Liste de contrôle pour l'exportation

Dans ce chapitre, vous trouverez à la fois une liste de contrôle afin de déterminer si votre exploitation peut devenir un exportateur, ainsi que quelques instructions concernant les informations dont vous avez besoin et où vous pouvez les trouver.

Voici votre liste de contrôle

1. Où vais-je vendre. Chaque marché possède des caractéristiques particulières et le fait d'essayer de vendre « partout » peut s'avérer très exigeant tant sur le plan financier que sur celui du savoir-faire. Il est dès lors important d'analyser les marchés potentiels et de choisir, comme première expérience pilote, un marché particulièrement intéressant. A cette fin, vous devez identifier les pays et les segments de marché avec lesquels vous souhaitez instaurer une relation commerciale. Vous devez bien évidemment rester ouvert à de bonnes opportunités mais il est important de vous préparer à vous « concentrer » sur certains marchés clés: prenez des informations, commencez à lire sur les styles de vie et les habitudes de consommation, les canaux de distribution, le domaine réglementaire, la législation fiscale, etc.
2. Où vais-je trouver les informations Dans chaque pays européen, il existe des bureaux spéciaux (principalement dans les chambres de commerce) où il est possible de se lancer dans une recherche d'informations. Ils préparent souvent des études publiques relatives à un pays spécifique.
3. Quels sont les principaux thèmes sur lesquels je devrais m'informer?

   1. Tendances de la demande récentes et à long terme pour des produits spécifiques

   2. Prix (vous avez besoin de réaliser un certain profit pour couvrir les dépenses supplémentaires qu'entraîne une activité d'exportation)

   3. Droits de douane Si le pays cible applique des droits de douane sur vos produits, ceux-ci seront plus coûteux pour les consommateurs que vous ne le pensiez au premier abord. Vous devez prendre en considération cet élément lorsque vous planifiez votre positionnement sur ce marché.

   4. Tendances des taux de change entre la devise étrangère et la vôtre (s'ils ne sont pas suffisamment stables, ils peuvent facilement modifier le profil de votre prix)

   5. Canaux de distribution (vous trouverez-vous devant quelques canaux, des acheteurs et/ou des importateurs puissants, ou devrez-vous vous entretenir avec un grand nombre de petites entreprises?). Cet aspect a également une incidence sur les volumes demandés. Les grands acheteurs et importateurs demandent souvent des volumes importants, à moins que vous ne fournissiez des produits de qualité élevée et de niche.

   6. Langue. Y a-t-il quelqu'un dans votre exploitation qui parle bien l'anglais? Vous pouvez agir au travers d'intermédiaires et dans ce cas, partager avec eux une part du profit. Ils s'occuperont alors de tous les contacts oraux et écrits mais si vous souhaitez intervenir directement, vous devez entretenir une relation avec vos clients tant au niveau oral qu'écrit. S'ils vous envoient un fax, vous ne pouvez le laisser en suspens jusqu'à ce que quelqu'un parlant anglais vous le traduise.
      De plus, vos clients parlent-ils anglais ou avez-vous besoin d'une autre langue telle que le français ou l'espagnol?

   7. Logistique et coûts y afférents. Pour atteindre vos marchés, vos produits doivent être transportés et ceci a un impact à la fois sur la gestion au sein de l'exploitation (emballage, réfrigération, etc.) et sur la structure de vos coûts. Il est important de rassembler des informations au sujet de ces aspects. C'est pourquoi votre politique de prix sera influencée par une structure de coûts différente (certifications, conditionnement, logistique, etc.) de même que par l'existence éventuelle de droits de douane.

   8. Caractéristiques du produit: les préférences, les lois, les obstacles non tarifaires. Dans d'autres pays, les préférences peuvent varier et se porter sur des fruits plus mûrs ou sur des fruits ayant une couleur spéciale, ou sur des types particuliers de vin, ou une huile d'olive avec une saveur très délicate. Ainsi, la première chose que vous devez savoir c'est comment votre produit doit se présenter pour obtenir les meilleurs résultats. Mais, ensuite, il y a aussi le cadre juridique auquel vous êtes tenu de vous conformer. Des caractéristiques très spécifiques du produit peuvent être exigées (spécialement pour les produits frais) et ceci peut affecter la structure de vos coûts car vous devez prouver que vous respectez ces exigences (analyses et autres types d'audit). Les acheteurs peuvent envoyer leurs hommes dans votre pays pour visiter votre exploitation et voir, par exemple, si elle respecte le bien-être des animaux. Une certification formelle selon des normes officielles et garanties par un tiers (un certificateur professionnel) peuvent se révéler nécessaires (par ex. http://www.dnvgl.com/about-dnvgl/default.aspx; http://www.brcglobalstandards.com/ ). Parfois, des spécifications et des règles agissent en tant que barrières « cachées » et il est ainsi plus difficile d'être prêt pour que les produits soient acceptés par les douanes. Souvent, les bureaux fournissant des informations de marché communiquent aussi ce type d'informations. (http://www.icex.es/icex/es/navegacion-principal/todos-nuestros-servicios/index.html)

   9. Procédures douanières. Chaque pays ou groupe de pays possède des procédures douanières spéciales et a besoin de documents particuliers d'accompagnement pour l'expédition. Dans une première phase, vous pouvez compter sur une agence des douanes et, quand vos rapports commerciaux s'instaurent sur une base régulière, vous pouvez louer les services d'un responsable interne.

   10. Méthodes de paiements internationaux. Délais de paiement. Risques associés aux paiements. Méthodes d'assurance contre ces risques (et contre les risques associés aux variations des taux de change). Vous pouvez également vous adresser à votre banque pour en savoir plus.

   11. Image et communication. Chaque pays dispose d'un ensemble de règles conventionnelles concernant la communication. Par exemple, certaines couleurs peuvent (de manière inattendue pour vous) être associées à de la tristesse, certains mots (très communs dans votre pays) ne devraient pas être employés (ou il faudrait éviter certains gestes) pour ne pas apparaître futile, etc. Certaines images (par exemple, concernant des femmes et des enfants) peuvent même être interdites faute de quoi elles véhiculeraient une mauvaise réputation pour l'entreprise qui les utiliserait dans ses publicités. Une visite dans le pays cible, une participation à une foire locale, un bureau d'appui disposant de départements dans le pays peuvent vous aider à éviter de commettre des impairs.

       Une fois que vous avez rassemblé toutes ces informations, vous pouvez planifier votre programme d'exportation. La structure du plan d'entreprise est la même que celle que nous avons élaborée dans le module 2, unité 5 (lien) mais il est plus important d'inclure des informations spécifiques au pays et la manière dont votre exploitation entend les respecter.

   12. Ceci est essentiel car les gouvernements nationaux et les institutions locales octroient des subventions pour aider les entreprises à se développer sur les marchés étrangers et un bon plan d'entreprise constitue la base qui permet d'attirer l'attention sur notre projet et de montrer qu'il est fiable et durable.

Voici quelques liens importants

https://resources.exportgate.gr/en

http://www.italtrade.com