Le plan de marketing pour les exportations

Comme d'habitude, nous mettons l'accent sur la planification. Pour ce qui est de l'exportation, la planification, le suivi, le contrôle et les ajustements sont encore plus importants car, à moins que vous ne possédiez déjà un savoir-faire propre à un pays ou que vous ne puissiez compter sur des conseillers extrêmement qualifiés, vous vous trouvez face à une degré plus élevé d'incertitude.
Lors de la rédaction d'un document, nous devons toujours nous demander à qui il s'adresse. Il peut s’agir:

• d'une banque ou d'une autre entité publique ou privée que vous voulez persuader d'investir de l'argent dans le projet;
• d'un partenaire commercial que vous avez déjà et que vous souhaiteriez impliquer dans votre nouvelle intention de commencer à vendre à l'étranger;
• d'un client potentiel;
• d'un fournisseur potentiel;
• de votre équipe;
• de vous-même, pour avoir une vision plus claire du projet
• ...

Un plan de marketing pour les exportations est souvent divisé en 4 sections:

1. Analyse de la situation
2. Étude du marché
3. Marketing Mix
4. Programme d'actions

Optionnel, pour un plan d'entreprise plus complet

Analyse financière

Dans le cadre de l'analyse financière, vous devez:

1. Essayer de prévoir vos ventes possibles (3 ans) selon les dimensions et les tendances du marché, ainsi que les quantités que vous offrez

2. Calculer le coût des biens que vous vendez, ce qui vous aide dans votre politique de prix

3. Evaluer vos flux de trésorerie dans une projection à 3 ans (calculés mensuellement) qui dérivent du calendrier des dépenses et des revenus

4. Elaborer une analyse du seuil de rentabilité (lien vers le chapitre qui y est consacré)

5. Préparer un compte de résultat projeté (déclaration de revenus)

Voici quelques instructions

1. Prévoyez vos ventes (il est préférable d'être réaliste, c'est-à-dire ne pas être trop optimiste, il doit s'agir d'un résultat possible et cela doit être suffisant pour réaliser un profit). Il vaut mieux prévoir séparément les unités vendues et les prix. La prévision devrait couvrir 3 ans.

   Le tableau devrait couvrir les 3 ans, les volumes et les prix unitaires pour chaque année, de même que le total donné pour chaque volume par prix unitaires. Dans ce lien, vous pouvez trouver des indications concernant les méthodes de prévision des ventes pour des petites entreprises.

   

2. Calculez les coûts des biens que vous vendez
   Vous pouvez multiplier les unités que vous prévoyez de vendre par la somme des coûts unitaires des facteurs suivants: matières premières, travail, services publics directs, conditionnement, étiquetage, fret, assurance, tarifs, autres dépenses

3. Préparez une projection des flux de trésorerie
   Vous commencez ici par le liquide que vous avez à votre disposition au début de la période, puis vous devez essayer de prévoir pour chaque mois à combien se monteront vos recettes (factures payées, autres sources de revenu). Ici, nous ne parlons pas de factures émises mais bien de factures payées. C'est l'afflux de liquidités.

   Il en va de même pour les dépenses (sortie de trésorerie). Les dépenses peuvent être les paiements envers les fournisseurs (pas seulement des factures reçues, mais le décaissement en espèces effectif), les paiements aux travailleurs ou les commissions aux représentants des ventes, les paiements d'impôts, les paiements pour les services publics (comme la facture d'électricité), les coûts d'expédition, les dépenses de marketing ou de publicité (le moment auquel vous payez l'agence de publicité), les dettes et les intérêts payés, etc.

   Ensuite, vous devez comparer les flux entrants et sortants pour chaque période afin de voir si la balance est positive (elle doit l'être, sinon il ne vous restera plus de liquidité).
   Voici un lien explicatif utile:

   

4. Pour l'analyse du seuil de rentabilité, vous pouvez consulter le chapitre xx de ce cours.

5. Le compte de résultat projeté n'est pas aussi compliqué qu'il y paraît une fois que vous avez rassemblé les informations nécessaires. Vous trouverez ici un modèle de Microsoft Office que vous pouvez télécharger sur le lien suivant: office.microsoft.com/en-us/templates/profit-and-loss-statement-TC001115484.aspx. Comme vous pouvez le voir, vous soustrayez progressivement de vos recettes de vente différents types de coût pour obtenir de la sorte un profit brut puis un profit net. Vous pouvez aussi demander à votre conseiller en comptabilité de le faire pour vous.

Profit and loss statement

Liens

www.marketingdonut.co.uk

www.unzco.com/basicguide/c11.html

www.unzco.com/regre/eireg.htm#basic

www.export.gov/basicguide/

www.nibusinessinfo.co.uk

www.scotlandfoodanddrink.org