La vendita diretta
Date un'occhiata al Modulo 1 Unità 4 per informazioni introduttive su quest’argomento
La Direttiva UE sui diritti dei consumatori (Direttiva 2011/83/EU) definisce la Vendita Diretta come un contratto concluso tra commerciante e consumatore, con la presenza fisica e simultanea di entrambi, in un posto che non è la sede del venditore.
Vendere direttamente ai consumatori potrebbe essere un’interessante opportunità per i piccoli produttori.
Esso consente di evitare gli intermediari e raggiungere direttamente i clienti finali, con una maggiore possibilità di conseguire margini adeguati. La vendita diretta è anche un’ottima modalità per commercializzare prodotti “speciali”, o prodotti con volumi troppo contenuti per essere accolti negli assortimenti dei canali convenzionali. Essa offre anche la possibilità di conoscere da vicino il parere dei clienti e/o di fare esperimenti di mercato con prodotti alternativi.
I vantaggi della vendita diretta sono molteplici:
- ricavi più elevati e più stabili
- aumento dei posti di lavoro e possibilità di trattenere le risorse economiche all’interno delle economie locali
- per il consumatore, migliore accesso ai prodotti freschi
- maggiore responsabilità e scelta
- ridotta vulnerabilità nei confronti delle contaminazioni e minori problemi di sicurezza alimentare, data l’area più circoscritta di distribuzione degli alimenti
- produzione diversificata e sostenibile
- riduzione dei consumi energetici per via della riduzione dei tragitti di trasporto, riduzione dei contributi ai cambiamenti climatici.
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C’è un’ampia gamma di possibili alternative per la vendita di prodotti alimentari locali. Tra queste, le principali sono:
- relazione diretta con i consumatori
- vendita tramite Farmers’ Market
- programmi nelle scuole
- CSA (Agricoltura Supportata dalla Comunità)
- orti comuni, orti scolastici
- centri alimentari e di aggregazione dell’offerta
- unità di macellazione mobili
- vendita in fattoria, negozi in fattoria
- corner in punti vendita della grande distribuzione
Cos’è la Vendita Diretta?
Perché un agricoltore dovrebbe considerarla un’opportunità?
Come funziona?
Mercati nell’Unione Europea, alcuni esempi interessanti
Recentemente, la Commissione Europea nel regolamento n 807/2014 dell'11 marzo 2014 sullo sviluppo rurale per il nuovo periodo di programmazione della PAC riconosce l'importanza delle filiere corte e dei mercati locali: "Occorre specificare le filiere corte e i mercati locali in relazione ai quali può essere erogato un sostegno. Al fine di consentire una chiara demarcazione tra i due termini, si dovrebbe impiegare come criterio distintivo per definire le filiere corte il numero degli intermediari, mentre la distanza chilometrica dalla fattoria, tenendo conto delle specifiche caratteristiche geografiche della zona in questione, dovrebbe costituire il criterio di definizione dei mercati locali, a meno che non sia presentata un’alternativa convincente.”
I CAP Communication Awards (Premi CAP per la Comunicazione) sono finalizzati a creare una vetrina con esempi di iniziative di comunicazione fatte bene, in relazione alla Politica Agricola Comunitaria, organizzate in tre categorie: Comunicazione agli Stakeholder, Comunicazione al Pubblico, Comunicazione Innovativa.
Lettura: Best practices
Tra le “best practices” raccolte nel 2012-2014, alcune sono relative a Farmers’ Market:
Farmers’ Market in Puglia
Progetto pugliese finalizzato a promuovere la filiera corta e lo sviluppo rurale grazie alla diversificazione. Il progetto di Farmers’ Market è finalizzato a promuovere l’importanza della filiera corta o un circuito chiuso di produzione alimentare, mediante il Farmers' Market come attività di vendita. Ciò incoraggia la relazione diretta e sociale tra agricoltore e consumatore, favorisce una riduzione dei prezzi del prodotto finale ed offre un’opportunità di diversificazione del ricavo dell’agricoltore, attraverso quella che viene definita “multi-funzionalità” in agricoltura.
I Farmers’ Market favoriscono una crescente consapevolezza del supporto della PAC all’agricoltura sostenibile
L’ingresso nella UE era visto, in Romania, come una minaccia nei confronti del prodotto alimentare locale, nei confronti del mercato accessibile ai piccoli agricoltori ed ai consumatori per gli alimenti locali. L’obiettivo era quindi quello di aiutare i consumatori rumeni a capire come la CAP non fosse in realtà una minaccia per la cultura rurale tradizionale, bensì una fonte potenziale di sostegno.
Sono, pertanto, stati impiegati tre mercati di alto livello come strumento di comunicazione ed informazione. Il messaggio è quindi passato direttamente alle persone che frequentavano i tre Farmers' Market, mediante il contatto personale con lo staff del progetto e con i piccoli produttori. La campagna ha avuto successo nel modificare il punto di vista dei piccoli produttori e consumatori rumeni. I cittadini hanno ancora più fiducia nella vendita diretta, e l’Unione Europea è riconosciuta come uno strumento di supporto delle vendite locali e delle filiere corte.
Sai cosa mangi, sai da dove viene il tuo cibo
Creare mercati degli agricoltori per mostrare che la UE sostiene l'agricoltura locale, l'occupazione e le vendite nelle aree rurali. Prima che la Romania entrasse a far parte della UE, l’ingresso era visto da molti rumeni come una minaccia per la produzione alimentare locale. Sono stati quindi organizzati tre mercati degli agricoltori tradizionali, con un sistema di branding moderno e tattiche promozionali al fine di attrarre l’attenzione dei consumatori e dei media. Sono state diffuse notizie volte a sostenere il messaggio che l'UE sostiene l'occupazione agricola locale e l’agricoltura sostenibile nelle zone rurali, nonché la vendita di prodotti locali. “Conosci il tuo cibo, sai da dove viene” è stato uno slogan di successo. Sono stati progettati manifesti e striscioni per dimostrare che le vendite dirette e i cibi tradizionali locali sono anche innovativi nel contesto politico attuale. I mercati continuano ancora oggi, poiché sono sostenibili, ed attirano ancora l’interesse dei media nazionali.
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Esiste un unico modello di Farmers' Market?
Definizioni di mercato:
- un luogo dove compratori e venditori si trovano per la vendita di beni
- un evento od occasione, generalmente tenuta ad intervalli regolari, dove le persone s’incontrano con lo scopo di comprare e vendere prodotti
- un punto vendita per la commercializzazione di alimenti
- un negozio che vende prodotti particolari
- un incontro di persone per vendere e comprare
- l’ambito del commercio
Il termine “mercato” deriva dal latino “mercatum”, dal participio passaro di “mercari”, cioè vendere, trattare, comprare.
Per i greci, gli etruschi ed i romani, era un luogo di conoscenze ed incontri, in Italia nel Medioevo divenne un luogo di opportunità di rappresentazione e competizione, nel quale le persone misuravano la forza della campagna, le fattorie, la qualità della terra e l’esperienza degli agricoltori.
Non esiste una sola formula per un Farmers’ Market. I mercati differiscono a seconda del contesto in cui hanno luogo ed il segmento di consumatori a cui puntano. Tuttavia, alcuni elementi sembrano essere comuni a tutti o alla maggior parte dei Farmers’ Market:
- i beni sono trasportati solo a breve distanza;
- ci sono modi per i consumatori di verificare la qualità e l’origine degli alimenti offerti;
- sono incluse attività che riguardano le tradizioni alimentari;
- per la maggior parte si tratta di eventi settimanali;
- la clientela è altamente fidelizzata;
- i gruppi organizzano lezioni di cucina e sessioni di consapevolezza nutrizionale, nei mercati o attraverso di essi.
I Farmers' Market nel mondo sono spesso considerati un’alternativa di rilievo ai sistemi produttivi meno sostenibili degli alimenti convenzionali. I Farmers' Market sono probabilmente la tipologia di direct marketing più antica e più comune. Dal momento che sono in grado di mettere insieme produttori e consumatori, essi esemplificano una rete alimentare alternativa. I Farmers' Market sono la forma più estrema di filiera corta, sia relativamente al tempo che alla distanza. Negli ultimi due decenni, hanno offerto a numerosi consumatori la loro prima esperienza in forme di scambio ri-localizzate e ri-personalizzate.
Fonte: A. Cavicchi; Rocchi B, New trends of sustainable consumption: the Farmers' Market as a business imperative for the reeducation of consumers, in WANKEL C.; STONER J. Global Sustainability as a Business Imperative; New York, Palgrave-McMillan; pp. 239 - 254
Guardate questo video su Come vendere al Farmers' Markets
Prima di iniziare a pianificare una attività di vendita diretta, assicurati di verificare presso le autorità locali le normative vigenti
Cosa sono gli standard igienici e sanitari?
Ci sono, comunque, alcune raccomandazioni di base che i clienti possono seguire per accertarsi che il cibo abbia il valore aggiunto della freschezza.
Prima e dopo la preparazione del prodotto fresco:
- lavatevi le mani per 20 secondi con acqua tiepida e sapone
- lavate accuratamente l’ortofrutta sotto l’acqua corrente prima di mangiarla, tagliarla o cuocerla. Non consigliamo di lavarla con saponi o detergenti o con prodotti commerciali per il lavaggio
- se pensate di sbucciare il prodotto prima di mangiarlo, è comunque importante lavarlo prima. I batteri presenti all’esterno di prodotti come i meloni possono essere trasferiti all’interno quando li tagliate o sbucciate
- tenete refrigerati i prodotti sbucciati o tagliati entro due ore dopo la preparazione
Guardate questi video su come fare acquisti in un Farmers’ Market
I Mercati forniscono un ambiente adatto alla vendita diretta al consumatore da parte degli agricoltori e dei produttori di alimenti, anche per prodotti con maggior valore aggiunto e prodotti trasformati artigianali.
Sia che si tratti di prodotti biologici, biodinamici o convenzionali, il prodotto fresco disponibile nei Farmers’ Market continua ad avere un seguito fedele ed entusiasta.
Una postazione continuativa in un farmes’ market richiede un investimento modesto. Occorreranno un tavolo, un telone, confezioni e insegna che rendano l’azienda identificabile, insieme ai suoi prodotti e i suoi prezzi.
I costi potrebbero comprendere le tariffe per la bancarella, l’attrezzatura, le confezioni, l’assicurazione, il compenso delle persone dedicate all’attività di vendita, i costi di trasporto e stoccaggio. I costi pubblicitari sono in genere contenuti, perché sostenuti all’interno della gestione del Farmers' Market, e sono ricompresi nel contributo richiesto per la postazione.
Suggerimenti per un buon risultato:
- localizzazione in aree dove passa molta gente o in aree centrali
- coerenza con l’immagine della formula (ad esempio, vendere solo alimenti prodotti localmente)
- presenza di un bravo manager del mercato, che promuova il mercato e faccia rispettare le regole
- buona numerosità di bancarelle e quindi buon mix di prodotti offerti.
Il documento guida all’applicazione delle procedure basate sui principi del sistema HACCP e alla semplificazione dell’attuazione dei principi del sistema HACCP in talune imprese alimentari (DG SANCO, Direzione Generale Salute e Tutela del Consumatore del 16.11.2004)
Ulteriori informazioni sull’applicazione del pacchetto igiene sono reperibili al seguente link:
http://www.arsialweb.it/cms/images/stories/PIDA/materiale%20divulgativo/pacchetto_igiene.pdf
Al Farmer's Market (from US)
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