Ενότητα 2: Το εξαγωγικό σχέδιο μάρκετινγκ

Εισαγωγή

Το γνωρίζατε;

Πέντε λόγοι για τους οποίους χριεάζεστε ένα Επιχειρησιακό Σχέδιο, από τον Άλαν Γκλίσον

Όταν μου ζητούν να εξηγήσω γιατί είναι τόσο σημαντικός ο επιχερησιακός σχεδιασμός, θέλω αυθόρμητα να αναφερθώ στον Λιουις Κάρολ. Στην Αλίκη στη Χώρα των Θαυμάτων, η Αλίκη φτάνει σε ένα σταυροδρόμι και ρωτάει:

«Μπορείς σε παρακαλώ να μου πεις, ποιον δρόμο πρέπει να ακολουθήσω από εδώ;»

«Αυτό εξαρτάται κατά πολύ από το που θέλεις να πας» είπε η Γάτα

«Δεν με ενδιαφέρει και πολύ το που» είπε η Αλίκη

«Τότε δεν έχει σημασία ποιον δρόμο θα διαλέξεις» είπε η Γάτα

Από: http://articles.bplans.co.uk

Το Εξαγωγικό Σχέδιο Μάρκετινγκ

Ως συνήθως, δίνουμε έμφαση στον σχεδιασμό. Ως προς την εξαγωγική δραστηριότητα, ο σχεδιασμός, η παρακολούθηση, ο έλεγχος και η προσαρμογή έχουν ακόμα μεγαλύτερη σημασία, γιατί, εκτός αν διαθέτετε ήδη τεχνογνωσία για μια συγκεκριμένη χώρα ή είστε σε θέση να βασιστείτε σε ειδικούς συμβούλους, γιατί αντιμετωπίζετε μεγαλύτερο βαθμό αβεβαιότητας.
Όταν συντάσσουμε ένα κείμενο, πρέπει πάντα να σκεφτόμαστε σε ποιον απευθύνεται. Μπορεί να είναι:

Μια τράπεζα ή άλλο ιδιωτικό ή δημόσιο πρόσωπο/φορέα που θέλετε να πείσετε να επενδύσει χρήματα στο εγχείρημα
Ένας συνεργάτης που έχετε ήδη και τον οποίο επιθυμείτε να εμπλέξετε στη νέα ιδέα του διεθνούς εμπορίου
Ένας υποψήφιος πελάτης
Ένας υποψήφιος πάροχος
Το προσωπικό σας
Εσείς οι ίδιοι ώστε να έχετε σαφέστερη εικόνα του εγχειρήματος
...

Ένα Εξαγωγικό Σχέδιο Μάρκετινγκ συνήθως χωρίζεται σε 4 μέρη:

Προαιρετικά, για ένα πιο ολοκληρωμένο επιχειρησιακό σχέδιο

Οικονομική Ανάλυση

Στην οικονομική ανάλυση πρέπει να:

Προσπαθήσετε να προβλέψετε τις πιθανές πωλήσεις σας (για 3 έτη), σύμφωνα με το μέγεθος της αγοράς, τις τάσεις, και τις ποσότητες προϊόντος που μπορείτε να προσφέρετε
Υπολογίσετε το κόστων των προϊόντων που πουλάτε, που θα σας βοηθήσει να ορίσετε την τιμολογιακή σας πολιτική
Εκτιμήσετε τις ταμειακές ροές σας, σε βάθος τριετίας (υπολογίζεται μηνιαίως), που προκύπτουν από το σχετικό χρονοδιάγραμμα εξόδων και εσόδων
Κάνετε ανάλυση του νεκρού σημείου
Ετοιμάσετε προβαλλόμενη κατάσταση λογαριασμού αποτελεσμάτων χρήσης, κέρδη και ζημιές

Ακολουθούν κάποιες οδηγίες

Πρόβλεψη πωλήσεων (είναι προτιμότερο να είστε ρεαλιστικοί και όχι υπεραισιόδοξοι). Πρέπει να καταλήγουν σε θετικό αποτέλεσμα και να είναι τέτοιες που να προκύπτει κέρδος. Είαι καλύτερο να κάνετε ξεχωριστή πρόβλεψη για τα τεμάχια που πωληθούν από τις τιμές. Η πρόβλεψη πρέπει να καλύπτει 3 έτη.

Ο πίνακας πρέπει να εμφανίζει τα 3 έτη, ποσότητες και τιμές μονάδας για κάθε χρόνο και σύνολο που υπολογίζεται βάσει ποσότητας για κάθε τιμή μονάδας. Στον ακόλουθο σύνδεσμο μπορείτε να βρείτε πληροφορίες για μεθόδους πρόβλεψης πωλήσεων μικρών επιχειρήσεων.
Υπολογίστε το κόστος των προϊόντων που πουλάτε
Μπορείτε να πολλαπλασιάσετε τις μονάδες (τεμάχια) που σκοπεύετε να πουλήσετε με το σύνολο του κόστους μονάδας που περιλαμβάνει: πρώτες ύλες, εργατικά κόστη, υπηρεσίες κοινής ωφέλειας, συσκευασία, ετικέτα, φορτίο, ασφάλιση, δασμούς, άλλα κόστη
Ετοιμάστε μια προβολή ταμειακών ροών
Μπορείτε να ξεκινήσετε με τα μετρητά που έχετε διαθέσιμα στην έναρξη της περιόδου, στην συνέχεια πρέπει να προσπαθήσετε να προβλέψετε, για κάθε μήνα, σε τι ποσό θα ανέρχονται τα έσοδα σας (εξόφληση τιμολογίων σας, άλλες πηγές εσόδων). Δεν υπολογίζετε βάσει των τιμολογίων που έχετε εκδώσει αλλά βάσει εκείνων που έχουν εξοφληθεί. Αυτή είναι η ταμειακή ροή.

Το ίδιο κάνετε και με τα έξοδα (εκροές). Τα έξοδα μπορεί να περιλαμβάνουν πληρωμές σε προμηθευτές (όχι απλώς παραλαβή τιμολογίων αλλά εξόφληση τους), αμοιβές προσωπικού ή προμήθειες αντιπροσώπων πωλήσεων, πληρωμή φόρων, πληρωμή λογαριασμών κοινής ωφέλειας (πχ ηλεκτρικό ρεύμα), μεταφορικά, δαπάνες μάρκετινγκ και διαφήμισης (υπολογίζονται την στιγμή που πληρώνετε την διαφημιστική εταιρεία), εξοφλήσεις χρεών και τόκων, κλπ.

Στην συνέχεια πρέπει να συγκρίνετε τις εκροές με τις εισροές για κάθε περίοδο και να δείτε αν το αποτέλεσμα είναι θετικό (πρέπει να είναι, διαφορετικά δεν θα έχετε καθόλου χρήματα).
Δείτε χρήσιμες πληροφορίες στον ακόλουθο σύνδεσμο:
Για την ανάλυση νεκρού σημείου, μπορείτε να δείτε περισσότερες πληροφορίες στο κεφάλαιο του μαθήματος
Η προβαλλόμενη κατάσταση κερδών και ζημιών δεν είναι τόσο δύσκολη όσο ακούγεται, όταν έχετε συγκεντρώσει τις απαραίτητες πληροφορίες. Στον ακόλουθο σύνδεσμο μπορείτε να βρείτε ένα πρότυπο που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε: αυτόν τον σύνδεσμο. Όπως μπορείτε να δείτε, από τα έσοδα των πωλήσεων σας, αφαιρείτε σταδιακά διαφορετικά είδη κοστους και έτσι προκύπτει το μικτό και στην συνέχεια το καθαρό κέρδος. Μπορείτε να ζητήσετε από το λογιστή σας να κάνει αυτές τις πράξεις.