1. Ensuite, chaque concept a été testé en posant la question suivante aux consommateurs: « Seriez-vous intéressés par ce type de produit qui vous apporterait un tel bénéfice? » De grandes entreprises utilisent des méthodes telles que des groupes cibles, des recherches quantitatives, les CAWI, etc. mais si vous avez une entreprise de petite taille, vous pouvez aussi atteindre votre objectif en vous limitant à interroger un groupe sélectionné de clients.
2. Une fois que le test portant sur le concept donne un résultat positif, le produit est réellement conçu. La conception comprend la recette, la taille des portions, les matériaux utilisés pour l'emballage qui présentent les meilleures performances sur le plan du transport et du stockage, ainsi qu'un rangement efficace dans les rayons des distributeurs. Une fois que l'emballage a été choisi en accordant un soin particulier aux couleurs (les couleurs peuvent véhiculer des messages extrêmement différents: élégance, sécurité, bonheur, etc.), à son impact visuel et à la façon dont sont combinés les images et les mots, les principaux avantages (ou mieux les arguments de vente clés) sont énoncés. Chaque aspect peut et devrait être mieux testé car le succès tient souvent à quelques détails. Les aspects organoleptiques doivent être les meilleurs pour ce qui est de la taille et des couleurs, et les messages (langage, ton) doivent impérativement répondre aux caractéristiques de la cible sélectionnée. Si vous vous adressez à des personnes célibataires, la dimension de l'emballage sera bien plus réduite que si vous visez des familles (et si vous vous adressez aux deux catégories, votre gamme de produits devra inclure à la fois des emballages de petites et de grandes dimensions: chaque distributeur effectuera un choix selon ses besoins (vous pouvez le contrôler en visitant deux magasins de la même chaîne, l’un situé dans un endroit essentiellement habité par des étudiants et l'autre où la présence de familles est prédominante). D'autres éléments très importants en rapport avec la conception du produit sont la dénomination du produit et sa marque. Par exemple, « 10+ » est le gage d'une garantie supplémentaire car il est fait par « Amadori », une marque célèbre qui jouit d'une excellente réputation en Italie.

Cohérence totale: prix, canal de distribution, communication

La cohérence est très importante et elle s'étend au prix (s'il est trop bas, le consommateur redoutera une qualité médiocre, mais s'il est trop élevé, le consommateur se dira qu'il ne peut pas se le permettre), ainsi qu'à l'endroit où il est vendu (le même produit peut refléter une image différente lorsqu'il est en vente dans un magasin discount, dans un supermarché de qualité moyenne ou dans une épicerie fine).

Tous les besoins ne sont pas exprimés et nous ne sommes pas conscients de tous nos besoins lorsque nous nous rendons dans un supermarché. Pour en revenir à nos exemples, il se pourrait bien que nous ne pensions pas « Je voudrais une crème de Parmigiano Reggiano pour le snack de mes enfants », mais si nous voyons une telle crème dans le rayon, cela nous rappelle que souvent il est difficile de trouver une crème savoureuse et saine pour nos enfants. Il en va de même pour la viande « 10+ ». Lorsque nous la voyons dans un rayon réfrigéré, peut-être que nous n'étions pas en train de chercher spécialement une viande de dinde présentant tous ces avantages, mais nous avons néanmoins l'impression que notre besoin non exprimé de « faire quelque chose de bien » pour nous-mêmes et l'environnement a été satisfait.

La situation peut sembler un peu différente avec « Piadenelle » (les personnes souffrant d'intolérances cherchent des produits spéciaux). Mais ce produit offre de multiples avantages et les consommateurs ne les avaient peut-être pas tous à l'esprit au moment où ils ont acheté le produit.

Une erreur très fréquente lors de la conception d'un emballage consiste à ignorer celui qui est utilisé par nos concurrents.
Si toutes les bouteilles de jus de fruit sont de couleur orange ou jaune, nous nous trouvons devant différentes options: nous pouvons faire la même chose, car nous pensons que cela signifie que l'orange est une couleur qui fait vendre, ou nous pouvons choisir une autre couleur pour qu'elle se remarque dans le rayon. Ceci vaut aussi pour la couleur de notre étal sur le marché ou de l'indication placée sur notre magasin. Que devrions-nous faire alors? Il peut s'avérer utile de concevoir 2 ou 3 options (ce qui s'appelle le « rendu ») et de les soumettre à un échantillon de clients actuels ou potentiels: que préfèrent-ils?

Le deuxième P (Prix)

Définition: la somme d'argent réclamée en échange d'un produit ou d'un service ou la somme des valeurs que les consommateurs échangent pour bénéficier des avantages liés à la possession ou à l'utilisation du produit ou service (Kotler).

Fonction: le prix des biens devrait permettre de compenser pour tout produit donné les coûts de fabrication et de construction, et de fournir un revenu pour les opérations normales de l'entreprise.

Il exprime le ratio entre la valeur des différents biens ou services.

Principle of price equivalent value exchange

L'entreprise devrait établir le prix d'un produit en rapport avec la valeur offerte et perçue par le client.

C'est pourquoi un prix devrait être « objectivement explicable »: il est facile pour le consommateur d'associer le prix aux valeurs qui le déterminent.
Ces valeurs doivent être efficacement communiquées par votre entreprise. Par exemple, elles peuvent se référer à:

• la transformation
• la qualité de la matière première
• le temps nécessaire à sa préparation
• les valeurs sociales
• etc.

Évaluation des coûts de production

Le total des coûts eprésente le total des dépenses encourues par une entreprise pour la production et la commercialisation d'un produit. Le total des coûts est la somme des coûts fixes et des coûts variables. 

Le coût variable est la somme des dépenses de l'exploitation qui varient directement en fonction de la quantité d'un produit qui est produit et vendu. Les exemples incluent les matières premières et les commissions de vente.

Le coût fixe est la somme des dépenses de l'exploitation qui sont stables et ne changent pas en fonction de la quantité d'un produit qui est produit et vendu. Les exemples incluent le bâtiment, les salaires des cadres et les assurances. 

Produits des concurrents et analyse de performance du produit

Plutôt que de mettre l'accent sur la demande, le coût ou les facteurs de profit, le décideur du prix peut souligner ce que font les concurrents ou le marché. L'entreprise devrait prendre en considération le prix pratiqué par le concurrent le plus proche. Si le produit offert présente de meilleures caractéristiques que celui des concurrents, l'entreprise pourrait relever ses prix et vice versa.

Les méthodes de fixation des prix sont basées sur des informations internes. Ces méthodes sont classées sur la base des éléments suivants:

• le coût;
• l'offre/la demande (le marché);
• les concurrents

1. Accent sur le coût
   Distinction entre les concepts de coût suivants:
   • coûts permanents (fixes) ou indirects: ils ne sont pas directement liés au volume de la production (dimension administrative, location, mission, etc.);
   • coûts variables ou directs associés aux volumes de production. S'il n'y a pas de production, il n'y a pas de coûts directs;
   • autres coûts planifiés (achat de technologie, publicité);
   • coûts totaux ou entiers (de l'ensemble de la répartition des coûts ci-dessus);
   • le coût moyen (par coût à l'unité).
   Les méthodes de fixation des prix basées sur la prise en compte des coûts considérés peuvent être calculées comme suit:
2. • coût plus profit souhaité (%)
   • coût moyen plus profit - coût moyen par unité plus facteurs additionnels = (CF + CV) / Q + 20%
   • coût moyen plus PROFIT PLANIFIÉ- orienté vers les coûts en capital et le bénéfice cible
3. Accent sur la demande et les concurrents (méthodes de marché)
   Appliqué habituellement aux biens d'usage courant, en tenant compte de la différentiation du produit ainsi que de la détermination de la valeur de consommation.

Facteurs Internes - Externes

FACTEURS INTERNES

1. Objectifs de l'entreprise
2. Stratégie de marketing
   • Stratégie du prix maximum (unique, limitations)
   • Prix maximum tenant compte des concurrents et pouvant donc conduire à une limitation ultérieure du prix
   • Stratégie de prix bas (concurrence, un grand marketing)
   • Prix bas pour un meilleur produit (par rapport à celui du concurrent)
   • Stratégie de volatilité des prix (saisonnalité, produits de substitution)
   • Stratégie de fixation des prix passive (suivi des prix des concurrents)
3. Coûts de l'entreprise
   • Coûts variables (CV)
   • Coûts fixes (CF)
   • Coûts totaux (CT)
   • CT = CV + CF - CV + CF>RT (recettes totales)
4. Spécificité du produit
5. Type de production
6. Cycle de vie du produit
7. Service additionnel

FACTEURS EXTERNES

1. Types de marché
• Intensité de la concurrence
• Concurrence monopolistique (nombreux acteurs, marchandise hétérogène, effet de substitution)
• Concurrence oligopolistique (certains grands acteurs)
• Monopole net (un participant)
2. Élasticité de la demande

   Pourrait aussi être influencée par le revenu disponible moyen des consommateurs.

3. Concurrence
4. Législation
5. Autres facteurs

Les canaux de distribution: définition

Un ensemble d'organisations indépendantes impliquées dans le transfert de produits du producteur au consommateur.

Fonctions

La fonction la plus importante d'un canal de distribution est d'établir un lien entre la production et la consommation.

Il existe quelques fonctions clés importantes qui doivent être remplies sur un marché:

1. INFORMATION: la recherche de marché
2. PROMOTION: les offres doivent faire l'objet de promotion
3. CONTACT: la communication avec les acheteurs potentiels
4. CORRESPONDANCE: l'offre doit répondre aux besoins de l'acheteur (goût, notation, assemblage, emballage)
5. NEGOCIATION: l'adaptation du prix
6. DISTRIBUTION PHYSIQUE: le transport et le stockage des biens
7. FINANCEMENT: les fonds doivent couvrir les coûts du canal de distribution
8. PRISE DE RISQUE: les risques commerciaux doivent être assumés par le canal utilisé

Il existe de nombreuses façons d'inciter les gens à essayer vos produits. Le mix promotionnel est le mélange spécial d'outils promotionnels que l'on peut choisir.
Voici une liste de ces outils:

La promotion des ventes: bons, concours, échantillons de produits, remises, offres conjointes, primes auto-payantes, etc

La publicité consiste à présenter les produits dans un moyen de communication de masse comme la télévision, la radio, la presse, les panneaux, le matériel en magasin (points de vente), etc.

La vente personnelle, qui suppose la présentation du produit de manière individualisée.

es relations publiques: vous pouvez transformer un fait caractéristique de votre produit en une nouvelle que vous pouvez ensuite « diffuser » en participant à des réunions ou à des programmes télévisés, etc.

Le Marketing direct: il s'agit d'une communication qui s'adresse directement aux clients au moyen de méthodes telles que la messagerie mobile, le courrier électronique, les sites internet interactifs, l'affichage publicitaire en ligne, les dépliants, la distribution de catalogues, les lettres promotionnelles et la publicité d'extérieur.

Les journaux d'entreprise: de petits magazines publiés sous le nom de la marque.

La sponsorisation d'un événement ou d'un concours ou d'une course (mais aussi initiatives sociales/caritatives)

Sponsorisation de produits alimentaires dans le domaine du sport

Le but de la promotion est de communiquer, d'inciter les consommateurs à essayer votre produit, de comprendre et de se rappeler de ses avantages.

LE TEMPS DE RÉFLÉCHIR

• Conseil d'ordre général
• À garder à l'esprit
• Financement

RÉALISATION

• Contenu
• Format
• Impression

Conseil d'ordre général

Sachez quel est le but précis de votre document et SOYEZ SIMPLE!

Utilisez AIDA pour concevoir votre publicité.

• Devriez-vous créer votre propre publicité ou charger quelqu'un d'autre de le faire pour vous?
  C'est un choix qui dépend de considérations financières et des compétences.
• Pourquoi ne pas avoir une publicité réalisée par un professionnel? Comment équilibrez-vous les coûts et la qualité? Vous en tirez un profit d'une part mais vous perdez d'autre part, c'est inévitable. Il est peu probable de pouvoir créer une publicité de qualité professionnelle sans avoir une expérience en graphisme ou de nature technique.

À garder à l'esprit

• Il est extrêmement difficile de créer un besoin!
• Une personne est exposée à 1 000 messages chaque jour, elle en voit 100, elle en retient 10.
• Le lecteur moyen a besoin d'environ 5 secondes pour parcourir un document et décider si oui ou non il le lira. Si vos titres, textes et graphiques sont ennuyeux ou sans intérêt, rares sont ceux qui s'arrêteront pour lire votre document.
• Veillez à ne pas promouvoir des choses qui n'existent pas encore!

Financement

Votre document peut être sponsorisé (par le Conseil général, la chambre d'agriculture ou par des particuliers). Dans ces cas, on attend de vous que vous publiiez les logos du sponsor. Ne l'oubliez pas lorsque vous planifiez la mise en page de votre publicité!

Contenu

Votre document devrait inspirer la confiance et susciter l'intérêt du lecteur.

Un document en trois parties

• Description de la recherche du client, de ses besoins connus
• Solution pour la présentation du produit
• Explication quant à la manière de trouver le produit (marché local, adresse de l'exploitation, site internet, réseaux sociaux)

Rappels

• La communication s'adresse à vos clients et non pas à vous!
• De longs textes font vendre...quand ils sont bien écrits et intéressants

Soyez convaincant

• Employez un ton direct et des temps simples (l'impératif et l'indicatif présent).
• Éviter le conditionnel et le futur.
• Éviter les phrases négatives.
• Les descriptions techniques lassent très rapidement le lecteur.

Format

Votre publicité pourrait être:

un dépliant
une brochure de trois pages
une carte publicitaire

Rappelez-vous

• Illustrations et photos: une image vaut bien 1 000 mots.
• Ce qui intéresse vos clients c'est de savoir si vos produits répondent à leurs besoins.
• Avant de commencer, rassembler toutes les photos et illustrations que vous utiliserez.
• Voulez-vous créer votre propre brochure sans avoir la moindre expérience en infographie? Même si ce n'est pas recommandé, vous pouvez essayer de télécharger les modèles d'affiche d'entreprise du Microsoft Publisher ainsi que des dépliants directement sur le site internet de Microsoft.

Une fois que votre création est achevée, soumettez votre projet à un avis extérieur et acceptez les critiques.

Impression

• Travail réalisé par une société d'impression
• en employant votre propre matériel
• vous pouvez utiliser du carton

Radio, télévision, presse, internet, etc.

La publicité dans les médias visant à promouvoir des produits agricoles est coûteuse. Cette méthode est bien sûr utilisée par des coopératives de producteurs.

A une plus petite échelle, vous pouvez obtenir un espace dans la presse en captant l'intérêt d'un journaliste qui écrira un article sur vous dans le journal ou en entretenant de bons rapports avec une radio ou une télévision locale.
Si vous décidez d'organiser des journées portes ouvertes afin d'exposer vos produits aux clients potentiels, n'oubliez pas d'inviter la presse et la station radio locales. Dans l'immédiat, vous pouvez acheter un espace publicitaire dans les journaux locaux (lus par un vaste public). Vous pouvez aussi créer votre propre site internet ou une page sur les réseaux sociaux si vos produits peuvent être vendus à une grande distance (foie gras, vin, conserves, etc.).

Événements

Vous devez savoir que c'est un travail considérable: trouver des règlements, imprimer les bulletins, décrire les prix, s'assurer la présence d'un responsable du dessin, etc.
Veillez à promouvoir votre événement à l'avance avec le plus grand nombre de méthodes possible à votre disposition. Vérifiez votre assurance et informez-vous sur les règlements (factures, billetterie, etc.). Informez la municipalité locale et communiquez la date de l’événement à la caserne de pompiers et au centre médical les plus proches en cas d'urgence. Après l'événement, il est utile de rédiger un rapport synthétique reprenant le nombre de visiteurs, le chiffre des ventes, le nombre d'adresses récoltées, les points forts, les points faibles, les choses à ne pas refaire à l'avenir, les améliorations, etc.

Relations publiques

Les articles dans les journaux sont importants car ils vous font connaître à un grand nombre de personnes de manière attractive et valorisante.
Le principal est d'avoir quelque chose de nouveau ou d'intéressant à annoncer! Souvenez-vous de proposer un article dont le sujet s'insère dans le domaine de la rubrique en question. Prévoyez toujours une possibilité de fournir des informations ultérieures.

Indiquez et laissez votre numéro de téléphone et votre adresse électronique.

Placez des publicités gratuites sur internet au moyen de bannières/pop-up, articles, liens, affiches, nouvelles et annonces.

Le marketing territorial se fixe comme objectif d'élargir le potentiel d'un système local en cette période de mondialisation.

Pour atteindre les nouvelles frontières de la compétitivité et du développement, il est important de recourir aux politique territoriales appropriées de la promotion économique et sociale, dans le but d'augmenter la qualité de vie, d'attirer les visiteurs et les investissements, et de créer de nouveaux emplois à l'échelle locale.

Il est possible de promouvoir des produits locaux typiques en:

• entretenant des relations avec les autorités locales
• communiquant les traditions
• développant un réseau parmi les producteurs d'une même zone

Comme autre exemple de marketing territorial dans les affaires, on peut citer les départements et conseils municipaux en charge du tourisme composés d'équipes de marketing qui se font concurrence pour attirer les touristes et les nouveaux résidents, en recourant à des techniques de branding. Ce phénomène est appelé également marketing de l'endroit ou branding de l'endroit.

Exercise 1

écrivez l'argument de vente qui est associé à ces produits. Écrivez un commentaire en répondant aux questions suivantes: à qui pensez-vous qu'ils sont adressés? Pensez-vous qu'ils expriment un bénéfice réel et qu'ils se distinguent vraiment? Quel avantage apporte-t-il? Offre-t-il quelque chose de spécial? D'après vous, quel est l'avantage que les producteurs voulaient offrir?

Jours de recouvrement des factures et de paiement des factures

L'équilibre financier de votre entreprise peut dépendre du temps.

Un processus de production peut nécessiter l'achat de matières premières, le paiement de services publics, des dépenses pour les services (par ex. certification, contrôles, analyses, comptabilité, etc.), la rémunération de la main-d'œuvre. Il se peut que vous soyez obligé de vous acquitter de la plupart de ces dépenses avant de vendre le produit et d'encaisser vos factures. Cela dépend des stocks (il est préférable de garantir leur « rotation » fréquente, ce qui veut dire que vous vendez régulièrement vos produits et renouvelez vos stocks), mais aussi de la comparaison entre le temps qui s'écoule avant que vous ne payiez les factures de vos fournisseurs et le temps qui passe avant que vos clients ne paient les vôtres.

Même pour les produits que vous vendez sans les produire, un certain temps s'écoule avant que vous ne payiez ceux auprès de qui vous vous êtes approvisionnés, et vous devez le comparer au temps qui passe avant que vos factures ne soient payées.

Que fait apparaître cette comparaison? Est-ce que tout se passe sans problèmes, les cycles se chevauchent-ils bien, ou y a-t-il des moments où vous rencontrez des difficultés car vous n'avez toujours pas reçus vos paiements?

Ces considérations sont très importantes quand vous planifiez votre activité et vous négociez les jours de recouvrement et de paiement avec vos clients et vos fournisseurs.

Cycle technique, économique et financier

Votre cycle technique est la longueur du processus avec lequel vos intrants sont sélectionnés, sont transformés en produits et ces produits sont ensuite vendus.

Votre cycle économique est lié aux coûts et aux ventes, et à une comparaison entre les deux qui donne lieu à des considérations quant à votre structure de coût, à votre efficacité, à vos marges.

Votre cycle financier est également en relation avec le temps et avec la survie de votre activité. Il concerne l'équilibre entre les recettes et les dépenses, à chaque moment et en moyenne. Votre trésorerie peut être négative pendant un certain moment (ce qui veut dire que vous dépensez plus que vous ne percevez) mais, dans l'ensemble, la balance doit être positive, sinon vous n'auriez pas l'argent pour payer les factures entrantes.

Délai avant d'atteindre les performances souhaitées

Les résultats ne se manifestent pas nécessairement tout de suite. Les clients doivent apprendre que vous offrez quelque chose (et ici la communication joue un rôle important). Ils doivent alors évaluer votre offre sur un plan conceptuel (et ici une bonne communication joue un rôle important). Ensuite vient la phase d'essai durant laquelle ils évaluent leur expérience d'achat et puis leur expérience de consommation (dans ce cas, la qualité est l'élément primordial). Si le produit réussit ces tests, il y a ensuite une phase de répétition pendant laquelle le produit est acheté à nouveau et, espérons-le, encore et encore, jusqu'à ce qu'il fasse partie des habitudes des consommateurs (le défi est ici la constance de la qualité: si la qualité varie, les consommateurs peuvent ressentir une incertitude quant à l'expérience de consommation qui les attend).