Ko nozīmē „tirdzniecības veicināšana”?
Ko nozīmē „tirdzniecības veicināšana”?
“Preču pārdošanas veicināšana mazumtirdzniecības līmenī. Tirdzniecības veicināšanas aktivitātes var ietvert dažādas reklāmas, bezmaksas paraudziņus, demonstrācijas, cenas, informatīvus materiālus, īpašus piedāvājumus un citas pārdošanas metodes.”
Iepriekšējās daļās mēs uzzinājām, kā tiešā pārdošana patērētājiem var radīt iespēju maziem ražotājiem, paaugstinot iespēju saņemt augstāku ekonomisko un personisko ieguvumu.
Šajā sadaļā mēģināsim saprast ieteikumus, kā kļūt par labu pārdevēju.
Kā zemnieks jūs vairāk esat pieradis (-usi) iegādāties lietas (aprīkojumu, materiālus un krājumus), nevis pārdot tās: parasti jūs paļaujaties uz ārējiem faktoriem, kas padarīs jūsu preces komerciāli pievilcīgas.
Taču „Kas ir pārdošana?” Tā ir veiksmīga preces vai pakalpojuma prezentēšana personai vai uzņēmumam nolūkā apmierināt to vajadzības apmaiņā pret naudu.
Labs pārdošanas process sastāv no attiecību attīstīšanas un pārvaldīšanas ar pircēju, sniedzot pakalpojumus pirms pārdošanas: uzzinot, kas jūsu klientam vajadzīgs pirms preces prezentēšanas, lai sniegtu viņam / viņai vislabākās sagaidāmās pazīmes, tajā skaitā cenu.
Pretēji ierastajam uzskatam pārdošanas prasmes cilvēkam nepiemīt piedzimstot. Tā ir iemācīta prasme, kurai nepieciešamas labas komunikāciju prasmes un laba organizācija. Organizācija ir būtiska pārdošanas procesa laikā.
Kā jūs komunicējat ar klientiem?
Cik būtisks ir pārdošanas punkta izkārtojums?
Kā jūs pārliecināt klientus veikt pirkumu?
Kā jūs apmierināt viņu vēlmes un veicināt lojalitāti?
Kas cilvēku padara par labu pārdevēju?
Pirmais iespaids par veikalu / stendu / stūri rodas pāris minūšu laikā pēc ienākšanas un nostiprinās pirmā apmeklējuma laikā: klienti atceras sliktus iespaidus daudz intensīvāk nekā labos!
Nepieciešamas 12 pozitīvas apkalpošanas pieredzes reizes, lai atlīdzinātu par 1 negatīvu apkalpošanas reizi!
Veiksmīgas attiecības ar klientiem ir būtiska daļa, veidojot veiksmīgu biznesu. Šajā automātikas un inovāciju laikmetā rūpes par klientiem vēl nekad nav bijušas tik būtiskas.
Jebkurā brīdī neapmierināts klients var dalīties viedoklī ar cilvēku masu, izmantojot sociālos medijus, un tīmeklis var negatīvi ietekmēt jūsu uzņēmumu. Tāpēc svarīgāk nekā jebkad iepriekš ir radīt izcilu pieredzi klientiem, attīstot jūsu veikala, stenda vai stūrīša attiecības ar klientiem, veicinot to lojalitāti.
Volts Disnejs sacīja: “Dariet to, ko jūs darāt, tik labi, ka viņi vēlēsies to redzēt vēlreiz un paņems līdzi draugus.” Uz klientiem orientētas kultūras radīšana ir biznesa iespēja, kuru noteikti nevajag palaist garām.
Jūsu klienti vēlas, lai jūs apmierinātu viņu vajadzības (tehniskās un ergonomiskās) un gaidas (ekonomiskās un attiecību). Lēmumu veikt pirkumu, kas balstīts uz faktiskām, objektīvām vajadzībām, visbiežāk ietekmē subjektīvi faktori.
Īsumā:
- Smaidiet sasveicinoties! Pirms jūsu sidra iegādes jums jāpārliecina klients, izmantojot pārliecinošus un zinošus argumentus (tomēr klients nevēlas justies kā muļķis), klientam jājūtas brīvi, pieņemot jūsu piedāvājumu un dodot jums naudu, ko jūs no viņa prasāt.
- Izvairieties no lietām, kas radīs klientam sliktu iespaidu, piemēram, garlaikots izskats, sarunāšanās ar kolēģiem un klientu ignorēšana, izklaidīga izturēšanās, pieres raukšana, atbilde „nē”, kliegšana. Vienmēr rodiet risinājumu klientu jautājumiem, kas liks klientiem atgriezties veikalā un uzzināt vairāk. Piemēram, ja klients vēlas apelsīnus, kuru jums nav, palīdziet viņam / viņai atrast kaut ko līdzīgu jūsu veikalā, piemēram, kivi vai mandarīnus.
- Lai arī dažkārt tas ir sarežģīti, centieties atcerēties klientu īpašās vēlmes. Jūsu labā atmiņa liks klientiem atgriezties.
- Sagaidiet klientus ar atvērtiem žestiem, vediet viņus uz pareizo veikala zonu, domājot par to, kur atrodas vēlamā prece.
- Izmantojiet dažādus dekoratīvus elementus, lai veicinātu jūsu uzņēmuma pārdošanas rezultātus. Būtiski izmantot t-kreklus vai jakas ar jūsu zīmolu.
Pārdošanas vietā klienta apkalpošana ietekmē līdz pat 50% no iznākuma un atbalstītās pārdošanas gadījumā šis rādītājs sasniedz pat 80%.
10 veidi, kā likt klientam iemīlēties jūsu uzņēmumā:
Pārdošanas punkta, veikala vai kioska apgāde
Tas, kā veikals tiek iekārtots, ir daļa no neverbālās saziņas. Punktam / veikalam / kioskam jābūt:
SKAISTAM: tam jābūt iekārtotam tā, lai pievērstu patērētāja uzmanību.
KĀRTĪGAM: produktiem jābūt izkārtotiem plauktos / uz soliem, lai tie būtu patērētājam viegli apskatāmi.
TĪRAM: rūpes un uzmanība, kas tiek veltīta pārdošanas vietas uzturēšanai, veicina patērētāja vēlmi veikt pirkumu.
CENĀM JĀBŪT UZRADĪTĀM: noslēptas cenas attur patērētāju no pirkuma veikšanas.
INFORMĒJOŠAM: daži klienti baidās jautāt. Sākotnēji klienti dod priekšroku informācijas izlasīšanai. Tāpēc izmantojiet skrejlapas vai plakātus. Ja jūs nerakstāt par sava produkta būtiskāko elementu (piemēram, to, ka tas ir organisks), var šķist, ka jūs nevarat to apgalvot.
Daži pārdevēji uzskata, ka jauks un profesionāls veikala dizains ir tikai triks un rada nevajadzīgas izmaksas. Viņi saka: „Ja es piedāvāju lielisku produktu, cilvēki to gribēs, un, ja man ir lieliska apkalpošana, pircēji nāks.” Šis viedoklis varētu būt patiess veikalos, kas strādā šaurā nišā bez lielas konkurences. Taču kopumā, kad jums jākonkurē ar daudziem citiem veikaliem, labs dizains ir nepieciešamība.
Vai esat ievērojuši, ka dažiem veikaliem piemīt pievilcība, kas jūsos rada vēlmi pavadīt tur vairāk laikā, turpretim citi ātri aizmirstas vai ir nomācoši? Šī sajūta ir iekšējās kultūras un mazumtirdzniecības dizaina rezultāts.
Padomājiet par tādiem zīmoliem kā Apple: kad jūs atrodaties viņu telpā, jūs instinktīvi jūtat uzņēmuma filozofiju. Apple varbūt pārdod produktu vai pakalpojumu ar līdzīgu funkcionalitāti, kāda ir citiem zīmoliem, taču kopumā Apple pārdod pieredzi, ideju un sajūtu. Kad jūsu mazumtirdzniecības dizains atšķiras no citiem jūsu nozarē, tas rada konkurētspējīgu priekšrocību.
Pārtikas pārdošana
Noskatieties šos video:
Viskija veikala labākais piemērs
Viskija veikals vēlējās dizainu, kas izglīto un informē patērētājus, vienlaikus atspoguļojot arī zīmola izcilākos sasniegumus. Izveidotais veikals atdzīvina produktu un tā radīšanas procesu, vienlaikus saglabājot sākotnējo, unikālo sajūtu. Rūpīga labākā veikala izpēte apstiprināja, ka zīmola pareiza pozicionēšana ir pieejama luksusa prece un sniedz zīmolam lielisku platformu, uz kuras pamata attīstīties turpmāk. Viskija veikala veiksmes stāsts turpinājās, kad tika izveidots reģionāls veikals Mančestrā. Vide, kurā produkti un pakalpojumi tiek parādīti un iegādāti, pievieno produktam un pakalpojumam vērtību, un patērētāji gūst plašu iespaidu par zīmola labajām īpašībām no pieredzes, kas gūta veikalā. Pat citi mazumtirgotāji paaugstinās savu izpratni par zīmolu un veikalu, balstoties uz informāciju, ko atspoguļo veikala iekšējā vide.
The store design operational aspects (examples)
Galvenās klienta intereses
Pieņemot, ka jūs audzējat ābolus un pārdodat produkciju no ābeļdārza (piemēram, ābolus, sidru, konservus utt.). Ja mēs varētu lasīt klientu domas, mēs uzzinātu par četriem galvenajiem faktoriem:
Pamata vai tehniskas vajadzības: Jūsu auglis kopumā ir pārtika. Jūsu klientam jāēd un jādzer, lai izdzīvotu, un vienlaikus jāgūst bauda (laba garša, uzturvērtība).
Kopumā produkta vai pakalpojuma pārdošana reducējas līdz saziņai starp diviem cilvēkiem: pārdevēju, kas runā, un klientu, kas klausās. Taču, ko klients patiešām saprot un iegaumē?
Daudzi pārdošanas pētījumi uzrādījuši, ka lielākā neapmierinātība rodas, pārdevējam neuzklausot klientu. Pārāk bieži runātājs runā, nedomājot par to, kā runātais tiek uztverts.
Lai izvairītos no šādām situācijām, pārdevējam, pirmkārt, jādarbojas kā „uztvērējam” (jāieklausās klientā), tikai pēc tam kļūstot par „pārraidītāju” (jāprezentē produkts).
Labs klausītājs vienmēr ievēro:
- Radiet pozitīvu un laipnu tēlu: esiet mierīgs (-a), brīvs (-a), izmantojiet laipnus žestus, smaidiet, saglabājiet laipnu izteiksmi un koncentrējieties uz jūsu klientu;
- Runājiet draudzīgi: jūsu balsij jāskan mierīgi un brīvi, mainiet ritmu, izmantojot pauzes, radiet patīkamu atmosfēru, lai iegūtu klienta uzticību;
- Jautājiet: uzziniet, par ko klients domā, uzdodot atvērtus jautājumus, pārfrāzējiet klienta teikto un iegaumējiet, kas klientam ir svarīgs;
- Esiet patiesi ieinteresēts (-a) savā sarunu biedrā: ļaujiet klientam runāt, koncentrējieties tam, ko klients saka, nevis uz savām domām, esiet ieinteresēts (-a) klienta personībā, nevis produktā vai pakalpojumā, kas tiek pārdots;
