Rencontrez votre client

Maintenant que vous avez identifié votre marché et vos objectifs commerciaux, il est indispensable que vous organisiez une rencontre, quel que soit le produit que vous allez vendre à vos futurs clients. Votre objectif est d'entrer en contact avec eux. Vous pouvez le faire de différentes façons:

• Rendez-vous chez le client: vous vous déplacez pour rencontrer le client. Ceci pourrait se faire après avoir décidé d'une rencontre par téléphone (pour des entreprises et des organisations de prospection) ou en planifiant des visites sur le terrain (vente individuelle). Une telle initiative requiert une logistique en matière de transport et vous aurez probablement besoin d'un coup de main pour certaines tâches dans l'exploitation.
• Amenez le client dans l'exploitation: c'est lui qui vient vers vous, d'habitude après une série de publicités écrites ou orales (site internet, messages commerciaux, courrier électronique, pancartes, téléphone, bouche à oreille, etc.). Vous devez donc être à disposition de vos clients lorsqu'il est le plus probable qu'ils soient présents (principalement la soirée et les week-ends).
• Rencontrez les clients lors de leurs rassemblements: vous faites une apparition à des manifestations locales ou régionales, à des expositions et des foires dans le cadre de réunions professionnelles ou pendant un rassemblement public, etc. Vous aurez besoin d'un appui logistique, de disponibilités et probablement d'un coup de main pour vous déplacer vers le marché et y rester!

Choisissez votre méthode de contact; dites partout que vous existez et écoutez les réactions éventuelles.

Peu importe le moyen que vous choisissez pour promouvoir vos produits - tout dépend bien sûr de votre objectif - mais il y a deux mots dont vous devez vous rappeler: être simple!

Avant de commencer à promouvoir votre produit, posez-vous les questions suivantes:
Qu'annoncez-vous?
A qui cette annonce est-elle adressée?
Quel est le profil moyen de vos clients?
Quel est leur nombre?
Connaissent-ils déjà votre produit ou vont-ils le découvrir à cette occasion?
Quelle est la somme que vous pouvez investir dans la communication et la promotion?

Le succès commence par une bonne organisation!

1. Ayez une banque de données actualisée reprenant tous vos clients possibles (nom, adresse, téléphone et adresse électronique).
2. Créez un site internet captivant sur votre entreprise ou votre produit. De nombreux clients souhaitant en savoir plus sur votre produit se connecteront à internet pour entreprendre une recherche sur celui-ci. Sur le site internet, faites de votre mieux pour décrire le produit et expliquez aux clients de quelle manière il peut leur apporter un bénéfice.
3. Vantez votre produit au travers de multiples moyens de communication. Consacrez une grande part de vos ressources disponibles au budget de marketing. Dépensez de l'argent pour des annonces à la radio, la télévision ou sur support papier en fonction de ce qui s'avère le plus efficace pour votre produit. Commencez également à faire de la publicité en ligne pour amener des clients vers votre site internet.
4. Lancez-vous dans une campagne de relations publiques concernant vos produits et vos services, ce qui peut vous amener à publier des communiqués de presse et à accorder des interviews aux médias. Les médias ne vont pas nécessairement s'empresser de promouvoir votre produit, mais si vous démarrez un projet ou êtes introduit dans la communauté de quelque façon que ce soit, cela peut aider à attirer l'attention sur votre entreprise. Par exemple, le fait d'offrir certains de vos produits à une œuvre caritative peut être une manière efficace de générer de l'intérêt pour ceux-ci.
5. Distribuez des échantillons gratuits de vos produits aux clients. Bien qu'une telle initiative puisse s'avérer coûteuse au début, elle contribuera à sensibiliser davantage le consommateur à votre produit. Si les clients apprécient votre produit, ils seront plus enclins à en acheter davantage à l'avenir.

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Si les clients apprécient votre produit, ils seront plus enclins à en acheter davantage à l'avenir:

Votre campagne de communication: les instructions

• Elle devrait inspirer la confiance et susciter l'intérêt
• Employez un ton direct et le présent (l'impératif et l'indicatif présent). Éviter le conditionnel et le futur. Plutôt que « Si vous veniez dans notre exploitation, vous pourriez essayer... », optez pour « Venez dans notre exploitation et essayez... ».
• Évitez les tournures négatives: des phrases telles que « essai sans risque », « retour sans attendre  », « pas cher » sont à bannir. Remplacez « N'hésitez pas à visiter notre exploitation » par « Venez maintenant profiter de notre exploitation ». Vous avez suffisamment de flexibilité dans le vocabulaire pour convertir « pas cher » en « meilleure offre » et « pas fragile » en « solide », etc.
• Présentez votre produit en montrant qu'il correspond aux besoins potentiels du consommateur.
• Mettez en avant les principales caractéristiques de qualité, les prix, les services, etc.
• Mots à employer: essai, bénéfice, rapide, sécurité, progrès, qualité, économique, performance, nécessaire, profit, information, conseil, résistant, efficace, nouveau, esthétique, proposition et vente. Ce ne sont que quelques exemples. Qu'ont-ils tous en commun? Ils possèdent tous trois qualités: réel, positif et crédible. Les mots que vous utilisez devraient aussi décrire sans réserve les caractéristiques de vos produits en termes d'utilisation, de fonction, de qualité et de garantie.
• Méfiez-vous de la publicité mensongère: ne faites pas la promotion de choses que vous n'êtes pas encore en mesure d'offrir.

Que pouvez-vous communiquer si vous êtes un agriculteur?

Les clients recherchent actuellement cinq caractéristiques générales: le naturel, le divertissement, la santé et le bien-être, l'esthétique pour la vie quotidienne, la vitalité en douceur.

• Histoire de l'exploitation et du produit: la tradition, l'héritage
• Règles de production: les informations à propos des soins et de la passion dont a fait l'objet le produit lors de sa fabrication fascinent et enchantent les gens.
• Durabilité des valeurs (produits typiques, km 0, qualité, traçabilité, etc.)
• Sécurité

Testez votre marché avant tout engagement

En introduisant une nouvelle fonction commerciale au sein de votre exploitation et en développant vos compétences de vendeur, vous lancez en fait une réelle STRATÉGIE DE DIVERSIFICATION!

Ce n'est pas toujours facile, mais c'est fondamental!
Il s'agit là de la période d'essai de votre nouvelle activité qui requiert un investissement minimum. Choisissez le meilleur moment de l'année pour effectuer cet essai, la période à laquelle vos futurs clients et vous-même serez disponibles. Déterminez la durée de votre essai: il devrait s'étendre d'une semaine à un mois d'après votre activité (produisez et vendez un nombre limité de fromages, offrez du travail saisonnier à certains de vos voisins, veillez à l'entretien des allées d'une communauté voisine, etc.).
En réalisant cette expérience, vous testez votre organisation du travail, vos ressources internes et la compatibilité de votre nouvelle activité avec les travaux que vous effectuez habituellement dans l'exploitation.

Une réflexion importante: vous êtes un agriculteur et jusqu'à présent vous étiez censé être particulièrement doué pour interagir avec les autres. Que pouvez-vous faire pour améliorer votre professionnalisme et faire en sorte que votre période d'essai soit couronnée de succès?
Voici quelques suggestions:

1. si vous n'êtes plus tout jeune, faites place aux jeunes générations! Votre fille, votre fils, vos employés les plus jeunes peuvent s'acquitter de cette tâche mieux que vous: les jeunes sont plus habitués à entrer en contact avec les gens;
2. essayez de vous mettre à la place de votre client. Par exemple, les familles viennent de la ville pour se relaxer et s'adonner à une activité agréable. Préparez des espaces où l'on a envie de rester, de même que quelques activités simples pour eux, par ex. les dimanches entre 8h00 et 10h00, les enfants pourraient nourrir les poules (les poules mangeront un peu trop les dimanches, mais ce n'est pas grave) ou bien donnez-leur la possibilité de prendre une photo d'un cochon, d'une vache, d'un cheval et de la recevoir ensuite par e-mail, ce qui est une excellente façon de créer un fichier d'adresses dans le but d'informer les gens des nouveaux produits, etc. Ou vous pouvez inviter un dresseur de chiens et lui demander de faire une démonstration de dressage, et prévoir aussi un espace de jeu avec du sable en veillant à bien le couvrir pour éviter que les chats ne l'utilisent, ce qui sinon pourrait bien arriver;
3. préparez des affiches, c'est quelque chose que vous pouvez faire pendant votre temps libre. Chaque affiche pourrait expliquer les différentes parties composant l'exploitation: ce que c'est, ce que l'on fait là, etc. Quelques affiches pourraient également illustrer la vie à la ferme: à quelle heure vous levez-vous? Que faites-vous habituellement? Prenez des photos de vous-même et insérez-les. Si vous réalisez les affiches à l'aide d'un ordinateur, vous pouvez également les exposer sur votre page Facebook (car vous disposez bien d'une page Facebook, non? C'est IMPÉRATIF! Vous pourriez même réaliser une vidéo comme celle-ci: http://www.youtube.com/watch?v=MBf4IekhV_I. Une affiche et une vidéo peuvent aider les gens à comprendre que le travail des agriculteurs est important et qu'il apporte beaucoup de valeur ajoutée aux produits, une valeur qu'il convient d'apprécier et de rémunérer.

Au terme de cette étape, vous serez en mesure de montrer:

• A qui vous vendez - Vos objectifs commerciaux
• Ce que vous vendez - Une gamme de produits ou de services offerts
• Comment vous vendez - La négociation, les tarifs
• Quand vous vendez - Sur une base saisonnière, trimestrielle, mensuelle, hebdomadaire, quotidienne
• Où vous vendez - Méthodes de contact

Etude de cas : regardez la vidéo et répondez à la question