Capire il comportamento d'acquisto dei vostri clienti

Il consumatore è la persona più importante. L’attività ruota attorno al consumatore… Perciò, l'azienda agricola che si rivolge direttamente al mercato deve necessariamente comprenderlo a fondo. Più si apprendono elementi sul comportamento del cliente finale, più diventa agevole soddisfarne bisogni e desideri. Lo studio del comportamento del consumatore può aiutarci a:

• progettare il prodotto e servizio che vogliamo offrire
• decidere come e dove renderlo disponibile nel modo migliore
• decidere a quale livello di prezzo i clienti saranno o non saranno disponibili ad acquistare
• decidere quale possa essere il metodo promozionale più efficace per favorire gli acquisti
• in generale, migliorare la performance aziendale

Perché dovrei interessarmi al comportamento del consumatore?

Naturalmente, desiderate che la vostra azienda abbia successo. Dopo tutto, lavorate sodo per raggiungerlo. Capire il comportamento d'acquisto dei vostri clienti è uno degli elementi che contribuisce al vostro successo. Senza questa comprensione può diventare difficile raggiungere nuovi clienti. Soprattutto nel mondo competitivo di oggi. Aiuta anche quando volete incrementare le vostre vendite nei confronti dei clienti già acquisiti. I clienti basano le loro decisioni di acquisto sia su motivi razionali che emozionali.
Essi guardano ogni categoria di prodotto sia da un punto di vista razionale che da un punto di vista emotivo, e questo è valido sia per le prime prove di un prodotto sia per gli acquisti successivi. L’attaccamento emotivo del cliente al prodotto è uno degli elementi chiave della fidelizzazione. È, inoltre, uno dei fattori più importanti per favorire il passaparola (commenti positivi, raccomandazioni).
La comprensione dei comportamenti di acquisto dei tuoi clienti si basa sulle seguenti domande:
Quali sono le motivazioni dell'acquisto?
E 'importante cercare di raggiungere una chiara comprensione sia delle ragioni razionali che di quelle emotive che stanno dietro la decisione di acquistare. Ricordate che le motivazioni emotive sono una spinta all’acquisto più forte del prezzo, all’interno del processo decisionale.
Quanto spesso è effettuato l’acquisto?
Si tratta di un’informazione importante per le tattiche di marketing, ad esempio per quanto riguarda le dimensioni del packaging, la facilità di stoccaggio, la tempistica promozionale.
Acquistano per conto di altri?
A volte i “responsabili degli acquisti della famiglia” comprano prodotti per conto di altri. Un esempio classico è quello delle madri che acquistano per i loro figli. Coloro che usano o consumano i vostri prodotti o servizi possono avere una grande influenza sulla figura delegata a comprarli, quindi è necessario assicurarsi di tenerne conto nel marketing e soprattutto nella comunicazione.
Che cosa comprano?
Se disponete di una gamma di prodotti e servizi è una buona idea capire quali particolari prodotti o servizi, tra quelli offerti, vengono acquistati su base regolare. Ciò aiuta, infatti, a prendere decisioni strategiche. Ad esempio se mantenere l'intera gamma o concentrarsi su uno o due elementi fondamentali.
Dove amano acquistare?
Oggi ci sono molti canali disponibili per i clienti. Ad esempio, stanno sviluppandosi i canali costituiti dai siti web o negozi online.
Comprendere le preferenze in fatto di canali consente di concentrarsi su quelli determinanti, aumentando le opportunità di acquisto dei vostri prodotti.
Da dove prendono le loro informazioni?
Oggi ci sono tante fonti di informazioni. Sapere quali influenzano effettivamente le scelte del vostro gruppo di clienti-obiettivo è utile per capire dove e in che modo far arrivare notizie ed informazioni interessanti sul vostro prodotto. Queste fonti potrebbero essere amici, siti web, programmi radiofonici o televisivi, riviste online o figure la cui opinione è influente (medico, personal trainer, ecc.).