πράγματα που δεν υπάρχουν ακόμα!

Χρηματοδότηση

Το έντυπο σας μπορεί να δεχτεί χορηγία (κάποιο επιμελητήριο ή μεμονωμένοι υποστηρικτές). Σε τέτοια περίπτωση θα πρέπει να ενσωματώσετε το λογότυπο του χορηγού. Να το θυμάστε όταν σχεδιάζετε την διαφήμιση σας!

Κρατήστε στο νου σας

Η πρόσληψη διαφημιστικής εταιρείας δεν εγγυάται ΕΠΙΤΥΧΙΑ. Πρέπει να διασφαλίσετε ότι όλα γίνονται σωστά, σύμφωνα με τις ανάγκες και τους στόχους σας.


Λογότυπο: η οπτική ταυτότητα της εταιρείας

Το λογότυπο είναι αναπόσπαστο κομμάτι της επιχείρησης

Το λογότυπο είναι η γραφιστική αναπαράσταση μίας εταιρείας, ενός προϊόντος, ή μίας υπηρεσίας. Συμβολίζει την εταιρεία μέσα από τα σχήματα και τα χρώματα. Είναι ένας από τους θεμελιώδεις πυλώνες της ταυτότητας της επιχείρησης. Φέρει τα χρώματα που συνδέονται με τις δραστηριότητες της εταιρείας και παρουσιάζει τις αξίες της εταιρείας.

Υλοποίηση

Περιεχόμενο

Το έντυπο σας πρέπει να εμπνέει εμπιστοσύνη και να διεγείρει το ενδιαφέρον του αναγνώστη

Έντυπο τριών μερών

  • Περιγραφή της γνωστής ανάγκης των πελατών
  • Λύση με την παρουσίαση του προϊόντος
  • Επεξήγηση του μέρους όπου μπορούν να βρουν το προϊόν (τοπική αγορά, διεύθυνση παραγωγού, ιστοσελίδα, δίκτυα κοινωνικής δικτύωσης)

Υπενθυμίσεις

  • Η επικοινωνία απευθύνεται στους πελάτες σας, όχι σε σας!
  • Τα μακροσκελή κείμενα πουλάνε…όταν είναι καλογραμμένα και ενδιαφέροντα

Πείστε

  • Χρησιμοποιήστε άμεσο ύφος και απλούς χρόνους (προστατική και ενεστώτα)
  • Αποφύγετε υποθετικές προτάσεις και μελλοντικούς χρόνους
  • Αποφύγετε τις αρνητικές προτάσεις
  • Οι τεχνικές περιγραφές κουράζουν γρήγορα τον αναγνώστη

Μορφή/σχήμα

Η διαφήμιση σας μπορεί να είναι:

φυλλάδιο
έντυπο τριών μερών
διαφημιστικό καρτ-ποστάλ

Θυμηθείτε

  • Σχέδια και φωτογραφίες: μία εικόνα ισούται με 1000 λέξεις
  • Αυτό που ενδιαφέρει τους πελάτες σας είναι να γνωρίζουν αν το προϊόν σας ανταποκρίνεται στις ανάγκες τους
  • Προτού ξεκινήσετε, συγκεντρώστε όλες τις φωτογραφίες και τα σχέδια που θα χρησιμοποιήσετε
  • Θέλετε να δημιουργήσετε το έντυπο σας χωρίς να έχετε γραφιστική εμπειρία; Παρότι δεν συνίσταται, μπορείτε να προσπαθήσετε χρησιμοποιώντας έτοιμα σχέδια για φυλλάδια και έντυπα που περιλαμβάνονται στο Microsoft Word ή το Publisher

Όταν ολοκληρώσετε τη δημιουργία σας παρουσιάστε ένα προσχέδιο και δεχτείτε την εξωτερική κριτική και τα σχόλια που θα λάβετε

Εκτύπωση

  • Υλοποιείται από εταιρεία εκτύπωσης
  • Χρησιμοποιείτε το δικό σας υλικό
  • Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε χαρτόνι

Κρατήστε στο νου σας

  • Παρουσιάστε το προϊόν σας δείχνοντας ότι ανταποκρίνεται σε μια ανάγκη του αναγνώστη
  • Οι τεχνικές περιγραφές κουράζουν γρήγορα τον αναγνώστη
  • Να είστε αληθινοί, θετικοί και αξιόπιστοι
  • Μην χάνετε χρόνο προσθέτοντας στοιχεία που δεν εξυπηρετούν το σκοπό της πώλησης ή της πειθούς

Διαφημιστικά μέσα

Ραδιόφωνο, τηλεόραση, Τύπος, Ίντερνετ

Η διαφήμιση για την προώθηση αγροτικών προϊόντων είναι δαπανηρή. Αυτή η μέθοδος χρησιμοποιείται σίγουρα από αγροτικές ενώσεις.

Σε μικρότερη κλίμακα, μπορείτε να κερδίσετε διαφημιστικό χρόνο, αν κεντρίσετε το ενδιαφέρον ενός δημοσιογράφου που θα γράψει ένα άρθρο για σας στην εφημερίδα ή θα κάνει ανακοίνωση στο ραδιόφωνο ή την τηλεόραση. Αν αποφασίσετε να οργανώσετε μια ανοιχτή εκδήλωση για να δείξετε τα προϊόντα σας μην ξεχάσετε να προσκαλέσετε τον τοπικό Τύπο ή ραδιοφωνικό σταθμό.
Άμεση ενέργεια που μπορείτε να κάνετε είναι να αγοράσετε διαφημιστικό χώρο στις τοπικές εφημερίδες (με αρκετούς αναγνώστες). Μπορείτε επίσης να δημιουργήσετε την δική σας ιστοσελίδα ή σελίδα κοινωνικής δικτύωσης αν τα προϊόντα σας μπορούν να πωληθούν από απόσταση (φουά γκρα, οίνος, κομπόστες, κλπ.)

Εκδηλώσεις

Αυτό προϋποθέτει αρκετή δουλειά: να φτιάξετε τους όρους, να τυπώσετε δελτία, να περιγράψετε τα βραβεία, να κανονίσετε την παρουσία επισήμου για την κλήρωση, κλπ.
Προωθήστε την εκδήλωση σας αρκετό καιρό πριν με όσα περισσότερα μέσα διαθέτετε. Ελέγξτε με την ασφαλιστική σας εταιρεία τους κανονισμούς (εισιτήρια, κλπ.). Ενημερώστε για την ημερομηνία της εκδήλωσης το δημαρχείο, την πυροσβεστική και κάποιο τοπικό κέντρο υγείας για τυχόν έκτακτες περιπτώσεις.
Με την ολοκλήρωση της εκδήλωσης, είναι χρήσιμο να ετοιμάσετε μία συνοπτική αναφορά με αριθμό επισκεπτών, πωλήσεις, αριθμό διευθύνσεων που μαζέψατε, δυνατά σημεία, πράγματα που πρέπει να αποφύγετε στο μέλλον, βελτιώσεις, κλπ.





Κρατήστε στο νου σας

Θυμηθείτε ότι το κατάστημα ή ο πάγκος σας πρέπει να είναι:

  • όμορφος – για να προσελκύει πελάτες
  • τακτοποιημένος – για να αφήνει τα προϊόντα να φαίνονται
  • καθαρός – για να δείχνει την προσοχή και την φροντίδα σας για την υγεία και την υγιεινή
  • με αναγραφόμενες τιμές

Δημόσιες σχέσεις

Τα δημοσιογραφικά άρθρα είναι ελκυστικά καθώς σας δίνουν την ευκαιρία έκθεσης σε μεγάλο αριθμό ανθρώπων με ένα ελκυστικό και αξιοποιήσιμο τρόπο.
Η αρχή είναι να έχετε κάτι νέο ή ενδιαφέρον να ανακοινώσετε! Θυμηθείτε να προτείνετε ένα άρθρο που το θέμα του ταιριάζει με την θεματολογία και τον τομέα του εντύπου. Δώστε πάντα την ευκαιρία περαιτέρω επικοινωνίας για περισσότερες πληροφορίες.

Μαζί με την υπογραφή σας δώστε και το τηλέφωνο και την ηλεκτρονική σας διεύθυνση.

Ανεβάστε δωρεάν διαφημίσεις στο Ίντερνετ
Με μπάνερ, άρθρα, συνδέσμους, αφίσες και ανακοινώσεις.

Κρατήστε στο νου σας

Όταν προσκαλείτε δημοσιογράφους: να είστε κατατοπιστικοί, σύντομοι, σαφείς.

Σημείο προσοχής: εδαφικό μάρκετινγκ

Το Εδαφικό Μάρκετινγκ έχει σκοπό να αυξήσει την δυναμική ενός τοπικού συστήματος στην εποχή της Παγκοσμιοποίησης.

Για να φτάσουμε τα νέα σύνορα της ανταγωνιστικότητας και της ανάπτυξης, είναι σημαντικό να προχωρήσουμε σε εκτενή εδαφική πολιτική, οικονομική και κοινωνική προώθηση, με στόχο την αύξηση της ποιότητας ζωής, την προσέλκυση επισκεπτών και επενδύσεων και την δημιουργία νέων θέσεων εργασίας σε τοπικό επίπεδο.

Είναι πιθανό να προωθήσετε τυπικά προϊόντα του τόπου σας μέσω:

  • Σχέσεων με τις τοπικές αρχές
  • Επικοινωνίας των παραδόσεων
  • Ανάπτυξης δικτύου παραγωγών στην ίδια περιοχή

Άλλο παράδειγμα εδαφικού μάρκετινγκ στις επιχειρήσεις είναι γενικές διευθύνσεις αναπτυξιακού προγραμματισμού και περιφέρειες με ομάδες μάρκετινγκ που προσπαθούν να προσελκύσουν τουρίστες και νέους κατοίκους να χρησιμοποιούν τεχνικές επωνυμίας. Αυτό αποκαλείται μάρκετινγκ τόπου ή επωνυμία τόπου.



Ρωτήστε τον εαυτό σας

Is there an existing market for my products or services?

Σημαντικό! Τα κοινωνικά δίκτυα ως μέσο προώθησης

Σήμερα, κανένα αγρόκτημα δεν δικαιολογείται να μην κάνει χρήση των μέσων κοινωνικής δικτύωσης για να έρθει σε επαφή με τους πελάτες του!

Μία καλοσχεδιασμένη ιστοσελίδα και μία σελίδα στο Facebook είναι απαραίτητες, και πρέπει να ενημερώνονται διαρκώς με φωτογραφίες και σχόλια, ενώ επίσης πολύ σημαντικά είναι και το Twitter και το Linkedin (το τελευταίο είναι επαγγελματικό δίκτυο).

www.ismeaservizi.it/flex/cm/pages/ServeBLOB.php/L/IT/IDPagina/872

Η διατήρηση της επαφής με τους πελάτες μέσω κοινωνικών δικτύων είναι εύκολη και φθηνή, απαιτεί όμως αφοσίωση.

Είναι σημαντικό να παρακολουθήσετε ένα μάθημα για το πώς μπορείτε να αξιοποιήσετε τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, αφού χωρίς τη σωστή γνώση μπορεί να χαθούν πολλές ευκαιρίες επαφής.

Ένα σχετικά νέο μέσο προώθησης είναι τα βίντεο. Μπορείτε να τα σχεδιάσετε όπως θέλετε και οι καταναλωτές που έχουν παραεκτεθεί σε παραδοσιακά μέσα τα κοιτούν με ενδιαφέρον.

www.nytimes.com/2012/02/10/business/media/chipotle-ad-promotes-sustainable-farming.html?_r=0

Το ενδιαφέρον με την online προώθηση είναι ότι μπορείτε να έχετε στοιχεία για τον αριθμό των ατόμων που επισκέφτηκαν μια συγκεκριμένη σελίδα, για πόση ώρα, από πού, αν είναι «νέοι» επισκέπτες ή «επισκέπτες που επανέρχονται», κλπ. Τέτοια στοιχεία σας βοηθούν να σχεδιάσετε με ακρίβεια την επικοινωνιακή σας στρατηγική και σας επιτρέπουν να γνωρίζετε τι αρέσει και τι όχι στους πελάτες.

www.facebook.com/earthboundfarm

www.facebook.com/Azienda.Agricola.Mercuri.Francesca


Μοναδικό Χαρακτηριστικό Πώλησης

Γιατί «μοναδικό»;

Ας υποθέσουμε ότι θέλετε να προωθήσετε…τον εαυτό σας. Ας υποθέσουμε ότι έχετε όλα τα χαρακτηριστικά της φωτογραφίας. Για ποιο λόγο προωθείτε τον εαυτό σας; Μια νέα εργασία; Ένα σύντροφο; Που μπορεί να βρίσκεται; Στην Σουηδία, στην Ισπανία; Όποια και αν είναι η περίσταση, θα προκαλούσε σύγχυση και θα ακουγόταν μάλλον υπεροπτικό, να καταγράφατε όλα τα υπέροχα χαρακτηριστικά σας. Θα ήταν πολύ καλύτερο αν επιλέγατε το στοιχείο εκείνο που θα σας βοηθούσε περισσότερο στην κάθε περίπτωση. Για παράδειγμα, τα γαλάζια μάτια θα ήταν ένα καλό χαρακτηριστικό για την αναζήτηση συντρόφου στην Ισπανία, αλλά όχι στην Σουηδία (όπου οι περισσότεροι άνθρωποι έχουν γαλάζια μάτια), η φυσική αντοχή θα ήταν αντικείμενο εκτίμησης για μια σωματική δραστηριότητα, αλλά αδιάφορη για δουλειά σε γραφείο, και υπάρχουν άνθρωποι που εκτιμούν περισσότερο σε ένα υποψήφιο σύντροφο την γλυκύτητα από τον πλούτο.

Το ίδιο ισχύει και τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες. Οι καταναλωτές μπερδεύονται και/ή βαριούνται αν προωθείτε υπερβολικά πολλά χαρακτηριστικά και ίσως ακόμα σκεφτούν ότι στην πραγματικότητα δεν έχετε τίποτα από όλα αυτά. Είναι προτιμότερο να σκεφτείτε και να δοκιμάσετε διαφορετικά χαρακτηριστικά έως ότου αναδυθεί το σωστό, το «μοναδικό».

Πως μπορώ να βρω το μοναδικό χαρακτηριστικό πώλησης μου;

  1. Ετοιμάστε μια αναλυτική λίστα πιθανών κοινών-στόχων, πχ «νεαρές επιχειρηματίες», «70αρηδες που ζουν μόνοι», «μεγάλοι χονδρέμποροι», «υπεύθυνος αγορών σε μια εταιρεία μεταποίησης φρούτων»…
  2. Για κάθε μία από αυτές, και για το προϊόν που έχετε υπόψιν, καταγράψτε τι προβλήματα έχουν να αντιμετωπίσουν ή ποιες είναι οι επιθυμίες τους. Οι νεαρές επιχειρηματίες μπορεί να χρειάζονται να εξοικονομήσουν χρόνο, οι 70ηδες μπορεί να επιδιώκουν κουβεντούλα, ο υπεύθυνος αγορών μπορεί να απαιτεί πολύ ακριβείς παραδόσεις…
  3. Σκεφτείτε με ποιον τρόπο λύνουν τα προβλήματα ή ικανοποιούν τις επιθυμίες τους τώρα και προσπαθήστε να βρείτε να υπάρχουν διαφορετικοί, καλύτεροι τρόποι…
  4. Στην συνέχεια γράψτε τον ορισμό του προϊόντος σας και του οφέλους που μπορεί να φέρνει
  5. Μπορεί να έχετε μια σειρά από επιλογές, και θα ήταν χρήσιμο και ενδιαφέρον να το συζητήσετε με τους συνεργάτες σας και για να καταλήξετε σε απόφαση και να σκεφτείτε ενδεχομένως και άλλους τρόπους…


Το γνωρίζατε;

Το χαρακτηριστικό πώλησης είναι αυτό που λέτε ή γράφετε για το προϊόν ή την υπηρεσία σας για να βελτιώσετε τις πωλήσεις του.

Υπενθυμίζει στους υφιστάμενους πελάτες σας γιατί η επιλογή των δικών σας προϊόντων ήταν μια καλή επιλογή…

…και λέει στους υποψήφιους πελάτες σας γιατί πρέπει να κάνουν το ίδιο.

Δηλώνει τι διαφοροποιεί την δική σας προσφορά από εκείνη των ανταγωνιστών σας

….αλλά…γιατί…. «μοναδικό»;

Ορισμένες φορές είναι δύσκολο να αφήσετε εκτός κάποια χαρακτηριστικά.

Μπορείτε να αποφασίσετε, αν φανταστείτε μία συσκευασία με ΟΛΑ τα χαρακτηριστικά γραμμένα πάνω της και αν βάλετε τον εαυτό σας στη θέση των καταναλωτών.

Πως θα έμοιαζε αυτή η συσκευασία;

Ίσως λίγο «πηγμένη»;

Και τι οπτικό αντίκτυπο θα είχε;

Μια χρήσιμη άσκηση για το βήμα 3 είναι να δείτε τι υπάρχει ήδη στην αγορά και τα υπάρχοντα μηνύματα…

Άσκηση 1

Σημειώστε το χαρακτηριστικό πώλησης που σχετίζεται με αυτά τα προϊόντα. Γράψτε ένα σχόλια απαντώντας στα ακόλουθα ερωτήματα: σε ποιον νομίζετε ότι απευθύνονται; Πιστεύετε ότι εκφράζουν πραγματικό όφελος και είναι πράγματι μοναδικά; Τι όφελος δίνουν; Προσφέρουν κάτι ιδιαίτερο; Ποιο όφελος ήθελαν, κατά την γνώμη σας, να παρέχουν οι παραγωγοί;

Άσκηση 2

Σκεφτείτε αυτό το προϊόν: έξτρα παρθένο ελαιόλαδο. Για αυτό το προϊόν, βρείτε ένα συγκεκριμένο είδος προϊόντος και μία πρόταση πώλησης για κάθε ένα από αυτά τα κοινά-στόχους (για παράδειγμα, ηλικιωμένοι που δεν έχουν συνηθίσει το έξτρα παρθένο ελαιόλαδο μπορεί να θέλουν ήπια γεύση, κλπ.)

Άνθρωποι που δεν μπορούν να καταναλώσουν πολύ αλάτι λόγω υψηλής πίεσης

Άνθρωποι που αγαπούν να κάνουν διακοπές στην Νότια Ιταλία

Άνθρωποι που ακολουθούν χορτοφαγική διατροφή

Άνθρωποι με μακριά μαλλιά

Ο παράγοντας χρόνος


Χρόνος διάθεσης στην αγορά

Από το σχεδιασμό του προϊόντος έως την παράδοση του στα χέρια του πελάτη

Έχουμε πει ότι είναι απαραίτητο να αναλύουμε τις αγορές μας και ότι οι αγορές αλλάζουν πολύ γρήγορα: νέες συνήθειες ανακύπτουν, παλιές συνήθειες και ανάγκες σβήνουν. Όλες οι αναλύσεις μας μπορεί πολύ γρήγορα να καταστούν απαρχαιωμένες.

Γι’ αυτό το λόγο, είναι προφανώς σημαντικό να κρατούμε μικρό το χρόνο μεταξύ μίας νέας ιδέας, του σχεδιασμού του σχετικού προϊόντος/υπηρεσίας και του λανσαρίσματος του (που είναι η στιγμή όταν το προϊόν είναι πράγματι διαθέσιμο στην αγορά). Αυτό καλείται «χρόνος διάθεσης στην αγορά» και κατά την πάροδο αυτού του χρόνου πολλά πράγματα μπορεί να αλλάξουν: καινοτομίες, νέες πληροφορίες, νέες στρατηγικές των ανταγωνιστών…Αν το νέο προϊόν πρέπει να καλύψει ένα κενό στην αγορά, όσο μεγαλύτερος είναι ο χρόνος διάθεσης στην αγορά, τόσο μεγαλώνει και η πιθανότητα κάποιοι ανταγωνιστές – που δεν είναι τυφλοί και μπορεί να έχουν εντοπίσει το ίδιο κενό – να δράσουν ταχύτερα από εμάς. Και ο πρώτος συνήθως έχει πλεονέκτημα. Είναι διαφορετικό να λέτε «είμαι ο πρώτος που εντόπισε την ανάγκη σας και βρήκε μια λύση για σας» από το να πείτε «και εγώ και εγώ! Έχω και εγώ βρει την ίδια λύση». Σε αυτή τη δεύτερη περίπτωση θα πρέπει να επενδύσετε χρήματα και ενέργεια για να σας προσέξουν…



Κρατήστε στο νου σας

"Καλύτερα πολύ νωρίτερα, παρά αργότερα"

Ουίλιαμ Σαίξπηρ

"Για Κάθε Λεπτό που Αφιερώνετε στην Οργάνωση Κερδίζετε μια Ώρα"

Άγνωστος

"α κακά νέα είναι ότι ο χρόνος πετάει. Τα καλά νέα είναι ότι εσύ είσαι ο πιλότος"

Μάικλ Άλθσουλερ



Χρόνος παράδοσης

Ο «χρόνος παράδοσης» είναι το διάστημα που περνάει μεταξύ του αιτήματος ή της παραγγελίας του πελάτη για ένα προϊόν και της στιγμής που του παραδίδεται το προϊόν.

Για παράδειγμα, όταν παραγγέλνετε πίτσα σε ένα εστιατόριο, θα γράψει στην παραγγελία τι έχετε διαλέξει και το μήνυμα πρέπει να πάει στο μάγειρα (μπορεί να γίνει με παράδοση της παραγγελίας σε χαρτί ή μέσω έξυπνου τηλεφώνου, κλπ.). Ο μάγειρας είναι απασχολημένος, αλλά ρίχνει μια ματιά στην παραγγελία, μετά χρειάζεται χρόνο για να ετοιμάσει την πίτσα και όταν είναι έτοιμη ο σερβιτόρος θα την φέρει στο τραπέζι σας. Αν η διαδικασία είναι γρήγορη, θα τελειώσετε το δείπνο σας γρηγορότερα και μπορούν να καθίσουν και άλλες παρέες μετά από εσάς στο ίδιο τραπέζι το ίδιο βράδυ. Ο σερβιτόρος εργάζεται τις ίδιες ώρες αλλά το εστιατόριο θα πουλήσει περισσότερες πίτσες (οπότε το μέσο κόστος του σερβιτόρου για κάθε πίτσα θα είναι μικρότερο και άρα το κέρδος μεγαλύτερο), εσείς θα είστε πιο ευχαριστημένος και η πίτσα θα φτάσει ζεστή στο τραπέζι σας. Η ταχύτητα της διαδικασίας εξαρτάται από πολλούς παράγοντες: τον τρόπο που φτάνουν οι παραγγελίες στο μάγειρα, η ικανότητα και η οργάνωση του μάγειρα, η προσοχή και η ταχύτητα του σερβιτόρου, ο τρόπος που έχουν οργανωθεί τα τραπέζια, κλπ.

Αυτό είναι πολύ πιο σημαντικό όταν οι διαδικασίες είναι πιο πολύπλοκες, και περιλαμβάνουν πέρα από την πληρωμή κάποιου για την εργασία, την αγορά πρώτων υλών, την διατήρηση αποθεμάτων (που έχουν αξία), κλπ. Ο χρόνος παράδοσης έχει σημασία ακόμα και για νωπά προϊόντα. Τα φρούτα και τα λαχανικά μαζεύονται, καθαρίζονται, κάποιες φορές συσκευάζονται και, για παράδειγμα, ο έμπορος λιανικής προτιμάει τις συχνές παραγγελίες από το στοκάρει ευπαθή προϊόντα.

Ώρες λειτουργίας

Οι εργαζόμενοι συχνά είναι πολυάσχολοι και οι ώρες λειτουργίας ενός καταστήματος μπορεί να κάνει τη διαφορά. Αν οι ώρες λειτουργίας του συμπίπτουν με το ωράριο εργασίας των πελατών, το κατάστημα σύντομα θα καταλήξει να έχει ως κύριους πελάτες μόνο συνταξιούχους και νοικοκυρές.

Αν προσφέρετε παράδοση κατ’ οίκον το Σάββατο, μπορείτε να κάνετε τους πελάτες σας χαρούμενους παραδίδοντας τα φρούτα και τα λαχανικά τους, ενώ εκείνοι αξιοποιούν το χρόνο για τον καθαρισμό του σπιτιού, τη βόλτα του σκύλου, κλπ.

Από την άλλη πλευρά, οι ηλικιωμένοι προτιμούν να είναι τα μαγαζιά ανοικτά την ημέρα, όταν μπορούν να κάνουν ένα περίπατο, να συναντήσουν τους γνωστούς τους, να κουβεντιάσουν…

Ημέρες εισπράξεων και πληρωμών τιμολογίων

Η οικονομική ισορροπία της εταιρείας σας μπορεί να εξαρτάται από το χρόνο.

Η παραγωγική διαδικασία μπορεί να απαιτεί την αγορά πρώτων υλών, πληρωμές για υπηρεσίες κοινής ωφέλειας, κόστη για υπηρεσίες (πχ πιστοποίηση, έλεγχο, αναλύσεις, λογιστική …), αμοιβές του εργατικού δυναμικού. Μπορεί να πρέπει να ανταπεξέλθετε στο μεγαλύτερο μέρος τέτοιων υποχρεώσεων πριν πουλήσετε το προϊόν σας και εκδώσετε τιμολόγια. Αυτό σχετίζεται με τα αποθέματα (είναι καλύτερο να πουλάτε τα προϊόντα σας συχνά και να ανανεώνετε τα αποθέματα σας), έχει ωστόσο να κάνει και με την σύγκριση μεταξύ του χρόνου που περνά προτού πληρώσετε τα τιμολόγια των προμηθευτών σας και του χρόνου που περνά προτού οι πελάτες σας πληρώσουν τα δικά σας τιμολόγια.

Ακόμα και για τα προϊόντα που εμπορεύεστε χωρίς να τα παράγετε, υπάρχει ένα χρονικό διάστημα προτού πληρώσετε τους ανθρώπους από τους οποίους τα έχετε αγοράσει και πρέπει να το συγκρίνετε με τον χρόνο που περνάει προτού πληρώσουν εσάς.

Τι προκύπτει από μια τέτοια σύγκριση; Κυλούν όλα ομαλά, υπάρχει καλή επικάλυψη των κύκλων, ή υπάρχουν στιγμές που έχετε πρόβλημα γιατί δεν έχετε λάβει ακόμα τις πληρωμές σας;

Τέτοιες εκτιμήσεις είναι πολύ σημαντικές όταν σχεδιάζετε την δραστηριότητα σας και όταν διαπραγματεύεστε τις ημέρες εισπράξεων και πληρωμών με πελάτες και προμηθευτές…



Τεχνικός, οικονομικός, χρηματοοικονομικός κύκλος

Ο τεχνικός σας κύκλος είναι η διάρκεια της διαδικασίας κατά την οποία επιλέγονται και αγοράζονται οι εισροές σας, μετατρέπονται σε εκροές και αυτές οι εκροές πωλούνται.

Ο οικονομικός σας κύκλος σχετίζεται με τα κόστη και τις πωλήσεις, και τη σύγκριση μεταξύ τους, που σας δίνει στοιχεία για να σκεφτείτε τη δομή κόστους σας, την αποτελεσματικότητα σας, τα περιθώρια κέρδους σας.

Ο χρηματοοικονομικός σας κύκλος σχετίζεται επίσης με το χρόνο και την επιβίωση της δραστηριότητας σας. Αφορά την ισορροπία μεταξύ εσόδων και εξόδων, σε κάθε χρονική στιγμή και κατά μέσο όρο. Οι ταμειακές ροές σας μπορεί να είναι αρνητικές για ένα διάστημα (που σημαίνει ότι ξοδεύετε περισσότερα από όσα εισπράττετε), αλλά συνολικά, το υπόλοιπο πρέπει να είναι θετικό, αλλιώς δεν θα έχετε αρκετά χρήματα για να πληρώσετε τα τιμολόγια που θα λάβετε…


Χρόνος προτού φτάσετε την επιθυμητή απόδοση

Τα αποτελέσματα δεν έρχονται απαραίτητα άμεσα. Οι πελάτες πρέπει να μάθουν ότι προσφέρετε κάτι (η επικοινωνία εδώ παίζει σημαντικό ρόλο), μετά πρέπει να εκτιμήσουν την έννοια της προσφοράς σας (και εδώ η επικοινωνία παίζει σημαντικό ρόλο). Ακολουθεί η δοκιμαστική περίοδος, κατά την οποία εκτιμούν την εμπειρία της αγοράς τους και στη συνέχεια την εμπειρία της κατανάλωσης (εδώ είναι πρωταγωνιστής η ποιότητα). Αν το προϊόν περάσει αυτές τις δοκιμές, εισέρχεται στη φάση της επανάληψης, όπου το προϊόν πωλείται ξανά και ξανά έως ότου γίνει μέρος της συνήθειας των καταναλωτών (η πρόκληση εδώ έχει να κάνει με την συνέπεια στην ποιότητα: αν υπάρχουν διακυμάνσεις στην ποιότητα οι καταναλωτές θα νιώσουν ανασφάλεια ως προς την εμπειρία κατανάλωσης που τους περιμένει).

Το σχέδιο αυτό χρηματοδοτήθηκε με την υποστήριξη της Ευρωπαϊκής Επιτροπής.
Η παρούσα δημοσίευση δεσμεύει μόνο τον συντάκτη της και η Επιτροπή δεν ευθύνεται για τυχόν χρήση των πληροφοριών που περιέχονται σε αυτήν.