Λίστα εξαγωγικής ετοιμότητας

Σε αυτό το κεφάλαιο θα βρείτε μία λίστα για να αξιολογήσετε αν μπορείτε να γίνετε εξαγωγείς και ορισμένες οδηγίες για το είδος των πληροφοριών που χρειάζεστε και που να τις βρείτε.

Λίστα εξαγωγικής ετοιμότητας

1. Τι θα πουλήσω; Κάθε αγορά έχει ειδικά χαρακτηριστικά και η απόπειρα να πουλήσετε «παντού» είναι εξαιρετικά απαιτητική, και από οικονομικής πλευράς και από την πλευρά της τεχνογνωσίας. Είναι επομένως σημαντικό να αναλύσετε πιθανές αγορές και να επιλέξετε μία που παρουσιάζει εξαιρετικό ενδιαφέρον, για μια πιλοτική απόπειρα εξαγωγής. Για να γίνει αυτό, θα πρέπει να προσδιορίσετε τις χώρες και τα τμήματα της αγοράς με τα οποία θέλετε να ξεκινήσετε μια εμπορική σχέση. Πρέπει φυσικά να είστε ανοικτοί σε καλές ευκαιρίες που ενδεχομένως να παρουσιαστούν, ωστόσο είναι σημαντικό να προετοιμαστείτε για στόχευση σε μερικές βασικές αγορές: αναζητήστε πληροφορίες, διαβάστε για τον τρόπο ζωής και τις καταναλωτικές συνήθειες, τα κανάλια διανομής, το ρυθμιστικό περιβάλλον και την φορολογική νομοθεσία.
2. Που θα βρω πληροφορίες; Σε κάθε Ευρωπαϊκό κράτος υπάρχουν ειδικές υπηρεσίες (κυρίως Επιμελητήρια) από όπου μπορείτε να ξεκινήσετε την έρευνα για πληροφορίες. Συνήθως κάνουν μελέτες ανά χώρα.
3. Ποια είναι τα κύρια θέματα για τα οποία πρέπει να ενημερωθώ;

   1. Πρόσφατες και μακροπρόθεσμες τάσεις ζήτησης για συγκεκριμένα προϊόντα

   2. Τιμές (χρειάζεστε κάποιο κέρδος για να καλύψετε τα επιπλέον έξοδα της εξαγωγικής δραστηριότητας)

   3. Τελωνειακοί δασμοί. Αν η χώρα-στόχος σας επιβάλλει τελωνειακούς δασμούς στα προϊόντα σας, θα είναι πιο ακριβά για τον καταναλωτή από ό,τι είχατε αρχικά σκεφτεί. Αυτό πρέπει να το λάβετε υπόψιν σας όταν σχεδιάζεστε την τοποθέτηση σας στην συγκεκριμένη αγορά.

   4. Διακυμάνσεις στις συναλλαγματικές ισοτιμίες μεταξύ του νομίσματος της χώρας-στόχου και του δικού σας (αν η συναλλαγματική ισοτιμία δεν είναι αρκετά σταθερή, μπορεί να μεταβάλει εύκολα το προφίλ της τιμής σας)

   5. Κανάλια διανομής (θα αντιμετωπίσετε λίγους και ισχυρούς αγοραστές και/ή εισαγωγείς ή θα πρέπει να συζητήσετε με πολλές μικρές επιχειρήσεις;) Αυτό επηρεάζει επίσης και τις απαιτούμενες ποσότητες του προϊόντος. Οι μεγάλοι αγοραστές και εισαγωγείς συνήθως ζητούν μεγάλες ποσότητες, εκτός και να έχετε να κάνετε με εξειδικευμένα προϊόντα υψηλής ποιότητας.

   6. Γλώσσα. Μιλάει κάποιος στο αγρόκτημα σας καλά Αγγλικά; Μπορείτε να εξαγάγετε με την βοήθεια διαμεσολαβητών, χωρίς πρόβλημα, απλώς μοιράζεστε μαζί τους μέρος του κέρδους και εκείνοι αναλαμβάνουν την αλληλογραφία και τις συνομιλίες για σας. Αν ωστόσο θέλετε να εξαγάγετε απευθείας, πρέπει να αναπτύξετε σχέση με τους πελάτες του εξωτερικού μέσω γραπτής και προφορικής επικοινωνίας. Αν στείλουν ένα φαξ δεν μπορεί να μην απαντήσετε έως ότου βρείτε κάποιον που μιλάει Αγγλικά για να το μεταφράσει.
      Επιπλέον, οι πελάτες σας μιλάνε Αγγλικά ή χρειάζεται να γνωρίζετε κάποια άλλη γλώσσα, π.χ. Γαλλικά ή Ισπανικά;

   7. Διαχείριση και οργάνωση εμπορευμάτων και σχετικού κόστους. Για να φτάσουν τα προϊόντα σας στις αγορές, πρέπει να ταξιδέψουν και αυτό επηρεάζει και τη διαχείριση τους στο αγρόκτημα (συσκευασία, κατάψυξη, κλπ.) και στη δομή του κόστους. Είναι σημαντικό να συγκεντρώσετε πληροφορίες για αυτά τα ζητήματα. Η τιμολογιακή σας πολιτική επομένως, θα επηρεαστεί από τη διαφορετική δομή κόστους (πιστοποιήσεις, συσκευασία, μεταφορικά, κλπ.) και από ενδεχόμενους τελωνειακούς δασμούς.

   8. Χαρακτηριστικά του προϊόντος: προτιμήσεις, νόμοι, μη δασμολογικοί φραγμοί. Οι προτιμήσεις μπορεί να διαφέρουν σε άλλες χώρες. Μπορεί να προτιμούν τα ώριμα φρούτα, ή φρούτα συγκεκριμένου χρώματος, ή κάποιο συγκεκριμένο είδος οίνου, ή ελαιόλαδο απαλής γεύσης. Οπότε, το πρώτο πράγμα που πρέπει να γνωρίζετε είναι: πως θα έπρεπε να είναι το προϊόν μου ώστε να έχει την καλύτερη απόδοση; Υπάρχει επίσης και το νομικό πλαίσιο με το οποίο πρέπει να συμμορφωθείτε. Μπορεί να απαιτούνται πολύ συγκεκριμένα χαρακτηριστικά για το προϊόν (ιδιαίτερα για τα νωπά προϊόντα) και αυτό μπορεί επίσης να επηρεάσει τη δομή κόστους, καθώς πρέπει να αποδείξετε ότι ανταποκρίνεστε στις συγκεκριμένες απαιτήσεις (αναλύσεις και έλεγχοι). Οι αγοραστές μπορεί να στείλουν δικούς τους ανθρώπους στη χώρα σας να επισκεφτούν το αγρόκτημα σας και να δουν, για παράδειγμα, αν υπάρχει σεβασμός στην καλή διαβίωση των ζώων. Μπορεί να είναι απαραίτητη επίσημη πιστοποιήση τρίτου φορέα (πάροχο πιστοποίησης) σύμφωνα με επίσημα πρότυπα. (π.χ. http://www.elot.gr/460_ELL_HTML.aspx ). Μερικές φορές, οι προδιαγραφές και οι κανόνες λειτουργούν ως «κρυφοί» φραγμοί, δυσκολεύοντας την προετοιμασία του προϊόντος με τρόπο που να γίνεται αποδεκτό στο τελωνείο. Οι υπηρεσίες που παρέχουν πληροφόρηση για τις αγορές συνήθως παρέχουν και τέτοιου είδους πληροφορίες (http://www.agora.mfa.gr/frontoffice/portal.asp?cpage=NODE&cnode=1)

   9. Τελωνειακές διαδικασίες. Κάθε χώρα, ή ομάδα χωρών, έχει ειδικές τελωνειακές διαδικασίες και απαιτεί συγκεκριμένα έγγραφα που θα συνοδεύουν την αποστολή των προϊόντων. Σε πρώτη φάση μπορείτε να βασιστείτε σε ένα πρακτορείο εκτελωνισμού και αργότερα, όταν σταθεροποιηθεί η εμπορική σας σχέση μπορείτε να προσλάβετε ένα μόνιμο υπάλληλο για το σκοπό αυτό.

   10. Τρόποι πληρωμής στο διεθνές εμπόριο: χρόνος πληρωμής. Κίνδυνοι που συνδέονται με τις πληρωμές. Μέθοδοι ασφάλισης έναντι τέτοιων κινδύνων (και κινδύνων που σχετίζονται με τις διακυμάνσεις στις συναλλαγματικές ισοτιμίες). Για τέτοια ζητήματα μπορείτε να απευθυνθείτε επίσης στην τράπεζα σας.

   11. Εικόνα και επικοινωνία. Κάθε χώρα έχει κάποιους τυπικούς κανόνες επικοινωνίας. Για παράδειγμα, κάποια χρώματα μπορεί να συνδέονται με την λύπη (προς έκπληξη σας), κάποιες κοινές λέξεις στη χώρα σας μπορεί να απαγορεύονται στην ξένη χώρα (ή μπορεί να πρέπει να αποφύγετε κάποιες χειρονομίες), κλπ. Κάποιες εικόνες (για παράδειγμα εκείνες που αφορούν γυναίκες και παιδιά) μπορεί να είναι απαγορευμένες ή να μεταφέρουν κακή φήμη στην επιχείρηση που τις χρησιμοποιεί στη διαφήμιση της. Μία επίσκεψη στη χώρα-στόχο, η συμμετοχή σε κάποια τοπική εκδήλωση, ένα γραφείο υποστήριξης με παραρτήματα στη χώρα μπορούν να σας βοηθήσουν να αποφύγετε τυχόν γκάφες.

       Αφού συγκεντρώσετε όλες αυτές τις πληροφορίες, μπορείτε να σχεδιάσετε την εξαγωγική σας ιδέα. Η δομή του επιχειρησιακού πλάνου είναι ίδια με εκείνη που είδαμε στη ενότητα 5 του Κεφαλαίου 2 (link), αλλά είναι σημαντικό να συμπεριλάβετε πληροφορίες που αφορούν τη χώρα-στόχο και τον τρόπο με τον οποίο θα ανταποκριθεί αναλόγως η επιχείρηση σας.

   12. Ένα καλό επιχειρησιακό σχέδιο, που δείχνει την αξιοπιστία και τη βιωσιμότητα του εξαγωγικού εγχειρήματος είναι πολύ σημαντικό, καθώς αποτελεί τη βάση για εξέταση αιτήματος χρηματοδότησης που παρέχουν εθνικές αρχές ή τοπικά ινστιτούτα για την ενίσχυση της εξωστρέφειας.

Δείτε αυτούς τους συνδέσμους:

https://resources.exportgate.gr/en

http://www.italtrade.com