Le fait de comprendre le comportement d'achat de vos clients
Le consommateur est la personne la plus importante. L'entreprise gravite autour du consommateur... Il est dès lors essentiel d'acquérir une bonne compréhension de votre marché cible. Plus on connaît le comportement du consommateur et mieux les besoins et les souhaits des clients sont satisfaits. Une étude du comportement du consommateur peut vraiment nous aider:
- concevez un produit ou un service optimal pour les clients;
- déterminez l'endroit où le produit ou le service devrait être disponible pour que les clients puissent l'acheter facilement;
- établissez le prix auquel les clients sont prêts ou non à acheter un produit ou un service;
- identifiez la méthode de promotion qui serait la plus efficace pour que les clients achètent un produit;
- améliorez les performances de l'exploitation.
Pourquoi devrais-je m'intéresser au comportement du consommateur?
Vous souhaitez bien évidemment que les activités de votre exploitation soient couronnées de succès. Après tout, vous travaillez activement dans ce sens. Le fait de comprendre le comportement d'achat de vos clients est un des éléments qui contribue à votre succès. Sans cela, il est difficile d'atteindre de nouveaux clients, particulièrement dans le monde d'aujourd'hui où règne la concurrence.
Cela aide aussi lorsque vous souhaitez que vos clients achètent une plus grande quantité de produits provenant de votre entreprise.
Les clients fondent leurs décisions en matière d'achat sur des raisons à la fois rationnelles et émotionnelles reasons.
Ils regarderont chaque catégorie de produit d'un point de vue rationnel mais aussi émotionnel. Ceci vaut tant pour un premier essai que pour un achat successif.
Un des facteurs clés pour fidéliser vos clients est de faire en sorte qu'ils soient attachés d'un point de vue émotionnel à votre marque. Il s'agit aussi d'un élément essentiel pour que vous fassiez l'objet de recommandations.
La compréhension du comportement d'achat de vos clients est basée sur les questions suivantes:
Quelles sont les raisons qui les poussent à acheter?
Il est important d'essayer de comprendre clairement les raisons tant rationnelles qu'émotionnelles qui se cachent derrière une décision d'acheter. Rappelez-vous que les raisons émotionnelles constitueront un élément moteur bien plus important que le prix dans leur décision d'achat.
À quelle fréquence achètent-ils?
En comprenant cela, la programmation de vos tactiques de marketing s'en trouvera facilitée, par exemple en ce qui concerne les dimensions de l'emballage, les installations de stockage et aussi le calendrier des activités de promotion.
Achètent-ils pour le compte d'autres personnes?
Parfois, les clients achètent des produits au nom d'autres personnes. Un exemple classique est celui des mères qui achètent pour leurs enfants. L'utilisateur ou le consommateur de vos produits ou services peut exercer une grande influence sur l'acheteur. C'est pourquoi vous devez veiller à les prendre tous deux en considération dans votre plan de marketing et spécialement au niveau de la communication.
Qu'achètent-ils?
Si vous disposez d'un éventail de produits et de services, il est bon de comprendre quels sont les produits ou les services particuliers qui sont achetés sur une base régulière.
Ceci vous aidera à prendre des décisions stratégiques, comme le fait de garder la gamme dans son ensemble ou de vous concentrer exclusivement sur un ou deux principaux produits ou services.
Où aiment-ils acheter?
A l'heure actuelle, les clients ont à leur disposition de nombreux canaux. Ils ont de plus en plus tendance à acheter directement sur les sites internet ou dans les magasins en ligne.
Si vous comprenez leurs préférences, vous pourrez vous concentrer sur les canaux principaux dans le but d'accroître les opportunités leur permettant d'acheter chez vous.
Où obtiennent-ils leurs informations?
Nombreuses sont les sources d'informations qui existent aujourd'hui.
Il est utile de savoir d'où ils tirent leurs informations et qui ils écoutent.
Ces sources peuvent être des amis, des sites internet, des commentaires en ligne ou des personnes qui les influencent.
A garder à l'esprit
« Croiriez-vous, quand je vois ce soleil, cette verdure, ces fleurs, je me dis parfois: c’est à moi, tout ça! » Henri Rousseau « J'ai erré dans la campagne en cherchant des réponses à des choses que je ne comprenais pas »Leonardo da Vinci
« Mon père a déclaré qu'il n'y avait meilleur endroit pour élever une famille qu'un environnement rural... Lorsque vous vous levez à 5 heures du matin, que vous nourrissez le troupeau et les poules et que vous trayez quelques vaches avant le petit-déjeuner, il y a quelque chose qui fait que tout au long de votre vie, vous éprouvez du respect pour le prix du beurre et des œufs »
Bill Vaughan
Source: Eurobaromètre spécial no 389 de 2012
Vidéo sur « L'avenir de l'agriculture ». Les agriculteurs et les consommateurs en Europe: de bonnes relations!
Un nouveau mot: Locavore
Le New Oxford American Dictionary a proclamé « locavore » le mot de l'année en 2007. Les locavores sont des consommateurs qui sont conscients de l'impact du choix des aliments sur l'environnement et qui recherchent des denrées alimentaires et des boissons produites au niveau local.
La demande de produits achetés directement au producteur est motivée par des valeurs et des attitudes spécifiques que les consommateurs attribuent à un produit et qui sont liées aux aspects suivants:
- la perception que les produits alimentaires locaux sont frais, authentiques, de qualité élevée et savoureux
- le plaisir de faire ses achats sur un marché local
- l'importance de la confiance placée dans les agriculteurs
- le soutien aux agriculteurs locaux
- le soutien au développement économique et social local
- le respect de l'environnement
- l'économie d'énergie
L'attitude des Européens à l'égard de la sécurité alimentaire, de la qualité de l'alimentation et de l'environnement rural.
Réponse et sensibilisation du consommateur au prix
Parmi les facteurs influençant les consommateurs dans leurs décisions d'achat, il y a une plus forte sensibilisation à l'aspect nutritionnel et une plus grande attention aux risques que présente l'aliment pour la santé. La demande pour de la nourriture à prix réduits va de pair avec un intérêt croissant pour la diversité et la particularité des produits alimentaires, voire même pour des aliments sûrs et de qualité supérieure.
La grande majorité des citoyens européens déclare que la qualité (96%) et le prix (91%) sont essentiels pour eux lors de leurs achats alimentaires, tandis qu'une majorité substantielle (71%) affirme que l'origine du produit est importante. La qualité, le prix et l'origine sont considérés comme des facteurs importants dans la plupart des Etats membres. Le prix occupe une place prépondérante pour les citoyens qui éprouvent des difficultés à payer leurs factures.
Eurobaromètre spécial n° 389 de 2012
Les deux tiers (67%) des citoyens européens contrôlent leurs achats de produits alimentaires pour voir s'ils possèdent des labels de qualité garantissant des caractéristiques spécifiques, bien que cette réalité varie considérablement d'un Etat membre à l'autre.
Source: Eurobaromètre spécial n° 389 de 2012
Voyez ceci:
Un air de campagne
STING ET LA RÉCOLTE: en Toscane, la récolte dans une ferme appartenant à Sting
« ...l'aventure et l'excitation de participer aux vendanges annuelles, à la récolte traditionnelle des raisins en octobre et des olives en novembre que respectent les générations d'agriculteurs de Toscane »
Pour les personnes qui, autrement, pourraient réserver une randonnée à dos d'âne ou une visite des vignes, c'est quelque chose qui sort de l'ordinaire et dont on peut se vanter au retour des vacances annuelles.
It is possible to evaluate public attitudes when buying food. Awareness of quality labels and perceptions of the preservation of nature and countryside here:
A garder à l'esprit
Échelle des facteurs motivant les achats du consommateur- SANTÉ
- PLAISIR
- CÔTÉ PRATIQUE
- PRIX
