La lista di controllo delle esportazioni

In questo capitolo è possibile trovare sia una lista di controllo per verificare se la vostra azienda sia pronta ad affrontare l’avventura dell’internazionalizzazione, sia alcune istruzioni su quali informazioni occorrono ed alcuni riferimenti per trovarle.

Ecco la vostra lista di controllo

1. Dove vendere, all’estero? Ogni mercato ha caratteristiche particolari, e cercare di vendere "ovunque sia possibile" può risultare molto impegnativo, sia finanziariamente che per quanto riguarda le competenze necessarie. È quindi importante analizzare i mercati potenziali e selezionare, come prima esperienza pilota, un solo mercato particolarmente “interessante”. Per fare ciò, è necessario identificare i paesi e segmenti di mercato, con i quali si desidera avviare una relazione commerciale. Certamente è giusto rimanere aperti alle buone opportunità che si possono presentare, ma è importante essere preparati a "concentrarsi" su alcuni mercati chiave: prendere informazioni, cominciare a leggere testi sugli stili di vita e le abitudini di consumo, sui canali di distribuzione, sul contesto normativo e, in particolare, la regolamentazione fiscale.
2. Dove posso trovare le informazioni necessarie? In ogni paese europeo si trovano uffici dedicati (per lo più nelle Camere di Commercio), dove è possibile avviare la ricerca di informazioni. Spesso tali enti preparano studi specifici su diversi paesi, disponibili al pubblico.
3. Quali sono le principali tematiche sui cui informarsi?

   1. Le tendenze a breve e lungo termine della domanda di prodotti specifici

   2. I profili dei prezzi (è necessario pensare di poter sviluppare una marginalità sufficiente per coprire le spese supplementari della attività di esportazione)

   3. I dazi doganali. Se il paese di destinazione applica dazi doganali sui prodotti, essi risulteranno più costosi per i consumatori di quanto si pensi inizialmente. Bisogna tenerne conto quando si pianifica il proprio posizionamento nel mercato-obiettivo

   4. Tendenze dei tassi di cambio (è un elemento che, se non abbastanza stabile, può facilmente modificare il profilo di prezzo)

   5. I canali di distribuzione (vi troverete a relazionarvi con pochi, potenti acquirenti e/o importatori, o dovrete entrare in contatto con un numero elevato di piccole società?). È un elemento che influenza anche i volumi richiesti. I grandi compratori e importatori chiedono spesso per volumi elevati, a meno che non si tratti di prodotti di nicchia, di alta qualità.

   6. L’aspetto linguistico. C'è qualcuno nella vostra azienda che parli, legga e scriva un buon inglese? Se si agisce tramite intermediari, il problema può essere più circoscritto, si condivide una parte del profitto con loro, e loro si occuperanno di tutto il parlare e scrivere, ma se si vuole agire direttamente, bisogna avere un rapporto perfetto, efficiente con i clienti sia in forma orale che scritta, in una lingua che tutti capiscano bene. Se il cliente invia un fax, non può essere lasciato in attesa fino a quando qualcuno che sa l’inglese abbia tempo di tradurlo per voi. E, inoltre, i vostri clienti parlano inglese oppure occorre un’altra lingua, come il francese o lo spagnolo, o addirittura il cinese?

   7. Logistica e costi logistici. Per raggiungere i vostri mercati, i vostri prodotti devono viaggiare, e questo ha un impatto sia sulla loro gestione all'interno dell'azienda (confezionamento, refrigerazione, etc.), sia sulla struttura dei costi. E 'importante raccogliere informazioni su questi aspetti. La vostra politica dei prezzi potrà, infatti, essere influenzata da una struttura di costi differente (certificazioni, imballaggi, trasporti, ecc.) e dall'eventuale esistenza di dazi doganali.

   8. Caratteristiche del prodotto: preferenze, leggi, barriere non tariffarie. In paesi diversi dal nostro, le preferenze, i gusti, i parametri di scelta possono essere differentii; i consumatori, ad esempio, possono preferire frutti più maturi, o frutti di un colore speciale, o alcuni tipi particolari di vini, oli di oliva con sapore delicato .... Quindi, questa la prima cosa da scoprire è: come deve essere il mio conseguire il miglior risultato?
      Ma poi c'è anche un quadro giuridico di cui tenere conto. Può esservi la richiesta di caratteristiche del prodotto molto specifiche (in particolare per i prodotti freschi), e anche questo può influenzare la struttura dei costi, perché si deve dimostrare di aver soddisfatto questi requisiti (analisi e altri tipi di controlli). Gli acquirenti possono inviare i loro ispettori nel vostro paese per visitare la vostra azienda, e vedere, per esempio, se rispettate il benessere degli animali (che in molti paesi avanzati sta diventando particolarmente importante). Può essere necessaria una certificazione formale, secondo le norme vigenti e garantita da una terza parte (un certificatore professionale). Ad esempio: http://www.dnvgl.com/about-dnvgl/default.aspx; http://www.brcglobalstandards.com/ ). A volte, le specifiche e le regole agiscono come barriere "nascoste", rendendo più difficile riuscire a predisporre prodotti accettati dalla dogana. Gli uffici che forniscono informazioni di mercato spesso forniscono anche questo tipo di informazioni. (http://www.icex.es/icex/es/navegacion-principal/todos-nuestros-servicios/index.html)

   9. Procedure doganali. Ogni paese, o gruppo di paesi, ha procedure doganali individuali, e ha bisogno di particolari documenti che accompagnino la spedizione. In una prima fase si può fare affidamento su un'agenzia doganale, poi, quando il vostro rapporto commerciale diventa regolare, è possibile assumere una risorsa interna competente.

   10. Metodi di pagamento internazionali. Tempi di pagamento. Rischi associati ai pagamenti. Metodi di assicurazione contro tali rischi (e i rischi associati alle variazioni dei tassi di cambio). sono informazioni che potete anche chiedere alla vostra banca di fiducia.

   11. Immagine e comunicazione. Ogni paese ha un insieme di regole convenzionali in materia di comunicazione. Ad esempio, alcuni colori possono (inaspettatamente per voi) essere associati alla tristezza, alcune parole (molto comuni nel vostro paese) possono essere ritenute inappropriate (o alcuni gesti possono apparire volgari). Alcune immagini (ad esempio, in materia di donne e bambini) possono anche essere vietate, e potrebbero veicolare una cattiva reputazione sulla società che le utilizza per i propri annunci pubblicitari. Possono esserci vincoli religiosi al consumo di alcuni prodotti. Una visita nel paese di destinazione, la partecipazione ad una fiera locale, un ufficio di supporto con sede nel paese d’interesse può aiutarvi a evitare gaffe.

       Una volta raccolte tutte queste informazioni, è possibile pianificare la vostra idea di esportazione. La struttura business plan è la stessa che abbiamo profilato nel Modulo 2 Unità 5, ma diventa più importante includere informazioni specifiche sul paese e il modo in cui la vostra azienda intende gestirle.

   12. Un aspetto molto importante, dal momento che i governi nazionali e le istituzioni locali stanno offrendo finanziamenti per aiutare le imprese a svilupparai nei mercati esteri, è un buon business plan: è la base per richiamare l'attenzione sul vostro progetto e dimostrare che è affidabile e sostenibile.

Qui ci sono alcuni link importanti

https://resources.exportgate.gr/en

http://www.italtrade.com